27877江苏自考市场营销总复习Word格式.docx

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市场：

具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在顾客。

绿色消费：

在使用和消费商品的过程中，既有益于消费者的身心健康又不会对环境造成负面影响的消费。

单项选择和填空

1.市场营销学核心思想：

创造需求并设法满足这种需求

2.大营销理论的提出者是菲利普.科特勒

3.产品生命周期理论的提出者是乔尔·

迪安生迪、细史、定赖、组鲍

4.市场细分理论的提出者是温德尔·

史密斯

5.市场定位理论的提出者是阿尔·

赖斯

6.市场营销组合理论的提出者是尼尔·

鲍顿

7.麦卡锡提出4PS理论:

产品、价格、渠道、促销。

8.市场营销的主体：

一切面向市场的组织和个人。

9.市场营销的客体：

产品和价值。

10.市场营销的核心思想：

满足需求。

11.市场营销的核心概念：

需求。

12.市场营销的中心活动：

交换。

13.市场营销的目的是：

双赢或多赢。

14.企业营销活动的出发点和归宿点是：

市场

15.市场营销的发展经历了四个阶段：

形成、应用、发展、繁荣。

16.市场营销理论体系4PS的形成，标志市场营销成为一门完整的学科。

17.市场营销学的研究中心问题：

企业的营销管理。

18.市场营销策划是市场营销管理的灵魂

19.市场营销的第一步工作是市场分析。

20.市场定位的前提条件是市场调研和市场分析。

21.商品是进行交换的产品。

22.市场营销学新定义的产品包括三种形态：

有形的物质产品、无形的劳务、社会行为。

23.商品效用的最大特点是主观性。

24.市场营销观念：

是企业经营活动的基本指导思想。

25.市场营销观念的主要内容有：

顾客导向、目标营销、协调营销、盈利策略

26.持现代营销观念的企业其营销出发点是消费者需求。

27.新营销观念的企业，其出发点是以需定产。

28.大营销观念在4PS前提下在加上政治力量和公共关系。

29.社会营销观念的中心内容是：

企业在制定营销策略时，要兼顾企业利益、消费者需求和社会公众利益。

杜绝空气污染、水污染、噪音污染等环境污染和文化污染、道德污染等精神污染，以及其他危害消费者、社会长远利益的行为。

30.企业对竞争关系加以适当管理，变竞争者为合作者，体系的营销观念是整体营销。

31.整体营销观念企业的市场营销活动应包括构成其内外环境的所有重要行为者，企业应该将供应商看作是合作伙伴，并设法帮助它们提高供货的质量和准时性。

32.关系营销的基本观点是：

企业要在盈利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与交易各方的利益，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系，其中，企业与顾客的关系是关系营销的核心。

33.营销的目的和诀窍在于让顾客满意。

34.现代市场营销的研究对象已大大突破了原来的商品流通领域，向前延伸到生产领域及产前的各种活动，向后延伸到了消费过程。

35.市场营销策划的前提是市场营销调研策划。

36．买方市场：

市场上卖什么，怎么卖，主要由买方的意愿所决定的市场。

产品供大于求

37.绿色市场营销观念：

企业在绿色消费的驱动下，从保护环境，充分利用资源的角度出发，通过开发绿色产品、保护自然、变废为宝等措施，来满足消费者的绿色需求，从而实现营销目标的全过程。

38.现代企业的组织结构是顾客作为核心功能和营销作为整体功能。

判断题

创造顾客比开发产品更重要。

有支付能力的欲望才能形成现实的需求。

比起需要来，人类的欲望要多的多。

任何能用来满足人们某种需要和欲望的东西都是产品。

所有的商品都是产品。

效用和产品的使用价值之间并没有必然的联系。

同一个产品对不同的人效用是不一样的。

消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。

顾客是企业的服务对象而不是对手。

简答题

市场营销涵义：

（1）有微观和宏观之分

（2）是一个动态发展的概念,

（3）现代市场营销不等于销售、推销和促销,营销与推销促销之间的关系：

整体与部分，战略与手段的关系。

（4）现代市场营销是一个完整的系统

（5）现代市场营销贯穿于企业经营活动的全过程

简述企业市场营销工作的步骤和主要内容：

（1）市场机会、环境、竞争状况分析

（2）市场调研与预测

（3）市场分析

（4）市场定位与产品定位

（5）研制开发产品

（6）制定正确的市场营销战略与策略

（7）销售服务

（8）信息反馈

简述市场营销策划的基本内容和程序：

市场营销调研策划》市场分析》市场营销战略策划》市场定位策划》市场竞争策划》营销组合策划

简述绿色营销的主要内容：

（1）树立绿色营销观念

（2）开发绿色资源

（3）开发绿色产品，树立绿色品牌

（4）产品绿色化包装

（5）绿色标志

（6）引导绿色消费

（7）树立绿色形象

简述卖方市场的经营特点？

和买方市场相反

所谓卖方市场：

市场上卖什么，怎么卖，主要由卖方的意愿所决定的市场。

形成卖方市场的前提条件是产品供不应求。

1．企业在经营思想上认为顾客的需求是大致相同的

2．先有产品后有顾客，即生产出产品后，再向顾客推销。

3．企业以生产为中心，主要精力集中在抓生产方面。

1．

2．

3．在正确识别顾客的需要和需求时承担重要责任

4．将顾客的要求正确的传达给产品设计者

5．确保顾客的订货正确而及时的得到满足

6．检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性的帮助

7．在售后还必须与顾客保持者接触，以确保他们的满意能持续进行下去。

8．应该收集顾客有关改进产品和服务方面的意见，并将它反映给公司各有关部门

第二章市场营销战略

市场营销战略：

根据企业的营销环境，为实现企业的营销目标所指定的全局性的、超前性的计划和长远规划。

企业战略：

企业面对激烈变化的外部环境，为求得长期生存和发展而进行的总体性谋划。

市场营销组合:

企业为了实现营销目标，在对影响企业的外部环境和内部条件进行综合分析的基础上，并在进行市场细分、选择目标市场和市场定位后，将企业的产品、价格、渠道和促销等营销策略进行有机组合。

市场细分：

按不同的需求特征把顾客分成若干部分。

市场营销管理：

为了实现企业营销目标，通过分析、计划、执行、控制等职能，用以创造，建立与维持企业与目标市场之间的互利交换关系，从而满足各方利益和需求的行为和过程。

实质是对需求的管理。

单项选择和填空题

1．市场营销管理的实质是对需求的管理。

2．市场营销组合的因素具有可控性。

3．下列属于市场营销组合因素的是广告

4．企业经营应该是一个满足特定顾客需求的过程，而不是制造产品的过程。

5．营销活动的全部基础在于分析市场机会。

6．营销组合的最基本要素是产品。

7．战略与策略的关系：

战略指导、决定策略，而策略则支撑战略。

8．企业战略的特征：

长远性，全局性，决定性，抗争性，纲领性。

判断改错题

企业的营销目标决定其生产目标，营销目标的内容决定其生产的内容。

水平多角化有利于企业利用其市场营销网络的优势。

市场营销组合是企业将可控因素进行有机组合。

市场机会就是市场上未满足的需求。

营销机会是指对企业的营销活动具有吸引力的、企业能享有竞争优势和获得差别利益的环境机会。

波士顿咨询集团法：

市场增长率010％20％相对市场占用率10X1X0.1X

问号业务市场增长率高、相对市场占有率低的业务业务刚开展

明星业务市场增长率高、相对市场占有率高的业务问号业务开展成功，需要投入大量资源发展

金牛业务市场增长率低、相对市场占有率高的业务不需要大量资源投入且能产生较高的收益

狗业务市场增长率低、相对市场占用率低的业务不应该追加投入

发展战略：

问号、明星业务

缩减战略前景暗淡的金牛，狗和问号

保持战略金牛

放弃战略狗和无法发展的问号业务

几种基本的营销战略方案：

市场发展战略

1．市场渗透战略现有产品现有市场

2．市场拓展战略现有产品新市场

3．产品开发战略新产品现有市场

一体化战略

1．向前一体化向产业的下游发展，卖原材料的现在做成品

2．向后一体化向产业的上游发展，卖成品的收购供应商

3．水平一体化兼并同行业

多角化战略

1．同心多角化利用现有产品现有技术如冰箱做空调

2．水平多角化也叫横向多角化利用现有市场优势如卖种子再卖农药

3．纵向多角化对原有原材料开发新用途，深加工杜邦利用尼龙开发新产品

4．综合多角化跨行业发展如苏宁做房地产

市场营销战略和企业战略的关系：

企业战略属于宏观层次的战略，而市场营销战略属于微观层次的战略，后者是前者的一部分。

市场营销战略的制定必须以企业战略为基础，同时又为实现企业战略发挥重要作用。

简述制定市场营销战略的重要性：

（1）有利于企业搞好生产，实现营销目标

（2）有利于企业发挥优势

（3）有利于提高企业的应变能力

（4）有利益企业改进管理水平，提高企业整体素质

（5）有利于企业提高利润，减少损失

简述市场营销战略策划的步骤：

规定企业任务》确定营销目标》安排业务投资组合》规划发展战略

简述市场营销组合的意义：

（1）为企业制定营销战略奠定了基础

（2）是协调企业内部职能部门之间关系的纽带

（3）为企业提高竞争力奠定基础

简述市场营销组合的内容：

1．产品策略2.价格策略3.分销渠道策略4.促销策略

简述市场营销组合的特点：

各因素具有可控性、具有多层次性、具有动态性、具有整体性

简述市场营销组合的原则：

目标一致性原则、突出个性原则、权变原则、系统原则

简述营销管理的过程包含哪几个步骤：

分析市场机会》选择目标市场》设计营销战略》确定营销组合》控制营销活动

第三章市场营销环境

市场营销环境：

对企业的营销活动产生影响和冲击的不可控制的行动者和社会力量。

恩格尔定律：

在一定条件下，当家庭和个人收入增加时，收入中用于食品开支部分的增长速度要小于用于教育、医疗、享受等方面开支的。

环境威胁：

环境中存在的对企业经营发展不利的因素，构成企业经营发展的障碍。

环境机会：

环境中存在的对企业经营发展有利的因素，企业若能采取相应措施利用这些因素，则会取得相应的市场回报。

审美观念：

指在审美活动中，审美主体所持态度和看法的总称。

风俗习惯：

人们在饮食、婚丧、服饰、节日、居住、人际关系、商业等方面表现出独特的心理特征、生活习惯和消费习惯。

1．微观营销环境：

环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者。

如顾客、供应商、竞争者、社会公众

2．宏观营销环境：

环境中间接影响企业营销活动的各种不可控制的较大社会力量。

如政治、法律、经济、人口、技术和文化

3．个人收入：

所有收入

4．个人平均收入可以衡量当地消费市场的容量和购买力水平的高低。

5．个人可支配收入：

扣税后可储蓄和个人消费的收入

6．个人可支配收入：

影响消费者购买生活必需品的决定因素。

7．个