直销高手特训(五)推荐、跟进、零售、服务Word文档格式.doc

直销高手特训(五)推荐、跟进、零售、服务Word文档格式.doc

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重要性。

不怕挫折、困难，努力去做好它。

3、自己就是老板：

当投入直销的那一刻开始就要有“自

己就是老板”的观念，“老板”就要有老板的格调、作为、

气质。

但往往许多经销商没有此种观念或认识不够，因此，

很容易自己被自己打败；

若是每位伙伴都有“老板”的架式

，相信不会轻易成为直销的逃兵。

迈开推荐的第一步，就是

要先具备“老板”的内涵与外表，因为你是一个“无店铺老

板”的直销商，当家作主人的经营者，岂可不具备老板的架

式？

外形很稳重厚实，谈吐诚恳，就给人一个初步的好印象

生意进行。

稳操胜券。

相反的，“望之俨然不似人君”，

如何教人听信他的一切？

所以具备一副老板相，是很重的。

“老板的外表”。

指的应是：

重视服装礼仪。

男士最好穿白

衬衫，可表现诚恳明朗的正派形象。

领带则以红色系列较佳

，可展现亲和力、积极开朗的活动力；

西装则以较稳重的深

蓝或深灰等颜色较佳。

女士方面，不妨穿较整齐的洋装，以

及高度适中的高跟鞋皮肤色彩丝袜，可显出优雅的气质。

此

外，不妨薄施粉脂，看来较有精神。

但是，身为一个女直销

商也不宜太招摇，例如穿露肩、露背装或迷你裙、热裤等太

性感的装扮，以免分散了听你讲话的男士的注意力。

不要小看了服装的威图形个仪容不整、不修边幅的人，

说什么也不会带给人太好的印象。

外表除了服饰整洁之外，

最不可遗忘的就是面带乐观、自信的微笑。

有了笑容，你的

外表至少可以被加个十分。

其次，所谓具备“老板的内涵”

，通常指的是：

对产品要有自身的深刻体验；

专业知识，脱

口而出；

对推荐产品有使命感。

在这三点中，使命感格处重

要。

因为自从你与你的朋友面对面谈话，你已开始把产品推

荐给他了，说不他会从此爱上这一项产品，甚至广为推荐给

他人，变成一个新直销商，那么你无疑是开始改变对方的命

运了，既然如此，你就得负起改变人家命运的责任来。

此后

，如果你要发展给织的过程中，不好好辅导他，不时时并切

或协助他，甚至连自己也中辍不做了，那么不只陷自己于不

义，也扼杀了对方的前途！

所谓使命感，正是一个老板的内

涵中最可贵的素质。

4、列名单：

每位伙伴都有亲朋好友，可运用“缘故法”

，“缘”是指血缘、人缘、地缘关系的人。

“故”是指故旧

知交。

因此，绝对可以列出许多名单来，就像办喜宴一样，一

下子可以联络到几百位亲友来共襄盛举。

但是，有些伙伴常

常列了半天列不出来，因为他（她）替别人算命，“这个人

不行、那个人不会做、这位亲戚很固执、这位同事没有时间

……”应改变这样的作法，直销事业的领袖刚开始是看不出

来的，不可太早下定论做得好与不好，如果没有去做怎能知

道呢？

5、排顺序：

①找出产品最适合的对象。

②找出直销观念比较好的人。

③找出不满意目前工作的人。

④找出交情最好的人。

⑤找出经济有压力的人。

6、展开联络拜访：

拜访或联络不要开门见山，应先做暖

身动作（话家常、嘘寒问暖……），有了两三次的聊天，沟

通再切入主题，千万不要“吃紧弄破碗”，直销是细水长流

的事业。

直销的业绩来自行动，有行动才有成绩，不可空谈

理论不付诸行动，这样是不行的。

7、与上级研究并检讨改进：

有积极行动之后必会产生结

果，无论是好是坏都需要与上级充分沟通、检讨。

上级或许

提供意见与建议，帮助我们在下一次的行动更加顺利、更加

有收获。

8、堆荐与技巧

直销最有效的方法，首推“缘故法”。

“缘”是指血缘

、人缘、地缘，“故”指的是故旧知交。

直销原则是：

先从

容易着手的地方出力。

当你的直销对象是有血缘、人缘、地

缘的故旧知交时，应该先进行。

在容易进行的地方着力，很

快就有收获；

一有收获，就会做得更带劲，有助于培养信心

向亲朋好友推荐产品，做示范，场面比较轻松，万一说错

话或搞砸了，场面也很好收拾。

不过尽管谈话容易，在推荐

的进程，仍要注重步骤与技巧，才不会手足失措。

（二）跟进

没有跟进，直销事业就会变得虎头蛇尾，事倍功半。

那

么跟进主要针对哪些对象呢？

跟进的要点是什么呢？

跟进的

技巧又是什么呢？

1、跟进的对象

（1）跟进自己

洛德瑞克•索伯曾说：

“我们必须学着当自己的朋友，

因为我们太容易变成自己最大的敌人。

”大卫•瑶斯也说：

“藉着爱自己，我得到自己的力量，这力量是爱别人之前必

须拥有的。

”的确，跟进自己就是珍爱自己，也只有先武装

自己的思想，才能应付一切可能有的挫折和打击。

我们跟进自己时，应该常问自己三个问题：

第一是为什么

我要从事直销？

第二是我想要在直销事业中付出什么样的代

价？

第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价？

明白、确定这三个问题的答案，您才能解答任何一个

有关行销的疑虑。

把答案写在日记本上，每天看它三回。

跟时自己，再看看前面的目标设定潜能开发的精华，这

个世界上只有自己会放弃自己，也只有自己能成就自己。

做

一个明智的抉择——做自己的敌人或做自己的贵人？

（2）跟进上级

泛指一切的“A”。

没有一个上级、组织或公司会去伤害

他的下级经销商，正如父母对子女、老师对于学生。

所以跟

进你的“A”，这是获取动力、能源的最佳途径。

常常接近“

A”，和上级联络、沟通能有许多的获益。

当你挫折、怀疑、焦虑……时，请向“A”反应，这些垃

圾思想无助于你的成功，却有助于你的“A”对您的了解。

“

A”将会给你一些走出负面情绪影响的建议，并适时地修正做

法或想法上的偏差，让你很快地渡过低潮期。

当您兴奋、快乐、积极……时，请向“A”做出反应，将

这样的气氛感染给“A”，你的“A”将因你的正面反应而得

到刺激，而对你有意外的帮助，例如多抽时间出来约你的组

织，或找机会让您更成长，这种相对回馈，通常是一般团队

成功的原因所在。

当你一切如常时，请向上级做出反应，直销是个逆流而

上的事业，不进则退，所以当热忱消退时正是死亡的开始。

必须和“A”多做联络，激励心志、激荡思考、激发潜能，往

往由此迈向另一高峰。

（3）跟进下级

有人说跟进下级最好的办法是邀约，而邀约最好的办法

是跟进，确有几分道理。

您的下级伙伴的心态未必都一样，

如何做好跟进呢？

最好的方式是运用公司或组织办的各式会

议，鼓励、邀约他们参加，从联谊性质的烤肉、爬山一直到

激励性质的潜能开发和表扬大会，或有教育训练性的密集训

练、旅游研讨会，都是再燃起希望之火的支援系统，针对下

级的个案，分别给予适当的激励是省时省力的方式。

至于平时的一对一跟进，应注意是下列几点：

第一，做一个最佳的聆听者。

若属正面而积极的，应给

予肯定，并适时提供资料（书、录音带等）加强配合，若是

负面消极的，则先行“垃圾分类”，再对症下药。

问题的表

面常是技术的方法缺失，但事实上，问题后面的想法、心态

的错误，才可能是症结所在，所以不要忘了和他讨论“跟进

自己”中的三个问题，他将有所收获。

最好能把下级的需求

记录下来，以便于探讨。

第二，定时定点、互相联络，以免因为一两次联络不上

下级，便索性不联络了。

第三，提醒他的承诺、梦想，并鼓励行动。

第四，共同研究其组织网的成长和业绩是否成正比。

第五，在意他周围人、事、物的情况，例如他的工作状

况，家庭……直销伙伴不仅是事业的合伙人，也是生活上的

好朋友，应该彼此关心、照应。

综合以上种种的跟进，你一定会发现跟进是一种生活的

行为，如果这种行为深入而普遍时，跟进也是一种艺术，所

以当你有机会接触一些成功的直销大师时，您会感受到，他

们都是生活的艺术家。

有人说，看一百本书不如交一百位朋

友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟进成

功的直销商，以上的问题将迎刃而解。

2、跟进的要点

（1）48小时内跟进（趁热打铁）；

（2）服用产品反应再好的人因乱讲话的人也不会从事，

反而反应不好的人会因为跟进而从事；

（3）对有兴趣的朋友：

　帮助业务员订目标、列名单、使他感觉有信心；

　再次约定时间，使他有参与感；

　积极帮助业务员筹备，办手续做发展计划；

　但要保持冷静，主动观察、积极引导。

（4）对无兴趣者：

　解决其中问题，为何无兴趣，探究其原因再作对策；

　以朋友关心口吻，但要保持联络。

（5）对犹豫者：

不赞成、不反对。

要在2天到14天之内做密集的跟进；

　利用ABC法则。

3、跟进的四大技巧

（1）务必要在四十八小时内进行跟进

要在四十八小时内进行跟进的理由是，因为一般人在接

受新知的过程中，学习的速度参差不齐，一般说来：

大概在

二十四小

时内，他对于在说明会所听到的新资讯，能记得的不超过40%

而到了四十八小时，可能只剩下不到12%的印象；

超过四十

八小时之后，可能对于说明会的内容只有5%左右的概念。

所以，一旦超过四十八小时，再进行跟进，可能有关这

个事业机会的一切理念，都必须从头来过一次，颇有事倍功

半之虞。

所以，务必要在四十八小时内进行跟进。

（2）如果说情况允许，最好选择面谈的跟进方式，尽量

勿使用电话跟进

之所以会有这一项要求的原因，在于一般人都有所谓“

见面三分情”的概念。

使用电话跟进，因为没有办法见到本

人，可能对方在电话中，随口敷衍你几句，就会拒绝这个事

业机会，或是推说再考虑几天。

而如果能够选择面谈的方式来进行跟进，基于双方的情

谊对方可