电话营销基础话术如何与客户沟通Word下载.doc
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打电话到对方公司，如果转入公司总机，对方企业一般会有一定规模。
如果是自动总机，
则注意其分机号码分布规律，然后按其规律猜一号码转入（如对方总机语音为：
请直拨分机
号，传真请拨0668，如需帮助请拨0，则直接拨下0667或0669，说不定0666或者0669就是你
要找的人，而一般情况下0是不会轻易将陌生电话转给老板的）。
如无法找到总机规律或对方
是人工总机，那只能通过前台进行转接，接下来就是和前台小姐斗智斗勇的时间了。
1.4 正式接通电话后的步骤
d 开场白
d 接通KeyMan
d 确认商机
d 促成下一步行动
1.4.1 开场白
接通电话后，要言简意赅的表明意图，多使用“合作”这个词，让对方觉得你不是一个
普通的推销人员。
与对方交流过程中不要一直保持严肃，尽量使谈话变的轻松，这样更容易
让对方帮你找到关键负责人。
场景1：
前台比较配合
【例1】
2
KIS伙伴招募之电话营销技巧与营销说话术V1.0
A：
您好！
请问是XX公司吗？
B：
是，请问您是哪里？
小姐/先生您好，我这边是金蝶软件，想找你们老板谈一下渠道业务方面的合作。
您稍等，我帮您转过去。
谢谢！
【例2】
对不起，老板不在/老板在开会
噢，没关系，请问你们老板贵姓？
我回头再跟他联系。
姓X。
谢谢，顺便问一下他电话多少呢？
12345678
【例3】
请问王总在吗？
B：
（假设真有王总）王总在，请稍等，我帮您转过去。
（假设没有王总）我们这里没有王总，您可能打错电话了。
A：
不会吧？
您这边电话号码是xxxxxxxx吗？
是做XX产品吗？
是的，但没有姓王的老总。
我昨天初次认识的，曾经约好今天电话联系并商谈一个重要项目的合作，可能我记
错了姓，请问你们总经理贵姓？
姓陈
哦，不好意思，可能是我搞错了，谢谢！
（结束谈话,十分钟之后再次拨入并找陈总）
场景2：
前台不太配合
如果电话打到对方公司前台，而前台不怎么配合，则可以用该公司客户、供应商、快递
公司、物业公司、当地信息化办公室、电信公司、行业协会、中小企业局等名义打电话进去，
以获得老板的联系方式。
B：
是，请问您是哪里
我是XX快递公司，有一份你们总经理的快递，但看不清楚，需要核实一下。
好的，请说
请问你们公司的地址是不是*********
是的，没错。
好的，谢谢，那请您再帮我确定一下你们总经理的全名。
XXX。
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是的，请问您是哪里？
A：
我是XX公司（建议说出当地知名公司），请问你们是XX产品供应商吗？
是的。
我们需要采购一批XX产品，正在招标，想跟你们老板沟通一下。
好的，请稍等，我帮您转。
谢谢!
1.4.2 接通KeyMan
找到对方负责人之后，第一次接通电话，必须要在30秒内完成公司介绍及自我介绍，
引起对方兴趣，愿意继续跟你谈下去。
即在30秒内让对方清楚的知道你是谁，你代表哪家
公司，你打电话的目的是什么
【例1】
请问是X总/经理吗？
我是，请问您是哪位？
X总/经理您好，我是金蝶软件XX，您现在方便讲电话吗？
方便，您说。
是这样的，我们主要是做ERP和财务软件的，之前我们在XXX处了解到贵公司的
信息，发现我们在业务上有很多互补的地方（目前在国内我们也跟很多像贵公司
这样的企业在合作），想跟您沟通一下并商谈业务上的合作。
您说说看。
……。
接通KeyMan只是CallHigh迈出了第一步，少数情况下第一次电话拜访能进行业务沟
通，而大多数情况下，需要进行几次电话“骚扰”，彼此熟悉后才能进行业务沟通。
所以，
在电话拜访初期，遇到困难和挫折是很正常的，不要灰心，更不能畏惧，要时刻保持热情，
充满激情。
下面介绍接通业务负责人后遇到困难的两个说话术。
A：
请问是XXX总/经理吗？
我是金蝶软件XX，您现在方便讲电话吗？
我现在在开会/我现在很忙，没有时间。
噢，不好意思，打搅您了，那我晚点再打过来。
是的，您哪位？
XXX总/经理您好，我是金蝶软件XX，您现在方便讲电话吗？
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有什么事？
是这样的，我们公司主要是做ERP和财务软件的，之前我们在XXX处了解到贵公
司的信息，发现我们在业务上有很多互补的地方（目前在国内我们也在跟很多像
贵公司这样的企业在合作），想跟您沟通一下并商谈业务上的合作。
不好意思，我们公司只做硬件，不做软件。
噢，这样啊，其实软件行业是个低投入高回报的行业，您看方便的话，我可以先
发点资料给您，您先了解一下，回头我们再联系。
可以啊。
您的邮箱是？
1.4.3 确认商机
在对方同意与你做进一步电话交流时，一定要把握住机会，在短时间内通过提问的方式
获取对方更多的资料。
在沟通过程中，尽量引导潜在伙伴多说话,建立良好的气氛。
在聆听
的过程中，要判断对方是否你要找的业务负责人，是什么原因让他愿意和你进行电话沟通，
并确认谈话过程没有偏离主题。
X总，您之前有了解过金蝶公司吗？
（切入话题要尽量轻松）
听说过，是做财务软件的……。
（判断对方对软件行业及金蝶公司的了解情况）
恩，我们是做财务软件起家的，经过十多年的高速发展，目前我们的产品线已经
非常完善，涉及到财务、进销存、HR、生产等企业管理的各个环节，覆盖的客户
群体也比较广泛，包括商贸流通、生产制造、行政事业单位等各种类型的企业。
不知道您现在的客户群体主要集中在哪一块？
（确认商机后，促成上门拜访）
电话沟通是用来判断商机和联络情感的，不要奢望通过电话沟通促成新伙伴加盟，所以
也不要过多的在电话中与对方沟通加盟政策及产品价格，除非你在沟通的前期就让对方知道
了价格体系，渠道政策等。
我想了解一下你们的产品价格和进货折扣，能发一份给我吗？
我们的产品价格从几千元至上千万元不等，不同的产品，价格折扣也不一样，总
体来讲，与行业平均水平差不多。
1.4.4 促成下一步行动
在电话沟通过程中，如果对方表示出对你所描述的问题感兴趣，那么就应该果断提出“线
下”行动，根据对方情况的不同以及意愿的差异做出判断。
比如要求上门拜访，邀请对方来
金蝶分公司继续沟通，或邀请对方参加金蝶公司的论坛、会议等。
【例1】
听起来金蝶是一家不错的公司，但我还是不太了解你们的产品。
X总，这样吧，我先把我们的公司介绍和产品资料发到您的邮箱，你先大概了解
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一下，下周我们再找时间面谈。
（如果对方没接触过管理软件行业或金蝶公司，则
很难往下沟通，要给对方时间去充分了解）
按你这样分析，我们的客户里确实有购买管理软件的需求。
市场空间确实很大，我们最近也在筹办一个中小企业的信息化论坛，希望您能抽
时间过来参加。
最近我们也在考虑介入软件业务，但一直没有一个清晰的业务模式。
X总，那这样吧，我明天上午过来拜访您，到时候我们再进一步交流。
（毫不犹豫，
果断提出上门拜访）
【例4】
那您先寄一份资料给我看看吧
XX先生，资料上只有基本的产品介绍，信息不全面。
明天我正好要到XX（地名）
办事，我可以直接送给您，到时候详细给您介绍一下我们公司和产品。
【例5】
不好意思，我没什么兴趣/没有这方面打算。
不好意思，打扰您了。
我先给您寄份资料看看，有机会我们再联系吧。
【例6】
我们公司目前资金压力比较大，暂时不考虑引进其它业务。
管理软件业务对资金的压力不像硬件那么大，而且管理软件行业是一个低投入高
回报的行业。
【例7】
这个项目我需要和我的合伙人协商一下。
嗯，引进新业务确实需要跟您的合伙人沟通，这样吧，您看如果方便的话，下周
找个时间我们一起聊聊。
【例8】
我基本上了解你们公司的情况了，我再考虑一下吧。
好的，您也可以先去我们公司网站了解一下情况，我们下个礼拜再联系。
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