泰山啤酒有限公司营销中心培训系统Word下载.doc

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9.附件一

业务员处罚条例…………………………………………13

10.附件二之销售工作相关表格

10.1周市场预测…………………………………………16

10.2月市场销量预测表…………………………………17

10.3业务日报表…………………………………………18

10.4促销品监控表………………………………………19

10.5促销品物料出仓单…………………………………20

10.6市场现状跟进表……………………………………21

10.7客户赞助申请表……………………………………22

10.8小型促销活动申请及评估表………………………23

10.9大型促销活动申请表…………………………………24

10.10促销费用结算审批表………………………………25

10.11客户退货单…………………………………………26

10.12零店客户档案卡……………………………………27

10.13批发商客户档案卡…………………………………28

二、促销人员管理………………………………………………29

1.促销员入职管理……………………………………………30

2.促销员出勤管理……………………………………………31

3.促销员离职管理……………………………………………33

4.附件一、促销小姐准则……………………………………34

5.附件二、促销小姐处罚条例………………………………36

6.附件三、泰山啤酒促销小姐问答技巧……………………38

7.附件四、促销管理之相关表格

7.1.促销员入职表…………………………………………42

7.2.促销员入职评议表………………………………………43

7.3.促销员派遣单……………………………………………44

7.4.促销员奖惩单……………………………………………45

7.5.促销员请假单……………………………………………46

7.6.促销员考勤表……………………………………………47

7.7.促销员离职申请表………………………………………48

7.8.促销员停场证明表………………………………………49

7.9.促销旬报表………………………………………………50

三、市场部岗位设置及职责……………………………………51

1.数据分析员工作职责…………………………………………52

2.市场调研员工作职责…………………………………………52

3.广告策划主管工作职责………………………………………53

4.媒体广告主管职责…………………………………………53

5.促销主管职责………………………………………………54

6.稽查队工作职责……………………………………………54

7.督察员工作职责……………………………………………55

8.市场品质员工作职责………………………………………56

9.打假员工作职责……………………………………………56

10.附件：

市场各岗位相关表格

10.1季度客户返利明细表…………………………………57

10.2兑奖报告………………………………………………58

10.3销毁报告………………………………………………59

10.4 有奖瓶盖回收概况表…………………………………60

10.5月销量比较表…………………………………………61

10.6月瓶啤完成合同情况表………………………………62

10.7月生啤完成情况统计表………………………………63

10.8月瓶啤（细分）完成情况表……………………………64

10.9季度客户返利明细表…………………………………65

10.10市场调查计划表………………………………………66

10.11区域促销活动周报表…………………………………67

10.12倒货报告………………………………………………68

10.13倒酒处罚单……………………………………………69

10.14稽查处罚记录与汇总…………………………………74

10.15月促销费用使用情况报表……………………………75

10.16区域促销活动跟进表…………………………………76

10.17重点终端明细表………………………………………77

10.18周投诉汇总……………………………………………78

10.19月投诉汇总……………………………………………79

10.20周工作总结与计划……………………………………80

10.21客户品质与爆瓶投诉月报表…………………………81

10.22年度各地职能部门统计………………………………82

10.23爆瓶投诉记录表………………………………………83

四、客户服务处职责

1.客户服务处工作职能………………………………………84

2.销售文员工作职责…………………………………………84

3.派车员兼接待员工作职责…………………………………84

4.销售开票员工作职责………………………………………85

5.客户服务处相关表格

5.1客户需求传票……………………………………………86

5.2日需求传票………………………………………………87

5.3发货统计…………………………………………………88

泰山啤酒驻外办事处职责

1.销售职能：

1）分解并完成公司销售目标；

2）贯彻公司销售政策、促销政策；

3）制定分销、直销策略，开拓二、三级批发商和终端；

4）制定市场推广及促销策略（对网络及消费者宣传、促销），报公司批准后实施。

2.网络管理职能：

1）按公司要求和当地市场情况选择合作伙伴；

2）选择管控各级分销网络；

3）协助经销商制定渠道管理措施，监督各级渠道价格执行情况和货物流向；

4）及时调整并不断优化网络结构，保证通路畅通，逐步减少对渠道的依赖性；

5）建立并维护零售网络；

6）检查渠道阻碍、预测渠道危机，呈报并处理。

3.市场维护与服务职能：

1）售点生动化服务；

2）退、换货处理，通路内调货、补货；

3）网络冲突，跨区销售的协调处理。

4.市场信息反馈职能

1）按规定填写各类销售报表和市场动态跟进表；

2）收集、整理销售资料分析上报；

3）收集市场变动情况和竞争对手动态并及时反馈；

4）开展、协助实施消费者和渠道调查。

5.客户关系管理职能

1）各渠道客户档案的建立和维护；

2）客户分类管理；

3）定期拜访客户，加强与客户的沟通和信息反馈。

二.区域经理职责

1.负责办事处的基本建设和规范化管理；

2.对年度销售目标进行分解并组织实施；

3.负责对业务员、促销员的考核、业绩评定、销售辅导及日常培训；

4.负责当地促销推广活动策略的制定、活动的执行和监控；

5.负责做好与客户的沟通、协调工作，管理并控制好网络；

6.负责各项费用开支的管理和控制；

7.负责对各类市场信息的收集、整理、分析，并及时反馈；

8.做好月工作总结和计划，并于每月3日前上交营销总监。

三.销售人员的基本要求

1.受过良好教育，有良好的职业道德、敬业精神和创新精神，热爱本职工作，有较好的心理承受能力；

2.熟悉公司状况，熟知克利策及泰山啤酒的特性，并可以完整、准确地向客户介绍；

3.掌握搜集、整理、分析和运用市场信息的基本方法；

4.能遵循统一的程序去完成各类业务活动，同时完成各类销售报表及报告；

5.有较娴熟的业务技巧，能独立开拓新市场，使之能不断提高开户的成功率、有良好的客户服务意识，最大限度的满足客户需求，把客户丢失率降到最低；

6.严格遵守国家和地方的各项法律、法规；

7.公司所有人员均为泰山啤酒有限公司专职员工，不允许任何形式的兼职行为，一经发现，立即开除。

四.业务员职责

1.直接对区域经理负责；

2.在指定的区域内完成区域经理下达的销售指标；

3.做好前期市场调查工作及日常信息的收集、整理及分析工作，并于每月12日、22日和2日把上旬的《市场状态跟进表》交回市场部；

4.每天必须按规定填写《业务员工作日报表》；

5.对新开客户必须提供客户档案（签合同的客户必须交，其它在办事处留底）；

6.每一新开客户必须布置或张帖公司广告促销宣传品；

7.保持良好的售前、售后服务工作；

新开场所必须在一周内跟踪一次；

8.全力铺、送货及支持公司的各项促销活动；

9.每天必须做好经销商的昨天的出货记录和隔日的进货计划；

10.业务员必须配合市场部的督查工作，并按《促销品发放管理规定》填写并回执所有表格给市场部，同时接受市场督查员的监督工作（奖罚参照《业务员奖罚条例》执行）；

11.配合市场部做好促销员的招收及管理工作，并且填写好要求的相关表格（表格填写规定另附）；

五.业务工作制度

受营销总监管理的区域经理直接管辖业务员，所有业务人员包括管辖的经销商必须严格按指定的区域销售，任何被发现的跨区销售均要追究业务员、区域经理及经销商的责任，并根据公司《稽查管理规定》对相关人员作出处罚。

公司不允许越级的指挥和越级的请示汇报，但可以进行越级检查工作和越级投诉。

销售部人员除遵守国家、地方及公司的所有法律、法规外，还必须遵守如下的业务工作规定：

1、业务人员按规定时间上班，驻外业务员的上、下班时间由管辖的区域经理提出方案，报批后执行；

2、业务员手机8：

00—22：

00必须保持开机，经查规定时间关机者，将按规定给予处罚，严重者停发当月通讯费或予以开除。

3、业务人员的病、事假制度，一天以内由区域经理批准，并知会公司文员，公司文员代为办理请假手续交人事部，超过一天必须有书面请假单，特殊情况需电话报批后补办手续；

业务人员离开自己所属区域如回公司等，必须经区域经理同意，并需有离岗申请表（此表作为报销凭证）。

4、业务人员必须认真填写《进出货记录表》，否则按实际的空缺折算为旷工处理；

5、驻外业务员必须服从管理并协调好与经销商的关系；

6、业务人员必须爱护公司送货车等公司财物，非指定人员不得驾驶；

7、业务人员必须与促销小姐保持良好的工作关系，不得用工作借口伤害促销小姐或牺牲公司利益与促销小姐发生不正当关系，一旦确认，立即开除。

8、业务代表工作流程：

例行晨会：

昨日工作总结；

情况反馈及建议；

当天工作安排。

拜访准备：

制定拜访计划；

准备当天访问相关文件；

准备样品、POP等。

客户拜访：

店情查看；

招呼客户；

售点生动化布置；

检查库存；

做销售访问；

记录相关问题，协调处理（不能处理的急时上报）

订单处理：

确认相关经销商送货；

经销商订货