作为业务员如何和客户沟通.docx

作为业务员如何和客户沟通.docx

《作为业务员如何和客户沟通.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《作为业务员如何和客户沟通.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

作为业务员如何和客户沟通

作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？

满意答案1：

搞定客户的6大绝招

为什么

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。

今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。

最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？

客户关系这么难维护？

其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？

有许多东西你是否注意了？

有许多方面你是否做到了？

第一招：

专业取信客户

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。

给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。

在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

第二招：

利益打动客户

我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？

又比别人的有什么优势？

那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

第三招：

态度感染客户

谈客户非易事，一定要做好心理准备。

即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。

我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

第四招：

情感感动客户

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户

第五招：

行动说服客户

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。

有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

第六招：

用心成就客户

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”

追问：

谢谢，非常好，

满意答案2：

作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？

很多跑业务的同事都关心这个问题，那么你可以参考一下以下意见：

1、相信自己，相信自己的产品

2、用心聆听别人的声音

3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）

4、虚心、肯学

5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）

以下是一些方式方法

1、和陌生客户谈之前，你首先选择好时机，例如：

客户在聊天的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等，你都不要上前和他聊。

等他空闲的时候再去。

2、前三句话就要知道人家感不感兴趣，你要切记，你走10家店成功1家已经是很不错的了。

（第一句话，你可以说“您好，请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的”。

）因此，你要尽量节省时间，人家没有兴趣的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。

3、耐心去解释，一旦遇到感兴趣的人，他会提出N多问题，你要耐心解释，直到人家满意。

4、切记做销售的3  2  1规律。

300个走访、20个关心、1个成交（这是推动你不断走访的动力），千万要记得不要过分追求每单都要成功。

最后，祝你成功。

作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？

很多跑业务的同事都关心这个问题，那么你可以参考一下以下意见：

1、相信自己，相信自己的产品

2、用心聆听别人的声音

3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）

4、虚心、肯学

5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）

以下是一些方式方法

1、和陌生客户谈之前，你首先选择好时机，例如：

客户在聊天的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等，你都不要上前和他聊。

等他空闲的时候再去。

2、前三句话就要知道人家感不感兴趣，你要切记，你走10家店成功1家已经是很不错的了。

（第一句话，你可以说“您好，请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的”。

）因此，你要尽量节省时间，人家没有兴趣的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。

3、耐心去解释，一旦遇到感兴趣的人，他会提出N多问题，你要耐心解释，直到人家满意。

4、切记做销售的3 2 1规律。

300个走访、20个关心、1个成交（这是推动你不断走访的动力），千万要记得不要过分追求每单都要成功。

最后，祝你成功。

1.引起客户的注意和兴趣。

    客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。

销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。

    2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。

    通过某些合适的话题，赢得客户认可。

    然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：

    左错误：

    销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。

对此，日本著名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。

    右错误：

    销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。

    还错误：

    还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。

    生意话说什么

    失败有原因，成功有道理。

在商言商，生意人要说生意话。

销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。

以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。

    1.谈客户的销售情况

    销售人员可以询问客户公司的销售情况：

    销售形势好，好在哪里？

    销售形势不好，问题在哪里？

    客户公司经营的产品中，哪个卖得好？

    客户最近有什么计划，有什么打算？

    ……

    2.谈自己公司的情况

    销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。

客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。

当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。

所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括——

    公司制订的新的发展目标；

    公司新生产线的投产；

    公司新引进的设备；

    公司技术发明情况；

    公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；

    上级领导到公司视察；

    公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；

    公司最近在哪些区域市场运作非常成功；

    公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；

    公司对客户的利好消息；

    ……

    3.谈产品情况

    公司新产品的研发情况；

    公司准备推出什么新产品；

    产品优点、独特卖点；

    新产品满足哪部分市场需求？

    新产品的市场机会点在哪里？

    哪类产品、款式销售呈上升趋势？

哪些下滑？

    竞争品牌有没有出新品？

其新品有什么优劣势？

    我们应当开发什么新产品？

    ……

    4.谈顾客（用户）

    本地市场顾客的消费特点是什么？

比如是重品牌，还是重促销？

    相邻市场的顾客有什么特点？

    顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？

    当地流行什么？

    不同层次顾客消费特点有什么差异？

    本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？

    发生在顾客身上的轶闻趣事？

    二批商的情况；

    终端店的情况；

    ……

    5.谈市场信息

    日本企业界遵守一个营销准则：

“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。

”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。

客户对销售人员刮目相看。

销售人员可以提供给客户的信息，包括——

    国家产业政策的变化及对销售的影响；

    本产品的行业新闻；

    相邻市场的运作情况；

    竞争对手的动向；

    当地市场其他同类产品的销售状况；

    行业发展前景及发展机会；

    ……

    6.谈经验

    销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验——

    其他客户的成功案例；

    其他市场上，我们产品的销售经验；

    介绍相关业态的运作模式；

    介绍利益来源和保障；

    与相关业态合作的省钱方法；

    竞品有什么好经验；

    其他行业有什么好的促销方法；

    在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；

    实用的营销及管理的方法与经验；

    客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；

    自己最近做何事所受到的启发；

    自己从什么书中受到什么有益的体会；

    对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见；

    ……

    7.谈服务流程与管理制度

    我在某家企业讲课时，看到这样一幕：

客户和区域经理吵起架来了。

原来，公司年初向经销商传真一份新的销售政策。

由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客户处，客户就没有细看政策，让区域经理解释一下即可。

区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。

到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。

原来，客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入，经销商觉得是区域经理解释错了，于是就和区域经理吵起架来了。

所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。

具体包括——

    公司返利支付程序；

    促销活动申请程序；

    其他资源申请程序；

    送货物流管理程序；

    仓库运营管理程序；

    ……

    8.提建议

    宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：

“我们的销售人员常常