保险营销员心得体会Word文件下载.docx

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条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。

比方一个人存钱5年定期利息有多少，买保险的收益是多少，买保险的优势在哪，如果这都不清楚，人家也很难购买你推销的保险。

所以一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

2、推销保险，语言的技巧更为重要。

同样是一张嘴，人家几句话就说到客户的心坎上。

同样是讲保险好处，人家几句话就说得一清二楚。

有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，哪还谈得上推销保险。

推销保险就是全靠嘴，因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。

应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。

可千万注意，险种的条款那么多，也不要面面俱到。

要把条款的话，变成自己的话，通俗易懂、简单明了。

3推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要

当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。

很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑是剩余的钱在尽量低的风险下获得最大的收益。

一般情况下，定期的以及活期存折里面的钱取款次数不多并有剩余的可以作为销售对象。

当然，有的有钱也不买，这没关系，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解，好事多磨，客户最终会买的。

4推销保险，必须学会做人。

推销保险时，往往有些人不是站在客户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员客户有随意性，对客户不负责任。

请大家记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。

即使动员人家购买了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。

我们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾客户利益，那么最后的结果如何呢？

退保率很高。

这里，我提醒大家，推销保险，实际是交朋友的过程，买也好，不买也好，都没关系，咱们交个朋友总算可以吧！

那么如何交朋友呢？

与朋友交往，就得说点真话、说点实话。

我们交朋友就得实实在在，以诚相见，心诚则灵。

一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。

我们要给客户推销保险，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

让客户非常高兴地把口袋里的钱拿出来并给你，还要说声谢谢你。

其中最重要的是让客户在短时间内信任你，让彼此成为朋友，做到诚恳待人不误导。

另外，每个人都有自己的性格特点，推销保险也注重察言观色和随机应变，了解客户的需要才能更好地迎合客户。

5推销保险，要有失败是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆风顺。

没有失败，不可能有成功，成功总是在失败中产生的。

我们多数是在失败中成长起来的，每个人都有自己的难处，每个人都有自己的苦衷。

所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面对挫折，向着自己的理想目标奋发，这样才能获得成功。

相信自己，决不放弃~

保险营销员的五项“修炼”纵横保险营销与其他有形产品营销最大的区别就是观念的推销和对未来的价值确认，所以相对而言保险营销难度更大，对营销员的营销技能和职业素质要求更高。

但是，只要做市场营销就一定有经验值得总结，就一定有先进方法值得借鉴，就一定有营销技能训练的方法和内容。

笔者概括为五项技能“修炼”，如能坚持不断地从这五个方面下工夫，打开营销思路，就会从中找到成就人生法宝。

第一，要不断提升语言表达能力。

语言表达能力不仅可以训练清晰的思维，更主要的是能让自己更加自信。

凡是成功的人绝大多数都是演讲天才，语言表达能力特别强。

因为流利的口语是智慧的象征，是灵动思维的表现。

训练表达能力有三种方法：

其一，参与辩论。

勇于表达出自己的观点。

其二，背诵保险产品和经典的营销话术。

既熟悉了公司、熟悉了产品，又训练了口才。

其三，唱歌。

充分表达自己的内心，松弛口腔肌肉，增强情感，逐渐训练情商，全面提高综合能力。

第二，要不断学习新知识，增强学习能力。

保险营销是观念（内容来源好..）的营销，观念来自于积累的知识，所以营销员必须要比客户更早地了解社会现象、生活信息；

比客户经理更深刻地感受生活、体悟人生；

比客户看得更远、懂得更多。

当然这是理想状态，但是我们也必须在某一方面或某一个事件上有所超越和突破。

学习是一种习惯，是一种充实自己、升华自己的惯力。

学习内容一般包括：

与保险相关联的新闻事件、经济活动、保险法规政策、消费行为心理学、市场营销学等。

学习能力的增强同时也是学习方法的进步与升级。

第三，要有自我管理的能力。

自我管理一般有：

工作习性的管理、时间的管理、家庭和情感的管理、朋友和公共关系的管理和目标管理。

工作习性就是指工作习惯；

时间管理就是安排好一年、一月、每一天的时间进程；

情感管理就是指家庭亲情的充分展露，情绪的调适，淡化忧伤，把欢乐带给身边每一个人；

公共关系管理就是管理好朋友圈、同事圈、社交圈、客户圈；

目标管理就是要制定短期、中期、长期人生发展的目标，拟定好职业发展的目标，并适时地修正与激发目标的达成。

总之，自我管理就是做事要有目标，要有流程，要有预案，要留足时间，要把精神状态调整到最佳，把工作效果做到最好，把自己最优秀的一面展现出去。

第四，要有经营管理的能力。

换句话说，就是要懂经营，要有成本概念，要损益分明。

经营管理首先就要树立以客户为中心的概念，在眼光中发现客户，在交谈中挖掘客户，用保险的意义分析客户，用保险专业知识开发客户，用个人魅力积累客户。

其次，要坚定客户无处不在，客户市场无限的理念。

其三，要有布局把控客户需求的思路。

接触初期是彼此认识，获取基本信息。

二次认识，就要确立信任的基础，明确讲授保险的意义，设计好保险营销方案，推荐保险理财产品。

再次认识就是“朋友关系”的华丽转身，达成签单，实现转介绍的潜在客户开发。

第五，要有强烈的社会责任感。

保险是社会责任和家庭责任的体现，是互帮互助爱心的体现。

保险营销工作是真正带给客户幸福感、成就感的工作，是促使客户珍爱人生，感恩进取的工作，是激发客户回报社会、勇于担当的工作。

保险代理人一定要有爱心、感恩之心，保险代理人一定要包容，保险代理人一定要积极进取、不畏艰辛，始终承担起推动中国保险业发展的重任。

作为保险的营销精英，如何才能在实际行动中把诚信打造成自身事业成功的第一竞争力呢？

方法一：

找准客户群。

我们知道，不同客户群体、不同层次的客户，对人或事的看法是有差异的。

尽管不少人声称客户市场潜力是无限的，但笔者认为，销售人员应该根据自身素质、职业习惯、爱好、形象、交往的社会层次等，找到与自己容易产生共鸣、有共同价值观的群体交往，在相同的环境中更容易产生好感、认同、信任感，才有好的营销基础。

方法二：

精通业务，以自己的专业赢得客户的信任。

如今专业化分工越来越细，客户需要更多的时间来做好自己的事业，就需要其他领域的专业人士为自己做好相关服务。

比如医生的专业医疗服务、律师的法律顾问服务等。

倘自身专业不足，不能以自己的专业为客户节约时间，何谈信任、交往？

别忘了接触过形形色色的代理人后，有些客户比我们都专业了方法三：

让客户了解保险的“不足”。

这世上没有一种万有灵药包治百病，也不可能有一种保险排除所有的风险。

越是理性、专业的人士，越明白这一点。

在与客户交流时应让客户了解保险的不足，如免责条款、专业特点等，让客户明白保险不可能排除所有风险，但能补偿风险带来的损失。

在风险无处不在的时代，保险不是万能的，但没有保险则是万万不能的。

方法四：

以身作则，成为行业诚信号召人。

保险业无论诚信危机的报道多少，我们身边的客户常是时时拿来与身边人做比较的。

他们会从身边代理人的素质与自己的信任度出发，客观评价他该不该从你这里办保险。

他们往往不怎么关心整个行业会往何处去，却会真正关心为自己办保险的这个人是否讲诚信、是否在公司有良好的声誉。

而作为代理人的我们，行业的使命需要我们以身作则，成为诚信的先锋使者、实践者、维护者。

方法五：

全过程服务，像医生那样负责到底。

客户一旦有理赔服务，理赔所需的材料、要跑的部门等等，代理人应该替客户义不容辞地先做

保险营销员抱怨自己缴税水平过高是个老问题了，尽管XX年国税总局发布《国家税务总局关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》，将营销员个人所得税税前费用扣除比例由25%提高至40%，保险营销员们的缴税水平有所降低，但仍然存在较大的问题。

保险业的人经常拿出发达国家对于保险业的各种税收优惠政策去游说决策部门，包括平安马总也是好几次在两会提交提案，保监会倒是没什么意见，可惜保监会有没意见似乎不重要。

XX年，保险业终于说服了国务院，国务院在建立上海国际金融金融中心的文件上专门提到要在上海试点延期纳税养老保险，可惜财政部和国税总局至今巍然不动。

天津市和保监会也曾经共同出台文件要搞养老保险优稅政策，文件刚出台就被国税总局给毙了！

结果，与发达国家截然不同，我国几乎没有任何鼓励商业保险发展的税收优惠政策，营销员们只能拿着理想的愿景（如空中的遗产税）去忽悠客户。

总之，经验表明，如果你给财政部和国家税务总局提建议加税，被恩准的可能性较大，如果要想减税，困难程度难以想象。

如果要是保险业想要减税，鉴于保险业在国家整个大盘子中的“极端重要性”，困难程度还会增加100倍。

想不到，有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。

幸亏最近宏观经济有所下滑，影响了就业率和社会稳定，保险营销员们竟然纯属意外地遇到了好事！

一、营业税起征点提高了

最近，为了贯彻落实国务院关于支持小型和微型企业发展的要求，《关于修改〈中华人民共和国营业税暂行条例实施细则〉的决定》由财政部、国家税务总局审议通过，自XX年11月1日起施行。

该决定将营业税起征点由原来的“月营业额1000－5000元”调高至“月营业额5000-XX0元”，各省、自治区、直辖市财政厅（局）、税务局可在规定的幅度内，根据实际情况确定本地区适用的起征点，并报财政部、国家税务总局备案。

此后，一些省市纷纷将营业税起征点调高至XX0元，我在网上看到的包括云南、浙江、安徽、广东、青海、深圳、厦门。

也有省市的税务部门表示要再研究后确定，估计在XX年1月份会大面积颁布。

营业税起征点调高至XX0元后，我估计90%以上的保险营销员无需缴纳营业税了，倒转过来的含义是：

保险营销员们的月收入可以提高约6%，虽然赶不上实际的通货膨胀率，但意外之财，谁也不会嫌少。

一家媒体记者就此去采访某个保险营销员，这位老兄兴奋地说“营业税起征点提高了，我们以后可有希望了！

”真心希望他能多高兴一会儿！

二、营业税新政对保险营销员纳税的实际影响（假定营业税起征调高至XX0元）

除营业税起征点提高外，保险营销员缴税办法与原来完全相同，即：

营销员首先要缴纳营业税金及附加，然后将佣金收入的40％作为展业成本，将剩余的60%佣金收入扣除实际缴纳的营业税金及附加后，按照“劳务报酬”项目的费用扣除标准和税率计算缴纳个人所得税。

按照最新的《个人所得税法》，对于劳务报酬所得，适用比例税率，税率为20%。

每次收入不超过四千元的，减除费用八百元；

四千元以上的，减除百分之二十的费用，其余额为应纳税所得额。

另外，对劳务报酬所得一次收入畸高的（应纳税所得额超出XX0元的），个人所得税实行加成征收，具体办法通常为：

一次取得劳务报酬应纳税所得额超过2万元至5万元的部分，按20％计算应纳税额后，再按照应纳税额加征五成；

超过5万元的部分，按20％计算应纳税额后，再按照应纳税额加征十成。

下面用一个案例来演示营业税新政对保险营销员纳税的影响：

计算案例：

某保险营销员月收入为10000元

最新算法：