医药代表ppt演讲技巧说课讲解Word文档格式.docx
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你有没有在回款的时候遇到这种现象：
当你毕恭毕敬的问客户：
“X总，钱能不能给我？
”这时候客户脸一沉说：
“啥？
钱！
我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！
你现在要钱！
把货拿走，我不做了！
”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：
坏了，大客户得罪了！
赶紧说：
行！
下次再说，下次再说！
”结果回款总是很困难。
P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。
你就开始需要---销售沟通技巧P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。
我们说：
“和客户打交道就是在和他过招。
”所以我把今天讲解的内容分为四招：
第一招：
您的想法我知道；
第二招：
环境选择很重要；
第三招：
江湖誓言不可靠；
第四招：
双方共鸣最美妙。
下面我们来共同进行探讨。
P7：
您的想法我知道。
我们大家想一想，当你去找一个客户请他使用你的产品时候，他会怎么想？
这个时候他的内心只有两种想法：
1、想做，很高兴；
2、不想做，害怕。
客户的想法象一个天平，又想做，又不想做。
这个时候你应该怎么办？
P8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他的忧虑按下去。
怎么按？
我们来分析客户的心理。
P9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做，但是担心、害怕。
他顾虑什么呢？
第一，怕这个产品没有希望。
第二，顾虑做这个产品风险大。
这个时候你就要解除他的顾虑。
P10、首先，你要让客户看到未来的期望。
让他知道，你卖给他的不是货，是钱，是赚钱的方法。
你把这个笔记本电脑卖给客户，你说20000元一个！
他说：
“贵！
”“10000元一个。
”他还说：
”“5000元一个！
”他会不会说便宜，不会！
因为还有比你便宜的。
其实贵与不贵不是问题。
最重要的是你让他相信：
这个电脑20000元卖给客户，他可以以25000元卖出去。
这样你卖给他的是钱！
你只要能够让客户看到未来的期望，他就不会在乎其他条件。
P11、其次，你要让客户感到风险小。
客户不敢做你的产品，他们在担心、害怕！
看看他们是不是在担心、害怕这些问题：
①、消费者不认这个产品怎么办？
②、已经有了同类的货，要了你的货卖不掉怎么办？
③、上不了量，赚不到钱怎么办？
举个例子说，在座各位现在我们一起来回答问题，你们相不相信，当老板比打工的赚钱更多？
你们信不信？
信不信所有的老板赚的钱加起来比所有打工的赚得多？
好！
第一条大家都相信。
第二条：
我想，如果你真的很想凑钱，你回去把箱子打开，把金银首饰都卖掉，变卖家产再找父母要点，凑十万块钱。
你能不能凑到十万块？
你肯定能凑够十万块。
第三条：
你相不相信，其实在中国有很多生意十万块就可以当老板？
大家都相信吧！
肯定可以。
第四条：
那你为什么还要在你的企业里靠打这份工，赚那么一点点的血汗钱而不去当老板？
为什么？
既然，一、你相信当老板赚钱更多。
二、你相信你有十万块。
三、你相信十万块可以做生意。
四、答案就是告诉你应该当老板。
那为什么你还要打工呢？
因为担心风险！
想想，我辛辛苦苦做了这么多年，工资又不高，牙缝里刮出一点散碎金银，攒了十万块，假如一把赔进去，我得重头打工。
你说多惨啊！
你看你的想法是不是客户的心里？
当你找他做，他说不做，心里想做，但是怕风险。
这个时候，你就需要打消他的担心。
来看看你怎么打消客户的担心。
举个例子：
第一，假如，有一天你在马路上走，一个素不相识的人跟你说：
“兄弟，别在这儿混了，跟哥哥发大财去吧！
”你敢不敢去？
不敢！
第二，假如你碰见的是你表哥，从小跟你玩到大。
这两年做瓷砖生意，发了大财。
你表哥说：
“兄弟，别混了，跟我去卖瓷砖吧！
你敢不敢去？
要敢的话，说明你没有社会经验！
因为这年头儿亲戚坑亲戚，比外人还狠！
你得问他你看中我哪一点？
你能在瓷砖行里赚钱，我能不能赚？
是不是还得打个问号。
第三，假如我是你表哥，我过来跟你这么说，跟我去卖瓷砖吧！
我告诉你，瓷砖没有那么难卖，做生意、做老板，捅透了就是一层纸，这一步迈出去你就不一样了。
抛光砖、玻化砖、釉面砖、通体砖……最好卖的是抛光砖的AB两个型号和釉面砖的CD两个型号。
你在河北坐飞机去广州，下了飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材批发基地，中国的瓷砖都是从那里批发过来的，5排4号有一个张老板，张老板是我多年的供货客户。
我给你写封介绍信，拿了介绍信你去找老张，告诉他你是我的表弟，你要进货。
你就进抛光砖的AB两个型号和釉面砖的CD两个型号。
因为这四个型号最好卖。
最好卖你多进，将来要走量！
其他产品少进，将来看样！
我教会你这四种型号瓷砖怎么样认质量好的，怎样认质量不好的。
你进哪个厂家的瓷砖，每一种瓷砖是什么样的价格。
老张也不会宰你，那是我的老朋友！
你把瓷砖拿来之后，我教会你怎么到火车站办托运手续，怎样用火车托运回河北石家庄，在石家庄的哪一条大街开一个瓷砖店，多少平方米，工商税务我替你摆平，我派我的老业务员来教你的新业务员，怎么卖货。
我来教你怎么装修店面。
这个瓷砖店你第一个月赔多少钱，第二个月你赔多少钱，按我的经验以及按你这种经营模式，第三个月可以打平，第四个月可以赚钱。
一年下来可以赚多少钱。
这个店总投资是10万我出6万，你出4万，但是股份咱们一人一半，为什么？
这个店由你来亲自打理，你算4万块的干股，一半的股份，让你占便宜！
便宜不白占你自己要亲力亲为打理这个店。
一方面需要你亲自来打理。
另一方面咱们是亲戚，我从小跟你一起长大我知道你这个人做事比较踏实。
如果按第三种方式跟你来讲让你去做生意，你想不想去，想去！
肯定想去！
是不是！
你看这个是不是你说服客户销售的道理。
你跟客户说：
“兄弟跟我走吧！
将来咱们一定发大财！
”他听不听，他不听。
但是你告诉他，咱们怎么卖，卖多少，你能赚多少钱。
你给他讲的细细致致，明明白白，你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。
能不能说服他？
你肯定能说服他。
在他们心里面本来就是两种矛盾的心态在交织，你只要在两种心态中间走平衡，把高兴提起来，把忧虑打下去，怎么打？
就是刚才我说的销售沟通的第一招：
P12、第二招是：
环境选择很重要。
我们大家先讨论一下：
当你要和客户谈一个重要的销售计划应该在哪里谈？
大家想一想！
（可以适当的结合医院的情况提问和发挥。
问一问大家！
例如：
你要和医院的领导谈一个重要的事情应该在哪里谈？
等等）P13、在客户的公司好不好？
你有没有发现客户就坐在他那个破老板桌背后，哪怕那张桌子再小，凳子再烂。
他往那儿一坐，就感觉自己强势。
他在他的地盘就比在别人的地盘要横。
所以你和客户谈重要的销售计划，千万不要在客户的办公室里谈。
因为他在他的办公室里比较横。
第二办公室里干扰太多，手机响了，座机响，座机响完有人敲门，正说着呢，别人来签字还打断你的话。
所以，和客户沟通重要的销售计划最好不要在他的办公室里。
哪怕在他们公司的会议室里也比在他的办公室好！
P14、我们跟客户谈重要的事情，需要一个相对封闭、优美、闲人免进的环境。
我们可以请他吃饭或去茶吧、酒店大堂，这些地方环境相对优美、封闭，不受人打扰。
缺点是：
你需要有一定的费用，还有就是客户如果不想谈，他可以找一个借口随时走掉。
再有，如果吃饭的时候喝酒就会导致思路不清，也不能更好的沟通。
P15、最适合谈重要销售计划的环境应该是一个相对封闭、优美、闲人免进、不宜使客户离开的环境。
比如：
你可以在五星级宾馆的休闲区请客户。
如果是同性，男性可以请客户去沐足，要去大的沐足店环境舒服，做得时间长。
这一个多小时，他的脚在水里他走不了。
这是细节。
女性可以请客户去美容院，请她做美容。
你跟他谈话的时候是不是希望他安静下来？
他有没有可能接手机，接了以后，他会不会说：
“你先坐我要走。
”在吃饭的时候他会说，在茶吧他也会说，在咖啡店也会说，在沐足店、美容店他会不会说？
不会！
这就是环境选择的细节。
所以，我们的第二招是：
环境选择很重要P16、第三招叫：
江湖誓言不可靠，这一招很重要。
千万别跟你的客户讲江湖口。
什么是江湖口？
客户最不爱听的一句话就是：
“你放心”很多业务员都跟客户讲：
“你放心做我们的产品肯定能赚钱”、“你放心，你到时卖不动我给你退货”、“到时候你卖不完我给你做促销”、“到时候我们给你投广告”，太多的业务员跟客户那么说话。
给你这个，给你那个。
许天许地许了一大堆愿。
结果客户一听“你放心”这种话，立刻害怕，立即不舒服。
因为他听这种话听得太多了，大家都说：
“您放心！
”最后他最不放心。
还有象“没问题”“很简单”这种江湖气的话。
客户最害怕听到了。
江湖誓言千万不要讲。
你跟客户讲话必须有理有据。
P17、那有人说了，我们不那样说应该怎么说呢？
在你需要销售上量的时候，你要厚而不憨、有理有据的跟客户交谈。
要首先从客户关心的话题谈起，将详细的销售计划和具体的推广方案全面的、细致的告诉客户，并在适当的时候展示你的道具。
比如说：
X总，你10月1日进100件货，10月5日我们派人，咱们一起在XX地方，帮你做促销。
我们的促销政策是：
买10件送你一把雨伞，这雨伞是我们定做的，我都带来了，给你看看。
另外在这个促销过程中，我们会贴一些海报，海报我也带来了，给你看看。
我们还在开会的过程中，投一些吊旗，吊旗也带来了，给你看看。
我这还有前几天我们在另外一个地方开会时的照片，您也可以看看。
看当时的场面多火爆。
据我们的经验预计第一次，你可以实现多少销量。
这一次给你带来的好处是?
?
。
你讲得越细客户听得越放心，这就是厚而不憨。
真正能做销售的人，就是厚而不憨的。
长一张“马脸”，生一颗猴脑。
看起来这个人很憨厚，其实他肚子里面什么都明白。
你越跟客户夸夸其谈说：
“你放心、很简单、没问题。
”客户一听就烦。
你告诉他，咱们什么时间，什么地点，在什么地方怎么做。
你讲得细细致致明明白白。
每讲一件事，就拿给他看样品。
说条幅，给他看条幅。
说海报，给他看海报。
说赠品给他看赠品。
你讲得越细拿出来的道具越多，他就越相信。
这叫厚而不憨，厚而不憨中“厚”的意思就是“忠厚”，所以你的人品要好，不能骗销，不能压货，不能欺骗客户。
因为你欺骗客户可能会得一时之利，但是会永远的失去客户。
这就是第三招：
江湖誓言不可靠，你要厚而不憨，不讲江湖口。
P18、第四招：
这一招分为两个部分：
1、顾虑抢先法2、巧妙问讯倾听法。
P19、顾虑抢先法就是把客户想说的话（顾虑）从你的嘴里说出来！
这里给大家讲一个故事，看看顾虑抢先法是怎么用的。
有一个小贩，他卖的裤子是次品灯心绒做的，又薄染色又不均匀。
当一个老太太要买他裤子的时候，拿着裤子两只手在捏。
是什么意思？
觉得薄对不对？
他马上说话：
“大娘！
这是今年最流行的超薄条绒！
“老太太听完之后不说话了，我估计老太太心里想：
“多亏我没说薄，要不然显得我不懂。
”你倒过来想想，他没说，老太太先说了：
“这裤子怎么这么薄？
”你再说：
“不薄！
不薄！
”就没用了。
这叫顾虑抢先法。
篇二：
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