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的市场竞争中立于不败之地。

2．2内容

市场供需关系是影响市场变化的主要因素，在激烈地市场竞争中，企业及投资人能否全

面准确地了解自己以及所处的环境，做出适时有效的市场决策是制胜的关键。

市场供需情况

就是为了解行情、分析环境提供依据，是企业了解市场和把握发展方向的重要手段，是辅助

企业决策的重要工具。

市场供求分析图示。

2．2．1消费者的需求

男性发病率高于女性，男性是主要消费群体。

这主要与男性的生活习惯和态度有关，因为男性通常热衷于追求事业，而且生活中比较粗枝大叶，不注意自己的生活，

比如忘记吃饭的时间或是暴饮暴食、酗酒等，这些都是导致消化系统系统疾病发生的重要原

因。

当然，另一方面男性要面对更多工作压力也是导致消化系统系统疾病发生的重要原因之

一。

在消费者年龄特征上，25~45岁的中青年人是主要消费群体。

25~45岁中青年人或刚进入

社会不久需要为工作打拼、或是家庭经济收入的支柱，所承受的工作量和压力较大，使得这

一群体成为消化系统疾病高发人群。

而50岁以上的患者由于基本已经接近退休年龄，压力比

较小，而且自身能够按时进食、生活有规律，没有了这些消化系统系统疾病的诸多诱发因素，

因此这一群体的发病率较低。

慢性患者居多构成长期消费群体，七成五患者长服一种药。

由于胃粘膜特殊的生理构造，

一旦受损，要真正治愈并恢复需要的时间都比较长。

因此，一般情况下，消化系统疾病属于

慢性病的居多。

因此，这样一个庞大的慢性消化系统疾病患者群，则构成了一个长期的消化

系统用药的消费群体。

复发依然是消费者当前抱怨最多的问题。

最新调查结果显示，在消化系统用药的消费上，

消费者抱怨最多的问题就是复发。

在抽样调查的消费者当中，有超过八成的消费者认为复发

是导致他们的消化系统疾病长期迁延不愈的罪魁祸首。

但在对待为何会复发这一问题上，消

费者一般将复发的原因归结于药物的疗效，而往往忽视了众多诱发因素和自身生活习惯等等

的影响。

安全性是消费决策的重要因素之一。

调查中发现，大多数患有消化系统疾病的消费者，

由于“久病成良医”，对于消化系统用药方面的知识非常了解。

在决定购买某种消化系统用药

时，消费者首先考虑到的是如果要长期服用某种药物，会不会对身体产生什么不好的影响，

因此，这种药的安全性、无毒副作用便成为消费者进行消费决策的重要因素之一。

而目前，

根据媒体的报道，国内已经有临床病例反映长期服用消化系统用药导致肝、肾损害的个案发

生。

因此，这使得消费者在选择消化系统用药时，对药品的安全性、副作用较以前更为关注，

不再只简单考虑疗效的问题。

2．2．2主要竞争产品胃必治是由铝酸铋、甘草浸膏、碳酸镁、碳酸氢钠、弗朗鼠李皮、茴香等多种药物组成

的复方片剂。

口服后，药物在胃中很快崩解，其中铝酸铋与蛋白质及氨基酸发生络合而凝结

沉淀，可在胃及十二指肠的粘膜及溃疡部位形成一层保护膜，隔绝了胃酸－胃蛋白酶及食物

对粘膜和溃疡部位的侵蚀作用，从而促进溃疡部位组织的修复而愈合。

总结胃必治的成功，

一方面主要是由于其独特的功效，因为胃必治在消化系统用药中属于胃粘膜保护类产品，不

仅有制酸作用，而且可在粘膜表面形成保护膜，减轻有害物对溃疡面的侵害，用来治疗胃及

十二指肠溃疡、慢性浅清性胃炎、十二指肠球炎、胃酸过多等病有不错的效果。

而另一方面，胃必

治的成功是依靠密集的广告投放，凭借胃必治生产厂家雄厚的资本实力，胃必治曾以高频、

高密度的广告在电视媒体上进行过广泛的轰炸，这样做的直接效果是：

其产品知名度和销量

在短期内迅速提升，成为消化系统用药的后起之秀。

洛赛克胶囊是前阿斯特拉公司首先开发的质子泵抑制剂，它直接作用于胃酸分泌的最后

环节。

洛赛克胶囊于1998～2000年连续3年排在全球畅销药物之首，其世界专利保护于20XX

年4月到期，美国市场的专利于20XX年10月底到期。

洛赛克的专利到期后，其市场份额受

到仿制药的蚕食，令其销售额大幅度下降，但仍排在全球十大畅销药物的第3位。

洛赛克（:

催乳广告语）作

为细分市场的领头羊，阿斯利康公司为维护其领先地位无所不用其极，想方设法保证其垄断

地位。

一方面，挟品牌和原研制单位光辉形象继续以高于其他企业的销售价格从losec这只

“金牛”身上榨取更多的牛奶；

另一方面，采用多点包围的方式积极开发新产品来保持与竞

争对手的距离，逐步放弃奥美拉唑常规剂型和品种，用新的剂型如奥美拉唑mpus和奥美拉唑

粉针剂来取代原奥美拉唑的市场地位。

吉林修正药业集团股份有限公司生产的斯达舒在国内消化性溃疡用药市场是一个创造了

奇迹的药品。

斯达舒于1996年获准生产上市，主要成份为氢氧化铝、碘甲基蛋氨酸，该药一

开始就集中以零售市场作为主攻主向。

从1999年开始，修正药业通过在中央电视台投入大量

的产品广告，以其准确的市场定位，将一个普通的消化性溃疡药物打造成了知名的胃药品牌，

20XX年市场销售收入超过6亿元，远远超过了在医院市场领先的“洛赛克”。

消费者调查结

果显示，零售市场72％的消费者是在进药店之前决定了购买药品的品牌。

零售市场消费者往

往是决策者与使用者的统一，产品的价格与品牌是影响消费者购药行为的两大主要因素。

斯

达舒在零售市场的的成功也就在于产品价格策略与品牌策略的成功。

2.3方式

进行问卷调查，在上海各大药店进行胃药的市场调查，主要针对有患胃肠道疾病者和药

店。

消费者的调查可以设计问卷对消费者进行调查，问卷内容可以涉及消费者对胃药的价格

接受区域，主要购买胃药的人群，多长时间服用一次胃药，通常购买哪种品牌的胃药，是医

生处方还是自主购买等。

再对药店进行调查，主要调查消费者多数购买哪几种胃药，这些胃

药的销售情况如何。

以下是对于胃药的市场调查以下是胃药的药店销售量排名

2.4结论

1989年时，吗丁啉只是作为止吐药在市场上销售，年销售额不到100万元。

当时，在

国际市场上，比利时、英国、荷兰将吗丁啉当作止吐药，销售情况并不理想；

而德国、法国、

意大利、加拿大将吗丁啉作为治疗消化不良的药物在市场上推广，却销售得非常成功。

所以

决定将吗丁啉当作治疗消化不良药物推向中国市场我们根据调查结果推荐了吗丁啉的潜在市

场。

他们中国上海人口为2千万计算，根据流行病学统计调查，这2千万人中消化不良的患

病率为30％，则患病人数为6百万。

如果有1/3即2百万人就诊，且其中2/3（133万人）

的病人使用吗丁啉，而且假设每年每人患病两次，每次用药两周（两周使用1.5盒吗丁啉），

则每年要有266万人次使用该药，共用药品399万盒。

按当时该药每盒价格12元计算，该药

一年的销售额可达4780万元。

这样的销售额太诱人了。

吗丁啉，斯达舒胶囊，洛赛克胶囊都是消费者经常购买的，而吗丁啉具备起效快?

疗效稳

定?

药价较低廉等优点,是胃药市场中的领先者。

销售量也排名靠前，是大众购买的主要选择。

3.营销渠道

3.1开发渠道

医院销售，由于国内药品销量80%都在医院。

加之长期以来，中国药品零售渠道的不畅，

使大多外资、合资药企从一开始就非常重视医院渠道的销售，一般都是通过医生开处方销售，

来带动零售市场。

与此相对应，吗丁啉在确定重点市场时，当地是否有完善密集的医院渠道

就成了一个重要的衡量指标。

经销商销售，通常有两类经销商:

一类是代理商,即厂家以低价将产品包给他们,从宣传到

销售维护基本上不深度介入;

另一种是协销商,厂家负责宣传维护,经销商负责铺货销售。

做足

充分的调查,选择适合的经销商。

维护好与经销商的关系,其基础是厂家在选择经销商时要做

充分的调查工作,要先调查经销商的销售渠道情况,一般可以从零售客户那里打听了解他们和

哪家经销商在合作,合作情况怎么样,进货渠道如何;

从其他的业务代表处了解经销商;

对经销

商进行逐个拜访,了解他们的实际情况。

通过了解,选择那些信誉良好的经销商合作,并要求他

们有一定的资金实力,有较强的网络支持。

3.2维护渠道

要做好药品营销渠道工作,必须把握对各种关系的维护,而要决胜市场,这一点往往非常

重要。

作为药品生产企业,应该掌握渠道的控制方法,做好渠道维护工作。

这对药品营销工作

是非常重要的。

我们不难发现,很多企业拥有很好的产品,却没有好的销售业绩,究其原因,就

是没有一个良好的营销渠道。

掌握需求赢得终端，在选择终端时,要注意对终端的考察。

一般来说,可从以篇二：

吗丁

啉营销调查报告

前言西安杨森制药有限公司生产的吗丁啉，是第一个提出“胃动力”这一概念的消化系统用

药，是西安杨森制药有限公司的当家产品之一。

随着吗丁啉市场竞争的愈发激烈，快速有效的掌握市场发展情况成为企业及决策者成功

的关键。

市场分析是一个科学系统的工作，直接影响着企业发展战略的规划、产品营销方案

的设计、公司投资方针的制定以及未来发展方向的确定。

市场分析并非单纯从某一个层面对

市场进行评价，要得到有实际价值、具有指导意义的结论，就必须从专业的角度对市场进行

全面细致的分析。

如此，才能时刻保持清晰的发展思路，不因纷繁的信息而迷失，在日益激

烈的市场竞争中立于不败之地。

针对企业的这种需要，我们对吗丁啉市场进行了深度调研，

并撰写了《中国吗丁啉市场发展及投资价值分析报告》，帮助企业进行决策。

一、产品简介

通用名称：

多潘立酮[国家基本药物、国家医保目录甲类]英文名：

domperidone汉语拼音：

duopɑnlitonɡ拉丁名：

domperidonum

化学名称为：

5-氯-1[1-[3-（2-氧-1-苯并咪唑啉基）丙基]-4-哌啶基]-2-苯并咪唑啉酮。

分子式：

c22h24cln5o2分子量：

425.9本品为国家基本药物

别名：

哌双咪酮，吗丁啉，胃得灵，motilium。

成份:

该品每片含主要成份多潘立酮10毫克，辅料为淀粉、氢化植物油、含水乳糖、硬

脂酸镁、微晶纤维素、聚乙烯吡咯烷酮、预胶化淀粉、十二烷基硫酸钠。

性状:

该品为白色片。

规格:

10mg*42片

用法用量:

口服。

成人一次1片，一日3-4次，饭前15-30分钟服。

每日最大剂量不超过

80mg（8片）。

药理机理

多潘立酮是一种具有抗呕吐作用的多巴胺受体拮抗剂，不易通过血脑屏障而进入大脑。

多潘立酮作用于血脑屏障外的化学受体触发区，因此几乎不作用于中枢神经系统；

多潘立酮

选择性阻断多巴胺2（da2）受体，主要作用于周围神经系统。

由于da2受体也同样是胃肠道

的主要受体，因此da2受体拮抗剂可减少多巴胺介导的胃平滑肌松弛。

在胃肠道中，多潘立

酮作为一种促动力药，能增加消化道的动力。

不良反应

1、偶见轻度腹部痉挛、口干、皮疹、头痛、腹泻、神经过敏、倦怠、嗜睡、头晕等。

2、

有时血清泌乳素水平会升高、溢乳，男子乳房女性化等，但停药后即可恢复正常。

3、罕见

情况下出现闭经。

4.极罕见情况下出现锥体外系副作用（如流涎、手颤抖等），这些症状在

停