手把手教你卖车全程话术Word文档下载推荐.docx
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你看这款车的话，它是从9万多到12万这样一个区间。
些行为，也就省去让客户体验的机会。
客户到时再谈价的时候只会赤裸裸地比较价格。
最后就像买菜一样。
东家的菜要便宜点，你的菜为什么这么贵，而且还要加价。
同时女的两次说到算价，这能反映出什么心理吗？
就要带天窗、带真皮这一款是吧？
嗯。
S:
他这个也不是全真皮，是半布半真皮的。
广没有解释一下半布半真皮有什么好处，所以客户会想为什么呢。
可以做全真皮的吗？
我要做全真皮的。
可以可以。
现在我们的优惠是5000。
才5000啊！
对，我按照这个5000优（没来得及说完）□只谈价格，不谈产品，客户就会如此地回答我们。
你们上牌费2500啊？
（很轻声）
不自信，所以也不敢解释。
这是当然的，因为服务没体现出来，销售顾问对于这个上牌费的收取也不自信。
我一再强调服务要充分体现出来，想这种两口子对服务和诚信的需求这么看重，更要体现，如果是我，我会说：
“您看我今天的服务，您觉得还满意吧，我把这款车从头到尾和你介绍了一下，而且您觉得我还专业吧，对了，您看我们的服务都是五星级服务，我们就要让客户得到最好的服务，所以我们收2500真的不多。
”S：
（接着立即问）你那个车卖了没有？
没卖。
只二手车的问题进行的太晚了，早在前面需求分析的时候就应该问,这样提前进入一些话题进行讨论，胜过一直报价格。
如果那个车卖给我们……是什么车啊？
是那个起亚的。
起亚，多少年？
没多少年，四年。
四年，跑了多少公里？
我还真的不知道，要问一下他。
到时帮你问一下，如果你们卖给我们的话，车价另算，比方说这个车值个四万，这个四万就是另外的，还有就是你置换我们XX车型的还有5500的一个置换补贴。
为什么要到时才问呢？
为什么当场不介绍二手车服务专员呢？
二手车评估报价太不专业，没有二手车评估专员进行介入，也没有让客户感觉二手车在4S店评估的专业性。
上牌费为什么不一样啊，有的1000、有的1500、有的2000,你家是最贵的2500?
（声音明显比上次问的还要高）S:
这个怎么说呢？
这里面包含了帮你去过户啊，这些费用全部包括在里面U果真如此，当我听到这时的录音的时候，我的担心终于验证了。
听听销售顾问怎么回答。
第一句话就输了，气质上就输了，客户明显感觉到你这是霸王条款。
因为你都不肯定。
我一再重申：
我们不能让客户感觉到这是霸王条款，一定要让客户感觉这是“理所当然”要收的。
可以这样说：
“我们的服务是有价值的。
谁做了事情不收钱啊。
而且你们自己弄很麻烦，很不方面，你们的时间多宝贵啊，而且自己去弄，车管所又没关系，要等，而且服务态度又不好，何必遭这个罪呢？
上个星期，有个客户就是这样，偏不信，结果这么大热天跑上跑下，而且还和车管所的人吵架，天气又热，结果心脏病差点犯了，送到医院，还花了3000块医药费呢，你说这不是亏大发了嘛？
哎，说实话，我看到我们上牌员那个辛苦，我都感到很欠他们的。
说实话，他们真的很辛苦。
你知道我们为什么叫4S店，就是想客户之所想，急客户之所急嘛，所以这2500就是我们的一个辛苦费，您看这大热天，我们上牌员回来那个衣服哟，可以拎一盆水了，您看，这么辛苦，你如果自己去搞真是没必要。
这2500说实话，以我们XX第一店的名声，收这个钱真的不多。
”
如果我不需要呢？
不需要的话，就2000。
"
当然客户会说不需要，因为你没说价值，没有为客户解决问题，直接说价格，当然客户会觉得他不需要。
看来我在讲价值等式的概念销售顾问没听啊.如果不需要还2000,我敢打赌，客户这是极不满意了。
你先上吧，你先上吧。
（非常无奈，而且不耐烦）♦尽管客户答应了，这是被迫答应，心中强压怒火，如果客户满意度回访到这个客户，200%不会满意，因为事后通常会更加的要“报复”4S店，用一种不满意的状态来“回馈”4S店，这就是服务营销的本质。
有空再听听服务营销吧。
帮我算的优惠一点啊。
这个客户的满意度“容忍阀”确实很宽，想用优惠来抵消刚才的不满意所付的代价。
您是最近要用车是吧？
X具体什么时间？
不问，订单的时间怎么知道。
XX车型有几个颜色，这个车？
额，7个。
为什么不追问一句，客户喜欢什么颜色呢？
为什么要这么被动地被客户问呢？
订车要多久啊？
有现车，红色，灰色，银色有现车。
为什么要让客户去判断，为什么要根据我们的回答去判断，为什么不问客户到底订车比较急，还是颜色对于客户更重要？
如果客户对颜色不太关心，很关心订车，那么就说可以定现车的颜色是什么，同时多去让客户对可以提现车的颜色产生兴趣。
用这种方式沟通的话，客户会觉得你的服务是本着他们需求来提供的，而不是说一个信息，让客户自己判断，这样的判断客户会觉得很累。
这个车什么配置？
s：
风尚版局配。
U如果不引导客户，客户只会东问一个配置，西问一个价格，因为客户大多数都不懂车，如果不从需求分析入手，然后在针对需求介绍产品，客户就不会感受到这款的车价值和性能，如果这时销售顾问只知道报价，那么客户就会觉得这个价格不值，不会促进客户的购买。
2.0的跟这个1.6的有什么区别？
2.0的和1.6的啊，就是发动机不一样啊。
点这样回答不可能说清楚这就是2.0和1.6的区别，至少把发动机的参数介绍一下，对动力需求的不一样，另外，两款车的配置差些什么,分析一下这些配置对于客户的利益，由于前面没有需求分析，所以也不知道需要推荐什么。
你这个地方后座没有出风口啊？
不是，他这个是自动双区独立空调，它是可以双区控制的，所以没有后排出风口的。
这不是因为双区控制，所以后排就没有出风口吧！
其实可能是担心空调的制冷效果。
应该给客户这样一个说法：
“对于我们XX车型的车后排出风口一般都可以不用，为什么呢？
因为我们的压缩机的性能非常好，空调效果非常好，一档都会觉得冷，所以坐在后面的人完全能享受到，不信等会试驾的时候，我给你演示一下，你可以亲自感受一下我们这台车空调给您带来的冰爽感觉。
而且后排如果安了出风口，相对来讲，前面的出风量就小了，因为风量被分散了。
一般来说纯粹家用的车型，后排经常坐人的机会很少，所以为了考虑到驾驶座和乘坐方的需求,我们就可以省去后面的出风口，五个人的出风量让两个人享受，您说XX品牌这不是为你们考虑的很周到吗？
”
怕他不够凉
销售顾问的回答简直就是千篇一律，问到什么，回答都是“没问题”。
问题是客户会不会认为你没问题！
那个屏幕很小啊？
那个屏幕就是这样。
U怎么这样回答，可以说：
“这个配置的屏幕一般都比较小，您是不是需要在行驶途中使用导航啊，如果是这样的话我推荐你购买屏幕大一点的，因为这样在行驶途中看导航又清楚，又安全。
”C:
那个有DVD,没有配是吧？
（女）S:
要……嗯可以加装。
没有了解需求，报价是徒劳的，这样报价是想影响客户什么呢？
不得而知，这样报价是想从客户嘴里得到什么信息呢？
是想客户准备在这个区间里挑一台买吗？
还是什么？
而且没有从客户购车用途、购车关注点开始询问。
我们每句话都要有个目的，都要以得到客户信息为目的,我们不是服务员也不是营业员。
这款是自动还是手拨？
这款是手拨。
只完全是一问一答，和客户沟通简直没有一点生动的气息，也没有对客户的每句话进行认同和赞美。
你是看自动拨还是手拨？
自动。
自动的话，低配是11万2千八。
U这样的报价，只会让客户沉默，此时客户也没有什么问题可问了。
而且为什么要主动报价？
这款是什么配置？
这款是1.6T的最高配，23万9千8的。
这时客户并没有问自动的多少钱，问你的是配置。
销售顾问本来是想说要高配才有，突然想起装潢，所以补了一句
“可以加装”OC:
这个是高配的才有。
（男）S:
对。
•4如果不引导客户，客户只会东问一个配置，西问一个价格，因为客户大多数都不懂车，如果不从需求分析入手，然后在针对需求介绍产品，客户就不会感受到这款的车价值和性能，如果这时销售顾问只知道报价，那么客户就会觉得这个价格不值，不会促进客户的购买。
没有倒车影像？
对，这个是要加装的C：
倒车影像多少钱呢？
它有不同的，原厂就是带导航的，因为他是加了导航才带这个东西的嘛。
是不是跟网上价格不相同啊，跟网上的价格差很远啊？
一样的，每个版本都不一样。
（此时客户就在网上看价格）C:
再看看先。
（男）S：
您大概是什么时候想定下来？
彳艮快。
这样子，你留个电话给我吧，到时候来试驾一下吧。
这时候才想起试驾，而且为什么当时不试驾呢或者试乘呢？
而要等到“到时候”呢。
您写一下名字和电话。
蔡是吧。
嗯姓蔡。
那行，到时候给你一个电话啦。
（客户没反应）J到时候打电话，问什么呢？
客户状态必须了解清楚，这样你下次回访就知道该怎么办了。
你的行为就有方向了，你就会越来越接近客户成交的目标了。
然而，这位销售顾问这些都没有做到，请问下次打电话,又问客户“你考虑好了吗？
”“你考虑得怎样”。
你连需求分析、竞品对比、产品介绍、试乘试驾、底价探寻等这些影响成交的关键步骤一样都没做，客户根本感觉不到这款车的价值，怎么考虑？
只有一个答案就是"
我再考虑考虑”“我再比较比较”0现在的销售顾问都是服务员，而且报价都是报最低价，然后等着客户来买，不买也没办法，这不是在价格“谈判”，而是在给客户传递一个信息，“我报给你就是这个价格，请问你买不买？
”这是理念问题，由于有这个理念存在，所以“我不用了解你的信息，不用了解你的需求，不用了解你是否比较过产品，反正我就是这个款式，就是这个配置，就是这个优惠幅度，等着那些愿买的客户来买，不买的我也没办法。
”这个理念就是“服务理念”在作怪，而不是用的“销售理念”、“谈判理念”0如有侵权请联系告知删除，感谢你们的配合！
这里面好像有点小？
后面也不算小，你可以进去感受一下。
好像还是有点小？
有没有发现，它并不窄，因为它坐垫比较长。
•4没有认同客户，没有用理性的数据进行化解客户的疑虑，直接回答且回答和客户的问题产生抵触，没有说清楚坐垫长到底有什么好处。
这个后面有储物的吗？
点这是在介绍产品？
还是应答客户？
要不你们先坐一下，我拿两份资料给你们看看。
行行行，（催促）你帮我们算一下。
（女）一客户先前想了解这款车，但由于不怎么懂车，其实希望销售顾问给他们介绍一下，但销售顾问只是一问一答，而且回答非常简单，从回答中根本没让客户信任销售顾问，产品也没打动客户，可以说客户进门对这款车是什么印象，出门还是什么印象。
顾客只有急切地让销售顾问算价。
此时的顾客一点没有感受到产品的价值，只是想急切地知道这款车的价格是不是在自己的预算之内。
我们做销售都知道，当客户对价值没有认可的时候，谈价时客户会一再和心里对这款车的形象去匹配、去比较，如果找不到什么亮点的话，或者说自己不能说服自己这款很棒，自己非常喜欢这款车，那么在谈价的时候，我们是出于被动。
然后，我们这里有红茶、雪碧
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