怎样实现酒店客房收益最大化Word格式.docx

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对于客房的销售，我们往往满足于百分之七八十的出租率。

尤其是在50%之前，大家都很紧张，一旦超过60%或者70%，就比较轻松，到了80%以上，就会坐等客人上门，所以酒店客房销售有“过半能吃饭、过七松口气、过九去喝酒”的说法。

在日常中，大家虽然都有“客房产品是无形商品，房租失去一晚永远无法追回”的常识，但出租率一旦达到90%以上，往往就有些懈怠。

在制定客房的销售政策时，顾客的满意度是核心，扩大客房产品市场认知度是外延。

在销售的整个过程中要注意其侧重点的不同，如在销售前期，收益的最大化是重点，而在销售的后期，社会效益的最大化更为突出。

控制长包房比例和

长住客是酒店客房一个比较稳定的收入源，我们要维护好这部分顾客。

但长包房的要低于门市价很多，所以并不是越多越好。

要对其比例进行适当控制，比如在高于满房成本价10%—20%的出售时，其占有率不宜超过总房数的30%，一旦超过就要提高新进者的门槛。

OTA客人比例要合理

通过OTA销售已成为酒店客房销售的一个重要途径，但这是一把双刃剑。

一方面，它对于酒店客房销售、出租率的提高是有利的促进;

另一方面由于第三方面佣金的收取，将本来就有限的利润空间进一步压缩。

所以，酒店应该将来自OTA渠道的客人保持在一个适当的比例，将其作为协议、会员、上门散客的补充，积极做好他们向自己会员的转化。

制定针对性强的特价策略

首先应明确酒店推出特价房的意义。

酒店推出特价房，其目的除更多地销售客房增加收入外，还有就是为了增大影响力、提高知名度

但要注意这些特价产品的制定和推出，一定要考虑到对酒店原有客房体系的保护，避免形成对原有的冲击。

如网络团购产品，因其在制定过程中受网络协议折扣的限制，会很低，再加上佣金，利润基本是零或是负值。

因此，推团购产品时应限时、限量，在房源紧张或是旺季时要进行更加严格的控制，或采取限制具体房间的办法，如将平时很难卖出的无窗房或角房作为其首选。

另一种特价销售的形式就是卖尾房。

所谓尾房，就是当天卖不出去或是因本身有问题很难卖出的房间。

根据利益最大化原则，可将直到晚上10点仍未售出的或未预订的客房定为尾房，这种房间的一般要定在正常房价与凌晨房价之间。

多途径、多方式促销

对于OTA客房、团购房、钟点房、尾房和凌晨房，应更多地考虑提高酒店客的社会认知度。

具体措施可以通过网站促销，还可以有针对性地发放宣传单页、制作宣传贴画、LED屏字幕，及通过媒体广告、微信和微博传播。

做这项时，要注意将酒店特色产品的优势体现出来，不能过分夸张，要实事求是，这样才能对酒店的目标群起到积极的作用。

有效避免客人投机

无论是长住客、网络客人还是特价房等，带给酒店直接的负面影响就是的降低。

降低不仅带来平均收益的下降，还会直接影响酒店的形象。

过低的房价会使长住客心理上产生不平衡感，降低其对酒店的认可度和忠诚度。

房间特价销售带来的另一个弊端是培养了客人的寻租心理，使客人不断地寻觅以更低的进入的机会

进一步讲，最低房价的制定既要考虑到特价房对酒店提高认知度的影响，又要考虑到维护协议和会员等长效的利益。

有些特价房要根据酒店的经营情况限时限量推出，要求前厅部和销售人员对以上房间的售卖房态随时把控调整，如凌晨房、尾房、钟点房的销售要以不允许提前预订来处理，采取客人亲自到店即时销售的办法。

将认知度向美誉度转化

长租房、特价房、网络预订房等都有一个共同点就是以低价位换取高出租率，但房价降低品质不能降低，服务质量不能降低。

相反，应更加注意群对这类产品的消费体验，更多地用心维护和回访跟踪，从而提升酒店的美誉度，与的上升形成良性循环。