礼品团购实战售技巧Word下载.docx

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拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。

业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。

业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。

业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？

1.划定目标客户范围

业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。

业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。

搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

2.开发新客户的方法

香港企业界流传一句销售格言：

“亲戚朋友是生意的扶手棍。

”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。

成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

（1）建立新关系。

优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。

“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

（2）连锁介绍法。

让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。

优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。

尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

如何让现有客户为你推荐新客户呢？

某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：

一是询问客户对产品是否满意。

如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；

如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。

二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。

麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。

业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。

接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。

客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。

一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。

业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。

运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

（3）资料查寻法。

业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。

一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

（4）到会议上寻找客户。

业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。

某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

（5）强强联合。

互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。

如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。

（6）寻找团购经纪人。

社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。

有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

（7）广告开发法。

中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

（8）了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。

一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

（9）在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

（10）登陆团购网站。

现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。

另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。

礼品团购实战销售技巧二、向关键人物销售

和谁谈生意，这是个问题。

一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。

他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。

这位男士边品边点头说“好茶”。

业务员听了很高兴。

接着，男士对那位女士说：

“宋处长，我厂不是要发福利吗？

茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？

”女士头都没抬地说：

“不好，不要。

”原来，女的

是正处长，男的是副处长。

类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：

谁是我们谈生意的对象？

许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。

销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：

一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。

不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。

客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语“县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。

有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

关键人物有5种类型：

守门人：

即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。

决策者：

“拍板”的人。

决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。

但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。

影响者：

对决策者起重要影响作用的人。

这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。

但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。

如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。

业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息

传递给决策者。

执行者：

具体操作业务的人。

他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：

产品的使用者。

使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。

宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。

业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。

业务员常犯的错误是:

1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。

2.忽略了客户周围的影响者。

3.只考虑如何与少数几个人处好关系。

4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。

“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：

“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不