商务谈判课程标准Word下载.docx

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生了解国际商务谈判活动的基础理论和内涵，理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术，培养学生在谈判中出现的各种情况下的分析能力和解决问题的能力，进而拥有一定的对外交往的实际能力。

（二）基本理念。

本课程既要传授国际商务谈判的基本理论，更重要的是培养学生能够利用商务谈判的方法和知识针对实际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如的能力

（三）设计思路。

本课程充分考虑我院“着重培养学生实践能力”的教学要求，教学内容上侧重锻炼学生对于国际商务谈判的基本技能；

教学方式上以课堂教学为主，辅以大量多媒体案例教学，进行大量的案例分析和讨论。

此外，学生还可以通过模拟谈判的过程来熟悉真实的国际商务谈判的过程，提高运用各种策略解决实际问题的能力。

二、课程目标

（一）总体目标。

通过本课程的学习，帮助学生掌握国际商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，是学生能够利用国际商务谈判的方法和知识对实际的国际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在今后的实际谈判中应用自如，取得谈判成功。

（二）具体目标。

1.了解国际商务谈判课程的基本内容和理论

2.熟悉国际商务谈判前的各项准备活动

3.理解国际商务谈判的各阶段中可以运用的谈判策略

4.熟悉国际商务谈判礼仪。

5.了解不同国家和地区的礼仪以及商务谈判的习惯和风格。

三、课程内容

第一单元国际商务谈判概述

第一节　国际商务谈判理论及特征

（一）课程教学内容

§

1.1基础内容。

谈判学理论的概念，内涵，历史发展的进程以及特征

1.2提高内容。

国际商务谈判与一般商务谈判的区别

1.3扩展内容。

国际商务谈判的特殊性和作用

（二）学习性主要任务。

了解谈判学发展的历史以及基础知识，掌握国际商务谈判的概念，特点。

（三）学时分配。

2学时（其中：

理论教学2学时／实践教学0学时）

第二节　国际商务谈判的原则与阶段

国际商务谈判的原则

国际商务谈判的不同阶段

国际商务谈判的大致程序

通过对国际商务谈判的原则与阶段的学习对国际商务谈判的大致程序和环节有一定的掌握

1学时（其中：

理论教学1学时／实践教学0学时）

第三节　国际商务谈判的构成要素和类型

国际商务谈判的三要素和谈判的不同类型

主客场谈判和原则式，软式，硬式谈判的比较

不同类型谈判中常见的错误及其避免方法

通过对国际商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。

第四节　国际商务谈判的形式

国际商务谈判的各种形式

函电谈判和网络谈判的特点，基本要求和程序

四种谈判形式的比较分析各自的适用范围

掌握电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。

第二单元国际商务谈判的基本内容

第一节　商品贸易谈判

商品贸易谈判的内容

商品的价格术语和货款的支付方式

索赔，仲裁和不可抗力

掌握商品贸易谈判的基本内容和特点

理论教学1学时／实践教学0学时）

第二节　技术贸易谈判

技术贸易谈判的主要内容和特点

国际许可贸易谈判

技术所有权的转让问题

掌握技术贸易谈判的基本内容和特点

第三节　合资，合作经营谈判

合资，合作经营谈判的特点及主要内容

建立合资公司谈判的主要内容

中国法律对合资合营公司的保护和限制。

掌握合资合营谈判的特点及主要内容

第四节　国际工程承包谈判和国际租赁谈判

国际工程承包和租赁谈判的内容及特点

国际工程承包谈判的交易内容和程序

当今国际租赁业务的特点

掌握国际工程承包谈判和国际租赁谈判的基本内容和特点

第三单元我国对外商务谈判的环境及其变化

第一节　我国对外商务谈判的制度环境及其变化

全球化发展和区域经济一体化对于我们对外商务谈判环境的影响

全球化发展和区域经济一体化对于我国经济发展的影响

区域经济一体化的发展及特征

我国参与区域合作组织的情况

通过本节学习，掌握全球化和区域经济一体化对于我国国际商务谈判的制度环境的影响

理论教学2学时／实践教学0学时）

第二节　我国对外商务谈判的技术环境及其变化

电子商务和国际物流对于我国对外商务谈判环境的影响

电子商务和国际物流对于我国经济发展的影响

电子商务近年来的发展趋势

通过本节学习，掌握电子商务和国际物流的发展对于我国国际商务谈判的技术环境的影响

第三节　环境变化对国际商务谈判的影响

在经济全球化和区域经济一体化的条件对政府调控经贸能力的影响

制度改变和技术条件的变化对企业的影响

近年来对国际商务谈判人员的新要求

通过本节学习，了解环境的变化对国际商务谈判的影响

第四单元国际商务谈判人员

第一节　谈判人员的基本素质和道德规范

国际商务谈判人员的基本素质要求和道德规范要求

国际商务谈判对谈判人员的知识结构，性格和心理素质的要求

调控谈判情绪的技巧,

谈判中常见的非道德行为

通过本节学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本素质和道德规范

第二节　国际商务谈判人员的组织与管理

国际商务谈判人员的群体构成以及如何管理的问题

国际商务谈判人员的分工配合问题

国际商务谈判人才的培养方式

熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和管理。

第五单元国际商务谈判的准备

第一节　国际商务谈判前的必要准备

国际商务谈判前物质，资料，技术及谈判人员心理上的准备

国际商务谈判前的准备内容

不同国家法律制度上的区别对国际商务谈判的影响

通过对本节的学习，了解影响国际商务谈判的环境因素

第二节　国际商务谈判的信息准备

谈判信息的概念，作用，如何搜集及处理

国际商务谈判信息搜集的渠道和手段

信息资料整理和分类的五个步骤

了解谈判信息收集的重要性，掌握信息收集和处理方法

第三节　国际商务谈判方案的准备

国际商务谈判方案的特点，主要内容及制定过程

谈判目标层次的设定：

上限目标，中限目标，下限目标

谈判小组的组建问题

理解谈判方案的主要内容，掌握谈判方案的制定方法

第四节　模拟谈判

模拟谈判的作用和方法

模拟谈判实际排演时的三种方法和谈判计划表的制定

模拟谈判时需要注意的问题

掌握模拟谈判的正确方法

理论教学0学时／实践教学2学时）

第六单元国际商务谈判各阶段的策略

第一节　开局和报价阶段的策略

开局和报价阶段策略的使用

谈判气氛的渲染和开场陈述的重要性

报价的形式和报价顺序的利弊

通过模拟谈判，强化引起谈判对手的注意与兴趣的策略，

掌握在国际商务谈判开始时针对不同情况的对手的开局和报价的不同策略的使用，为一场谈判打下一个坚实的基础

理论教学1学时／实践教学1学时）

第二节　国际商务谈判磋商阶段的策略

国际商务谈判时磋商阶段的策略

针对实质性分歧和假性分歧分别制定不同的磋商策略

通过模拟谈判，让学生学会讨价还价策略

了解磋商阶段的不同策略，掌握针对不同的情况制定磋商阶段的策略

第三节　妥协和成交阶段的策略

妥协阶段和最终成交阶段各种策略的内容

妥协阶段让步的原则，步骤和方式

最终成交阶段的主要目标

结束谈判的方法

掌握妥协和成交阶段的策略，根据对谈判的具体分析，能够比较准确的运用相应的让步或成交策略，以获得最大的利益

第七单元国际商务谈判的沟通艺术

第一节　国际商务谈判中的语言沟通艺术

国际商务语言的特点和在商务谈判中语言沟通的艺术