两票制研究分析报告文档格式.docx

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（1）销售模式之变：

药品定价清晰，“带金销售”将受重创11

（2）税收之变：

低开转高开带来的增值税成本巨大12

3、医疗机构：

公立医院改革进行时，离“以医养医”更近一步14

4、医药零售：

受上游格局调整影响，行业整合将加剧15

三、相关企业简况16

1、上海医药：

业绩加速增长的低估值的医药龙头16

2、九州通：

加码医院市场开拓的民营流通龙头17

3、国药一致：

重组造就两广商业龙头，看好批零一体化布局18

4、润达医疗：

加速全国布局的IVD综合服务平台19

5、一心堂：

外延动力充足的医药零售领跑者19

事件：

国务院医改办会同国家卫计委等8部门于2017年1月9日联合印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》。

“两票制”全国推广在即，预计17年为落实关键期。

“两票制”指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。

此次文件明确了两票制采购的医疗机构范围、区域要求和时间要求，并提出对不按规定执行“两票制”的药品生产企业、流通企业，取消投标、中标和配送资格，并列入药品采购不良记录。

我们认为“两票制”的全国性推开为大势所趋。

截至目前，共有11个省份出台两票制文件或已有相关政策文件提及两票制。

我们认为2017年可能是各省两票制落实的关键时间。

两票制影响深远，医药产业链各环节将受震动：

医药流通：

行业迎来整合机遇，执行力强的龙头企业将受益。

两票制对医药流通企业的终端配送、资金周转、供应链延伸等能力提出了较高要求，为医药流通带来整合契机，从福建案例看，我们认为并非所有流通商都受益，物流覆盖广、上下游粘性大、并购执行力强、运营效率高的龙头企业机会更为显著。

医药工业：

销售模式变化+税收成本增加将加速行业洗牌。

两票制下药品底价曝光，药价形成机制清晰，带金销售生存空间更加狭窄。

同时，低开转高开后，企业增值税成本大幅上升。

我们认为两票制将给医药工业带来洗牌效应。

产品竞争力弱、定价权弱的低开工业企业将受重创。

看好以产品治疗为主导、研发实力强、注重药品临床效用的高开药品生产企业。

医疗机构：

公立医院改革进行时，离“以医养医”更近一步。

随着“带金销售”模式受到冲击，“医生回扣”将受到影响，两票制间接作用于取消以药养医、促进医药分家，将对公立医院改革产生深远影响。

我们认为医疗机构的盈利构成亦将随之发生变化，离实现“以医养医”更近一步。

医药零售：

受上游格局调整影响，行业整合将加剧。

受行业性税收规范的影响，单体药店的生存环境将因两票制的执行变得更为艰难，为药店行业的整合提供了契机，药店行业的整合将迎来加速。

一、“两票制”全国推广在即，预计17年为落实关键期

1、“两票制”国家方案出台，全国性推广在即

国务院医改办会同国家卫计委等8部门于2017年1月9日联合印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》，至此，国家层面的“两票制”实施方案落地。

“两票制”国家方案对两票制的内涵及相关概念进行了界定：

指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。

此次文件对相关概念的界定明确，明确了之前市场所疑惑的集团型企业、境外药品代理等业务的两票制实际执行方式。

并明确了实施两票制采购的医疗机构范围、区域要求和时间要求。

并提出对不按规定执行“两票制”要求的药品生产企业、流通企业，取消投标、中标和配送资格，并列入药品采购不良记录。

我们认为此次政策对相关的概念、具体运作模式、产业链各参与者责任等均进行了清晰的界定，“两票制”的全国性推开为大势所趋。

值得关注的是，此次国家方案中，仅对药品流通领域提出“两票制”要求，而器械/耗材领域则未提出具体要求。

我们认为主要原因在于器械/耗材的流通格局较为分散，目前不具备实行“两票制”的客观条件，但从两票制“净化流通环境、打击过票洗钱、强化医药市场监督管理”的目标来看，器械/耗材领域的两票制仍值得期待。

整体来看，我们认为国家层面的政策框架性比较突出，从执行细则、执行时间等方面给了省级更大的发挥空间。

2、预计2017年是各省两票制落实的关键时间

截至目前，共有重庆、陕西、安徽、湖南、广东、宁夏、吉林、四川、河北、青海、福建11个省份出台两票制文件或已有相关政策文件提及两票制。

福建省于2011年执行两票制，安徽是2016年11月开始执行，另外，广东、陕西和西藏明确执行时间定在2017年，海南和四川均采取条件成熟的地方推行两票制。

大部分省份出台的文件主要为鼓励两票制的施行，具体实施细则尚待完善。

从各省份时间进展来看，我们认为2017年可能是各省两票制落实的关键时间，各省具体政策文件、落实详细工作安排应该会集中在2017年展开。

3、关于两票制实际执行情况的猜想

从实际执行的层面来看，我们认为值得关注的焦点主要有两个：

基层供应及时性问题和医疗机构占款成本问题。

可参考福建省的执行方案：

福建是国内最先执行两票制的省份，考虑到终端配送能力和商业企业资金周转，其两票制的实施还伴随着招标配送其它配套规则的出台，例如将基药配送机构圈定在终端配送能力强的商业企业中，并严格规定了商业企业的回款期。

从福建省的执行结果来看：

基层供应运转良好。

我们估计其他省份的两票制执行细则或将参考福建模式，该模式下终端配送能力强的流通商将在竞争中脱颖而出。

医疗机构回款方面，据我们草根调研，除三明直接由医保机构支付外，其医疗机构30天回款的制度在全省范围内执行情况不佳。

医疗机构回款情况往往与当地的财政状况、医保情况相关，医院占款成本实际由医院的垫资方承担，从目前来看，药企、医保、第三方均缺乏垫资动力。

我们认为未来流通商的垫资功能仍将持续存在，考验流通商的资产周转能力。

二、两票制影响深远，医药产业链各环节将受震动

行业迎来整合机遇，执行力强的龙头企业将受益

两票制对医药流通企业的终端配送能力、资金周转能力、供应链延伸能力提出了较高要求。

一方面考验配送企业在区域市场的分销网络及配送能力，“两票制”前，商业企业的功能为配送、垫资、过票；

“两票制”后，“过票”功能受到打击，终端配送能力为流通商存活之根本，无配送能力、终端覆盖面狭窄的小商业公司将被淘汰。

另一方面，两票制下医药商业公司直面下游回款压力，资金少、融资难的小商业公司将难以背负资金压力而淘汰。

降低占款成本的可行方式是提高医疗机构的存货周转。

根据库存持有成本计算方式测算，我国公立医疗机构药品库存周转数每增加1次，流通成本可降低0.44%；

回款时间每缩短1天，流通成本约降低0.15%，因此，通过供应链延伸参与医疗机构的存货周转为降低占款成本的可行方式，可提供供应链延伸服务的流通商具备竞争优势。

在两票制出台之前，随着医改的深入和国家对流通行业调控的加强，国内医药商业集中度已有不断提升的趋势。

但过去的政策主要从GSP、行业准入入手，主要提升了新进入者的门槛。

而两票制的实行则是对存量市场的洗牌，我们预计70%以上的流通商将被收购兼并/清理出局。

参考福建经验，福建于2011年执行两票制，2011-2012年其龙头公司鹭燕医药市占率加速提升。

说明“两票制”政策对医药流通行业格局的调整确有加速效应。

福建省的医药流通龙头主要为鹭燕医药、福建同春、国药福建、九州通、福建华侨和福建中鹭，竞争较为激烈。

我们计算了几家公司2011-2013年的市占率变化情况（除国药福建无公开数据），发现各龙头企业的市占率提升情况不一，部分企业出现了市占率下降的现象。

我们认为该现象意味着：

并非所有企业在行业整合的大背景下都会获得发展机遇，市占率提升与否与企业自身的业务实施、外延扩张等方面的执行力相关。

我们认为鹭燕医药在福建省两票制执行前后获得市占率的加速提升主要有以下原因：

物流覆盖面广：

2010年初开始实施渠道深耕战略，特别关注农村、社区及第三方终端市场，加大配送基础设施及资源。

鹭燕医药覆盖了约90%的基层医疗机构，符合“两票制”对物流配送的高要求；

把握上下游需求，加强粘性建设：

福建省两票制的运行规则中，流通商的配送权主要由生产企业决定（如同一品种基药在一个中标区域内最多委托1家配送企业），因此获得更多的品种配送权是提高市占率的关键，鹭燕医药在两票制推出后通过向厂家提供市场数据分析、营销策略、渠道搭建等增值服务获得了更多的品种配送权；

并购整合执行力强：

鹭燕医药是福建省内率先全面实施跨区域战略布点的医药流通企业，2009-2012年并购了福建中宏、龙岩鹭燕、福建耀升、福州三和堂、福州博研5家公司（此处仅仅考虑福建省内标的）；

高效的运营效率：

精细化管理以应对流通环节差价率的限定政策。

综合来看：

我们认为“两票制”为医药流通行业带来整合契机，其中，物流覆盖广、上下游粘性大、并购执行力强、运营效率高的流通企业机会更为显著。

销售模式变化+税收成本增加将加速行业洗牌

药品定价清晰，“带金销售”将受重创

两票制与营改增的执行将打击过票行为。

过票环节存在的原因主要目的在于进行“加价”行为，商业贿赂、医生回扣往往来自于该环节；

逼迫药企将由之前的低开转为高开。

两票制要求医疗机构在采购时对药品流通中的“两票”进行验证，国家级文件中更明确提出药品生产、流通环节要“合理确定加价水平”，配合营改增、反商业贿赂、推进电子监管码、建立药品出厂价格信息等事项的推进，我们认为药品底价将阳光化，药品价值链条将得以厘清，这将为大医改中的药品定价提供重要的依据。

对制药企业来说，两票制的推行首先影响其营销模式，“多票制”是过去底价代理、带金销售的前提条件，两票制实施后，药企的销售将由以下两种模式实现：

自有销售团队销售：

由企业自建销售团队，多见于资金实力强劲、学术能力较强的药企；

佣金代理模式：

销售活动外包给专业的CSO团队，采用佣金模式结算。

无论是自有销售团队还是佣金代理的模式，在药品底价阳光化的背景下，带金销售的生存空间都显得更加狭窄，我们认为以产品质量为主导、学术性强的药品生产企业将迎来发展机遇。

低开转高开带来的增值税成本巨大

除了抬高药价，输送灰色利益外，过票环节还为药品生产企业提供了规避增值税的契机。

两票制实行后，过去“低开票”的企业势必转向“高开票”，将对企业的财务报表及纳税成本带来影响。

我们测算低开转高开对药企财务报表及增值税的影响：

假设：

高开的含税销售额1元，低开的折扣为a（0<

a<

1），（1-a）是需要走票的销售费用，该部分销售费用在两票制前后不会发生变化（该部分销售费用可能包含灰色利益的输送，因此实际情况下低开转高开后会减少），其它成本项目都是b，为简化运算，增值税率17%，所得税率为25%：

根据测算结果：

以折扣为a的低开药企转高开后，其利润表的结构发生较大变化，即营业收入的规模扩大，但销售费用也大幅增加。

每单位销售额所负担的增值税成本为0.11（1-a），该部分成本主要体现在报表中的销售费用。

低开转高开的增值税成本只与折扣大小相关，低开的折扣越低，企业所负担的增值税成本越大。

代入实际数据：

假设高开的含税销售额100元，低开含税销售额70元，30元是需要走票的销售费用，其它成本都是30元。

以100块钱的销售额来算，之前7折开票的企业