市场推广方案文档格式.doc
《市场推广方案文档格式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场推广方案文档格式.doc（32页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
与顾客沟通，引起顾客的注意与兴趣，求得顾客的认同。
有效的市场定位并不
取决于企业是怎么想，关键在于顾客是怎么看。
市场定位的成功的最直接的反
映就是顾客对企业及其产品所持的态度和兴趣。
巩固市场形象：
）三（
顾客对企业的认识不是一成不变的。
由于竞争者的干扰或沟通不畅，会导
致市场形象模糊，顾客对企业的理解会出现偏差，态度发生转变。
所以建立市
场形象后，企业还应不断向顾客提供新的论据和观点，及时矫正与市场定位不
一致的行为，巩固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识。
产品定位二．
:
行业状况分析
及人们,．三七是传说中的世间仙草，可见“三七化妆品”极具地域、产品优势1
日益增长的化妆品需求，应将其定位为具有特殊功效的化妆品。
）特殊功效化妆品1（
）高档礼品2（
消费者构成大体如下/．人羞花“三七化妆品”目标2:
女）通用/岁的人群（男60—岁18）1（
重视保养，追求美的人）2（
礼尚往来较多的人（高档礼品））3（
分析
（一）消费者结构
、化妆品对消费者来说是物质消费，使用它们能使人精神愉悦并充满自信。
1
、不同的消费者对化妆品的消费能力是不同的，所购买的产品也不同。
2
、不同的消费习惯决定她的购买行为，而消费习惯包含多种因素。
3
（二）消费者分析
化妆品。
——（What）、市场需要什么1
朋友介绍或者看广告觉得还不错；
以前的用完了，需要——（Why）、为何购买2
买了；
不同季节用不同产品；
通过了解确实不错就买了；
同行的朋友买了，也
跟着买了；
图新潮。
个人或者给家人朋友买。
——（Who）、购买者是谁3
看着很喜欢，买；
现场打折，买。
——（How）、如何购买4
换季了。
——（When）、何时购买5
一般是专卖店或者大型超市——（Where）、何处购买6
（三）影响决策因素
、经济能力1
、自身需求2
、相关群体的影响3
、季节4
、人口细分1
人口细分很久以来一直是化妆品细分市场的重要标准，顾名思义是按人口统
计因素来细分，其变量很多，如年龄、家庭规模、教育、收入、职业、宗教、
种族、家庭生命周期等。
人口统计因素容易描述，与需求差异性之间也存在着
密切的因果关系。
例如，年龄较大、受教育程度越高的消费者对价格涨落的容
忍度相对较低。
另外，青年消费者有着求新、好奇、追求名牌、注重自我等较
为个性化、先导性的消费习惯，而年龄较大的消费者则注重商品的实用性。
男
性消费者的价格容忍程度高于女性消费者，女性消费者对价格较为敏感。
化妆
品市场人口细分的变量主要有性别、年龄、收入、社会阶层等。
、心理细分2
心理细分即是根据购买者的心理特征将购买者划分成不同的群体，包括个性
特征、生活方式、购买动机、价值取向等等。
相同的人口统计群体的可能表现
出差别很大的心理特征，这就提出了心理细分的必要性。
化妆品企业也越来越
重视按照人民的生活方式来细分市场，生活方式是指人们对工作、消费、娱乐
等特定的习惯和倾向性方式，不同的生活方式会产生不同的需求偏好。
可以通
过市场调研把具有共同主张、个性、兴趣、价值取向的消费者集合成群，划分
出诸如传统型、时尚型、节俭型、奢侈型，以及乐于交际者，家庭生活爱好者，
繁忙者等消费群体。
工作
、行为细分3
行为细分是指按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、
品消费者进入市场的程度，通常可使用频率、偏好程度、利益等变量。
按化妆
初次消费者和潜在消费者，依次可以划分为若干不同的以划分为常规消费者、
利益的不同，也可以进行相应细分，例如，可以将细分市场。
按照消费者追求
某护肤品根据利益追述点的不同，分为增白型、滋润型、清爽型等等。
根据消
费者购买行为，可以分为享受型、保健型和时尚型。
享受型消费者多为城市中
收入较高，对化妆品非常了解，追求品牌，把它当成高贵身份象征的消费者。
她们往往追求高档的化妆品，尤其是国外知名品牌，对价格很不敏感。
保健型
消费者指购买化妆品时以解决皮肤问题为出发点，注重产品功能的消费者。
她
们往往根据个人皮肤特征购买美白、保湿、祛痘、防晒、去皱、祛斑等产品。
时尚型消费者指购买化妆品追求时尚、流行，不注重实用价值，对品牌没有忠
诚度，经常变换品牌。
、地理细分4
根据地域，可以分为国家、地区、城市、农村、城市规模、人口密度、气候。
例如，我们根据南北方地理气候条件的不同，南方由于气温高，湿气高，一般
爱使用爽肤水，而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故，一般爱使用防晒品
和补水等产品，农村消费者由于信息不发达，经济收入水平比较低，对化妆品
不是很了解，把它当成奢侈品，购买力低，需求小。
城市消费者经济收入水平
高，对化妆品信息很了解，需求旺盛。
产品细分5.
周岁的有斑女性30-60适合件套）大红色6炫丽美白套装（
三七美白洗面奶
三七靓肤水
三七早霜
三七晚霜
三七粉底霜
三七美白面膜粉
岁女性60周岁以上至18适合件套）玫红色7韵味美白套装（
三七爽肤水
三七护肤乳液
人羞花美白精华面膜粉
周岁-60周岁20适合件套）绿色6清爽美白套装（
三七美肤水
三七营养面膜粉
周岁60以上至30适合件套）紫色7焕彩养肤套装（
三七养肤日霜
三七养肤夜霜
三七养肤四季霜
三七精华面膜粉
周岁50以上至20适合件套）宝蓝色5男士贵族套装（
三七养颜霜
三七清洁面膜粉
岁女性50以上至24适合件套）2眼部呵护套装（
三七眼霜
三七养肤眼露
除了婴儿都可以使用件套）2日用品组合套装（
三七沐浴露
三七柔顺洗发液
旅游套装周岁女性-60周岁18
人羞花三七粉底霜
人羞花三七早霜
人羞花三七晚霜
周岁-50周岁25三七按摩膏
三七护颈露以上需要保养颈部的人士18
三七美肤霜以上的有痘有斑人士18
产品卖点三．
各种遗传性斑）..祛斑组合（黄褐斑，蝴蝶斑，雀斑
眼部护理（眼袋，眼纹，黑眼圈，脂肪粒）
美白组合（暗黄，暗泽无光泽肌，晒伤）
控油祛痘护理（控油祛痘）
补水组合（干性肌肤，干性敏感肌肤）
男士保养组合（控油，清楚皮肤垃圾）
祛斑组合搭配方案：
炫丽美白套装（干性皮肤可以搭配爽肤水交替使用，油性皮肤可以搭配美肤水
交替使用，敏感性皮肤就先用靓肤水脱敏到适用为止）
日：
洗面奶→靓肤水→粉底霜→早霜
夜：
洗面奶→靓肤水→粉底霜→晚霜（面膜粉可以先用洗面奶清洗脸，然后在
洗净擦上水）
祛斑组合销售原理：
因为个人原因导致遗传或者紫外线照射，内分泌失调和生活习惯问题都会导致
长斑，还有些生完孩子脸上也会导致长斑，使得脸上看着就是密密麻麻的小点，
特别难看。
所以可以使用我们的祛斑组合，面膜粉可以内服外用，可以让您内
调外养，按照搭配流程使用先让斑点慢慢淡掉，然后在祛斑印，之后用我们的
10护肤套装来养护肌肤，让你整天美美哒，但是记得平时尽量少熬夜哦，晚上
点事肌肤吸收最好的时间。
6点到早上
眼部护理组合搭配方案：
）干性皮肤：
爽肤水（日：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（干性皮肤：
靓肤水
和护肤乳液交替使用）
日：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜）油性皮肤：
美肤水（
夜：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（油性皮肤：
美肤水）
混合性皮肤：
）字部位不用》T《
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（爽肤水）
敏感性皮肤：
靓肤水（日：
）和护肤乳液交替使用
（夜：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜敏感性皮肤：
美肤水
）和护肤乳
升级会员 