陌生拜访话术Word文档格式.docx
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“保险买了没有？
”（客户：
没有；
或者，很多人来过；
很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的， 您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？
3、您好！
我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？
4、您好!
可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。
5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。
6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。
7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：
您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。
8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。
故特来拜访。
9、有目的性拜访话术：
我是xx保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？
！
10、陌生电话约访：
请问您是xx经理吗？
我是xx保险公司的刘选华，我们以前不认识的。
我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您：
我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。
11、李经理：
我是xx保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。
我现在担任很多公司和家庭的保险
顾问，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。
今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业的服务，好吗？
12、王女士，您是否想过40岁就开始领取养老金，我这里有一个事例，您想了解一下13、大哥，我肯定您知道现在有许多养老保险，我今天专门带来了适合我们给您做的养老保险。
14、张先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险，你给我几分钟的时间向您介绍一下好吗？
15、我公司新推出的一种养老保险23岁就可以开始领取养老金，您想了解一下吗？
二、缘故法
1、xx先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。
象您现在这么有钱，有没有考虑过：
①多少钱可以对付自己与家人的生活开支？
②多少钱可以对付突如其来的生意风险？
③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？
④借了大笔资金给别人长期不还怎么办？
等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。
因此，很多成功人士都说：
“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。
”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？
如何？
2、xx先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。
因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。
3、xx先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？
如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。
你会选择哪一种方式呢？
4、为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。
5、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？
花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。
6、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。
7、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险。
因此我今天来请您加
保，使您的保障更全面。
8、xx先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。
9、姨丈，现在好吗？
前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很适合的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保险，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。
三、介绍法：
介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤
（一）索取名单
1、xx先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！
成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭！
ok！
那么他们是……（以渴望的眼神注视着他）
2、（对已买保险的客户）如：
非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保障，不过我很想能得到您的指正和指点，便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的保障。
3、恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？
我想向您介绍一下我的工作形式。
做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。
您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？
他们的名字？
电话？
家庭情况？
王先生，您好，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三位这样的朋友吗？
我愿为他们提供最合适的建议。
4、xxx您好！
我知道您很有责任心，人缘又好又受人尊敬（事业上很成功），因此我今天特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助，近日我们公司举行x周年庆典活动，并有一些纪念品赠送，更要求我们给客户提供良好的服务，还纳入了考核范围，因为这次考核对我
个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。
我希望您把您身边经济上可以，孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位，好吗？
以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。
（动作：
递笔和纸）
5、张小姐，你好！
通过与你的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？
6、张小姐，如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持，我相信你一定会帮他的，对吗？
如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，你认为是不是很好？
那么，麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗？
7、业：
王先生，我想请问您一个问题，可以吗？
假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？
客：
当然很难过……
业：
那他的妻子如请您帮忙，希望借点全时，您会拒绝吗？
当然不会。
您就这样帮她一辈子吗？
你有能力负担吗？
您的帮忙对他们来说是足够的吗？
最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于事的。
请问你认识的人当中……
8、“我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的，那么，请你把你身边的朋友介绍给我。
”
（二）电话约访
1、您好！
请问您是陈大虎陈先生吗？
您好，我姓陈，是专门负责升平区五小的保险事务员。
前两天我们在五小作了个简单调查。
学校张校长将您的意见转给我们，我想对您的意见作进一步了解，好，我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你中午还是晚上方便些？
不要紧，这是我的工作。
那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几家。
陈先生，谢谢您，您的地址是：
升平区汕樟路32号302房，对吗，再见！
2、我是xx保险公司的xxx，与您的朋友林生是好朋友，经常听林生提起您的大名及事业上的成就，他建议我应该前往拜访您。
我们公司最近推出了一项理财计划，林生也参加了这项计划，相信您也感兴趣。
在此，请您抽出十分钟的时间，让我给您做个说明。
3、请问是xx先生的家吗？
请帮我叫他听一下电话好吗？
啊！
您就是呀！
xx先生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。
我帮老师做了一份保险，他认为很
好，于是，我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长，经过认真考虑后，他便推荐了您。
所以我相信您一定是各方面都做得很优秀，且态度会很好。
这样啦，今天或明天晚上7：
00左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟的时间，欢迎我吗？
那好，到时见!
第二部分
需求分析话术
一、激发客户兴趣话术
1、xx先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗？
2、xx先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。
我们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。
为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才得十万元加利息，所得利息国家还要征收你的20%所得税，况且十年过程中可能会生病，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，是没有保障的方法。
十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。
但我们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。
3、xx，您好！
听说您最近买了一套新房是吗？
真是恭喜您了！
您真有先见之明，国家从98年7月1日开始衽新的房改政策，以后不会再象过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。
试想较低收入者要买一套房子该多难。
如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意？
相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。
今天我给您介绍一种很好的理财计划，就象刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？
4、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对金钱没兴趣吧？
5、您的朋友们都买了，可以说大家的保险认识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。
6、业务员：
客户先生，您现在经常作何消遣？
和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。
客户先生，您的生活非常潇洒，有否想过，为什么能如此地享受生活呢？
大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢？
为钱，为工作？
您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二、三十年后，我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活，您能肯定吗？
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