工程营销计划Word下载.docx

工程营销计划Word下载.docx

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业务推广：

2、业务开发渠道：

①通过展厅平台收集有效信息进行跟踪（中低端用户群）-兼顾

②业务人员自身的业务网络关系

③同行业商业拜访通过交流和观察获取的信息

④老客户维护转介绍新客户

⑥地毯式扫楼

⑦形象工程项目的旗杆带动

⑧公共平台信息

⑨甲方关系的建立

3、销售工具准备：

产品图册、报价体系、名片、工作牌等。

二、项目运作：

1、充分利用公司资源：

①公司政策了解

②服务配合

③技术支持

2、了解客户的需求定位：

①多数的领导以把事情办好为前提。

②你推荐的品牌和他想要的是不是匹配的。

③弱化个人能力和品牌实力。

④你是否是专业人士（工程施工知识点）。

3、客户对产品关心的问题：

①安全性：

墙板原材料是否环保，污染物是否低排放。

②外观性：

墙板风格及装修风格和文化历练是否匹配。

③耐用性：

墙板及使用年限，良好的售后服务。

④价格性：

指的是让价格体现出价值（与同类与传统产品的差异。

）

⑥效能性：

产品的功能是否满足使用。

①使用者：

耐用性>

效能性>

外表性>

舒适性>

安全性

②决策者：

价格性>

③影响者：

安全性>

外表行

4、主导配置方案：

①了解项目的规模及需求。

②客户对产品的风格需求。

③做好专业的配置方案（。

5、邀请甲方到公司来参观：

①通过方案的修改和确认增加双方的信任。

②给甲方来工厂参观的接口。

③沟通好接待事宜。

6、甲方考察接待：

①来者什么单位：

主营业务和主营事务。

②来者身份确认：

决策者、影响者、使用者。

③接待方案：

接待流程、客户喜好。

④展厅、工厂参观。

⑤吃住行玩的安排。

7、如涉及招标：

①主导招标政策及专业化建议。

②招标价格定位。

③标书的制作和设计。

④讲标。

三、合同签订：

1、行政事业单位：

前期沟通付款方式。

被动付款方式。

2、企业单位：

主动主导付款方式。

主导交期。

四、订单处理：

1、下单

2、出货

3、安装

4、售后

五、项目运作核心总结：

配置方案：

客户对你的专业的信任和感性加分，增加竞争对手的运作难度。

展厅介绍：

通过展厅、产品、工厂来宣传公司的实力及企业文化和个人品味。

身份确定：

使用者、决策者、影响者。

评选标准：

决定了你的利润率和找中标率。

（投标项目中会出现）

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