房地产热销有绝招Word文件下载.docx

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以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜可捡。

2.筹钱式：

通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货。

3.生病式：

以业主家人需要钱治病为由，让顾客产生捡便宜的心理。

物业顾问以“不知有没有兴趣了解一下”来缓冲顾客心理压力。

物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。

情景2.顾客指着盘源纸问：

“这套60㎡35万的房子是怎样的？

”

1.这是某某花园B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路!

（靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会）

2.这是无电梯的7楼单位.（顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没有兴趣）

3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在帯你去看楼.（顾客可能还没有了解清楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句可能拒绝物业顾问）

营造“受欢迎”的态势：

1.刚看完，如：

这套房子啊，我刚帯客人看完….

2.多人看，如：

这套房子啊，昨天收的盘，今天已经有两个客人看过了。

3.多人问，如：

今天怎么这么多人问这套房子….

物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，引发顾客兴趣。

专业素质非常重要。

物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘源的细节熟背下来。

切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。

情景3.顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的

1.您好，请问有什么可以帮到您？

（顾客是别人介绍来找你，此话易让顾客产生疏远感）

2.您好，请问您要买什么样的房子？

（盲目发问，顾客会觉得你太势力，是个生意人）

3.您好，王某某以前在我这买过房子，您是他朋友吧？

（寒暄，套近乎，让顾客舒解压力，产生亲近感）

强调公司回头客多，服务好：

不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，服务好，让顾客觉得经人介绍前来是明智之举。

询问顾客“老顾客是如何介绍的”：

1.顾客可能是冲着你公司品牌、口碑、规范管理、办事效率而来；

2.顾客可能是冲着物业顾问各人口碑及操守而来。

物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中，要不断强调顾客前来的理由。

情景4.顾客打电话问：

“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的?

1.您是说<

某某日报>

上登的那套吧!

这是某某花园A栋高层单位.（这种话术比较平淡,顾客听后不会有迫切地想听下去的心情）

2.这套房子不错,是7楼的,非常方正实用.（虽然道处一点房屋特色,但不够吸引人;

在电话沟通中,这样是很难引起顾客兴趣的）

3.这房子是4楼的,很不错,有很多人看,请问您什么时候有空过来看一下?

（顾客还没有了解,就想让其看楼,会让顾客产生压力,从而没兴趣听下去）

电话中营造房子“受欢迎”态势:

1.说“刚看完”，如：

这套房子啊，我刚帯客人看完…

2.说“多人看”，如：

这套房子啊，刚收的盘，已经有很多人在看了，迟了就有可能错失机会。

3.说“已经有人下定”，让顾客有错失机会的失落感，与此同时提供顾客一个同等机会。

物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，巩固顾客的热切情绪。

专业素质非常重要，物业顾问应对自己公司什么时间、什么媒体刊登了广告，以及刊登的每个盘源细节均要熟背。

切忌对盘源不熟悉，给顾客留下编故事骗人的感觉。

情景5.为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况

1.这套房子是楼梯楼九楼的（顶楼）（想以顶楼来拒绝顾客。

这种话术顾客听得太多，知道是骗人的不会留下联系电话）

2.这套房子是临马路的（这种房子很吵闹）.（想以”吵闹”来拒绝顾客.这种话术顾客也听得太多,知道是骗人的,不会留下联系电话）

3.这套房子刚刚有人下定了（已经售出）.（通过笋盘已售出,让顾客没了选择,然后介绍贵一点的房子,这通常会让顾客反感）

告诉顾客房子比较好,性价比高,由于业主有事,需要预约看楼:

1.出差式:

以业主急事出差为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。

2.急事式：

以业主有急事回乡下等为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式；

3.出国式：

以业主这几天在办护照手续为由，没时间看楼，要求顾客留下联系方式。

预约的看楼那天，物业顾问告诉顾客有同事的客人看了楼上/楼下相同单元结构的房子后就下定了，看该房屋已经没有意义了，乘机推介真正想要推介的房子。

情景6.顾客问：

“你们这里有没有XX花园70㎡二居的房子”

1.有啊，有一套17栋7楼的单位.（顾客可能想,7楼太高了,不想要,没兴趣再听物业顾问介绍下去）

2.有啊,有一套7楼35万元的.（顾客可能在隔壁中介看过这套,最后谈价谈到33万元,一听35万元可能没兴趣了）

3.有啊,有好多套!

请问您要什么样的呢?

（顾客问得这么清晰,一定是看过类似房子,一听问要什么样的,会让他不知所措）

摸清顾客单刀直入道出需求的原因:

1.已看楼,价格谈不成;

2.已看楼,出手迟了,没买着;

3.朋友住这里,看了喜欢,想买一套一样的.

物业顾问要进一步摸清顾客的需求环节、价格期望。

物业顾问要有针对性地推介房子。

情景7.与客户寒暄几句,突然不知说什么好

1.沉默应对!

（谈判可以用沉默的力量,但交往中的沉默就会给人不自在的感觉）

2.一问一答式地交流.（无法找到顾客感兴趣的话题,停留在”面试”式的表层沟通）

3.由顾客提问，物业顾问做答的被动式沟通。

（顾客提问式沟通，整个谈话由顾客主导，很难引起顾客好感及进一步推进销售）

“FROM法则”，通常顾客对这四类话题感兴趣：

1.F----family（家庭），与家庭有关的话题，如小孩等；

2.R----recreation（娱乐），与娱乐有关的话题，如平时的活动、爱好等；

3.O----occupation（职业），与工作有关的话题，如创业困难等；

4.M----money（金钱），与金钱有关的话题，如行业（顾客所从事行业）、收入等。

物业顾问要用提问方式引导顾客谈论FROM方面的话题；

要用请教或很想学习一下的口吻来引导顾客讲自己的故事或经历；

要做一名忠实的听众。

情景8.顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源

1.有啊！

不就是小区中心花园南侧C栋703房吗？

（这是一种常规回答方法，顾客一听有，易让他坚定以较低佣金在这里成交的想法）

2.有，我们这里有很多这样的房子。

（顾客的需求非常之明确，含糊的回答易让顾客不信任你）

3.不好意思，没有。

（即使你公司真的没有，你也不要这样回答。

由于你这样的回答，你立即就失去了一个客户）

摸清顾客问话的直接原因：

1.已看楼，价格谈不拢；

2.想跳单，以更低的佣金代价成交。

进一步摸清别的中介对顾客出的价格及其他条件：

制造这套房子很难谈或已经有人准备立即过来下定的态势，制造紧迫感。

抬高佣金，并催促顾客交诚意金。

情景9.如何争取独家委托

1.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以在《XX日报》及门户网站上为您免费刊登广告，您看如何？

（顾客可能会说，我在某某房地产放盘，人家都帮我做广告，物业顾问的话没有吸引力）

2.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以帮您免费搞卫生一次。

（顾客有可能会想，卫生是买家的事，我现在是卖房子，搞不搞卫生没有什么关系）

3.XX先生，我们公司网点多，您签下独家委托，我们会帮您大力推广，省去很多麻烦（顾客可能会想，放多几家，岂不是可以在更多的网点上销售）

用提问方式说明顾客独家放盘的利益、好处：

1.卖更好的价钱；

2.更快卖出；

3.不被别人骚扰等。

物业顾问提出独家委托的建议及具体方案，让顾客感觉到独家委托的利益和好处；

可运用适当扩大利益或放大痛苦的方法帮顾客做绝定。

情景10.让业主不好拒绝的收钥匙妙招

1.直接要求业主放钥匙。

（这是通常的做法，也是物业顾问必须养成的好习惯）

2.以搞卫生等名义，要求业主放钥匙。

（业主不太想放钥匙时，也可以利益诱之）

3.以做广告等利益要求业主放钥匙。

（用不同的利益诱使业主放钥匙，但要注意成本，业主价格高，千万不要答应做报纸广告）

让业主明白放钥匙的好处：

1.搞卫生；

2.出广告；

3.公司重点推介等。

物业顾问要让业主明白，独家放钥匙可减少很多不必要的麻烦。

如果业主还是不肯放钥匙，物业顾问则可与其保持联系，没客户也经常打电话给业主，让他觉得你很热情、客户多。

时间长了，客户与你关系近了，客户就愿意放钥匙了。

二、挖掘客户需求实战情景训练

掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客的钱袋。

当顾客明确表示不买时，如何让顾客自己说服“我要买楼”？

如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？

如何通过放大“想要”，引爆顾客最深次的购房需求？

这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让物业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。

情景11.全方位掌握顾客信息

1.请问您家里一共有几个人住？

（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口）

2.请问您太太在哪里工作？

（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么）

3.请问您的小孩多大？

（了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题）

每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容：

1.客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）；

2.客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）；

3.工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）；

4.客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满意地方）；

5.客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等）；

6.购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁是关键决策人等）；

7.客户对市场的了解情况，看过哪些楼，对这些楼的感觉如何；

8.客户其他情况（如，个人爱好、经常接触的社交圈等；

在与客户沟通时可增加客户感兴趣的话题）。

物业顾问在不经意间提问顾客，让顾客自然回答，以消除压力；

赞美顾客，然后顺势提问，让顾客在愉悦中回答；

先阐述提问方面的内容对顾客更好置业的帮助然后提问。

情景12.顾客购房需求的鉴定

1.某某先生，请问您要买哪个区的哪里的房子？

（咨询顾客对区位、路段的需求）

2.请问您希望买几房的单位，大概面积多少？

（了解客户对户型及面积的需求）

3.请问您这次买房的预算是多少？

（了解客户这次买房的预算是多少？

）

NEADS购房需求鉴定公式：

1.N即（now），表示现在情况，包括已看过什么楼；

2.E即（enjoy），表示对目前住的地方喜欢什么；

3.A即（amend），表示针对现在可改变什么；

4.D即（decision-maker），表示谁有决策权；

5.S即（stumbling-block），表示成交障碍是什么。

情景13.如何处理各种购房预算价位的需求