加工贸易企业出口转内销的渠道问题分析文档格式.doc

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下表统计了2009年中央及地方政府为外贸产品出口转内销搭建的一系列平台举措（去掉）。

时间

地点

事件

3月5日-3月31日

北京

外贸大集

4月15日-5月7日

广州

第105届广交会，50年来首次举办外贸企业对接洽谈会，以解决外贸行业出口转内销之困。

4月20日-30日

辽宁

辽宁特色农（渔）产品网上推介会，帮助辽宁省内出口企业多渠道开拓内销市场。

5月9日-5月11日

山西运城

山西省品牌产品出口转内销对接会

5月16日-5月17日

阿里巴巴集团年度项目—首届网商交易会，帮助B类外贸中小型企业开拓内贸市场。

6月18日

广东东莞

首届外商投资企业产品（内销）博览会（外博会），目的是促进国内外市场对接。

6月28日-7月3日

江苏南京

全国外贸商品巡回展（第四届跨国零售集团采购会）

7月16日

上海

外贸产品购销信息平台，可发布外贸企业内销产品的供应信息、内贸企业采购外贸产品的需求信息。

外贸产品销售专柜平台，组织符合条件的本市零售企业提供外贸商品内销场地，鼓励外贸企业入场销售。

7月16日-7月17日

外贸产品内销订货会，邀请上海和全国的采购商参展参会，签约外贸企业进商场合作协议。

9月5日-9月8日

辽宁沈阳

外贸商品巡回展

9月26日-9月29日

浙江金华

10月15日

第106届广交会，首次设立国内采购中心，推进内外贸结合。

11月12日-11月15日

浙江宁波

11月19日-12月8日

首届折扣商品展销会，帮助广东省出口受阻、库存产品较大的企业开拓产品销路。

资料来源：

由国际商报、网上资料搜集整理而得。

二、商务部、海关总署、地方海关、地方政府等相继出台了一系列的支持政策

1．2009年3月6日，海关总署将加工贸易保税货物内销缓税利息由原来的6.12%下调到0.36%。

2．商务部出台促进内外贸融合、引导出口转内销政策；

海关总署对加工贸易企业的出口产品转内销，实行“先内销后集中补税”新政；

海关全面组织开展对加工贸易联网监管区域盘库检查，加强内销征税指导和服务规范申报。

3．南通、苏州、淄博等地海关允许加工贸易企业以最低额度并用银行担保的方式缴纳风险担保金，对其内销进行辅导，建立内销预审核销制度，实现内销审核“及时申报、及时出单”，实行先内销月度集中补税措施。

4．广东推出五大举措促进外企扩大内销。

5．广东各地、各有关部门广泛宣传加工贸易转内销的有关政策，及时总结推广相关经验，全力推动加工贸易企业扩大内销。

6．广东省财政计划拿出10亿元设立加工贸易转型升级专项资金，其中部分资金用于对建立内销品牌的加工贸易企业进行奖励；

选取300家企业作为加工贸易转型升级试点企业，从推动自主创新、建立品牌、拓展内销市场、来料加工企业转型、低端环节有序转移等方面重点推动转型升级。

7．中国建设银行开发“内贸通”系列产品，帮助外贸企业更好地开拓国内市场。

8．2009年9月19日，国务院办公厅在《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》中提出，为有效应对国际金融危机，扶持中小企业发展，自2010年1月1日至2010年12月31日，对年应纳税所得额低于3万元（含3万元）的小型微利企业，其所得减按50%计入应纳税所得额，按20%的税率缴纳企业所得税。

同时，凡未按规定权限和程序批准的行政事业性收费项目和政府性基金项目，均一律取消。

另外，国家对现代流通体系建设、扩大消费能力与范围等方面也做了很多努力，这些支持与鼓励对于加工贸易企业转向国内市场的作用巨大。

三、加工贸易企业面对国内市场遇到的突出问题——内销渠道

面对国内市场，加工贸易企业仍然遇到了诸多问题。

由于加工贸易企业的主营方式是OEM（OriginalEquipmentManufacturer，原始设备制造商），产品在国内没有品牌，消费者对其认知度不高；

国内信用体系建设不足，企业相互拖欠货款现象严重，极易导致加工贸易企业资金链断裂；

内外贸制度存在很多差异，出口产品内销需办理的手续繁杂；

内地市场的不规范经营，知识产权保护乏力，假冒、山寨现象对内销产品冲击较大；

内外销产品定位有差异，国内消费水平不乐观等。

其中加工贸易企业遇到的最大的障碍就是缺乏现成的销售渠道，渠道给企业内销带来的影响主要如下：

1．品牌的缺失致使产品无法进入大型商超等零售终端

由于加工贸易企业主要从事三来一补业务（来料加工、来样定做、来件装配和补偿贸易），出口的产品大都没有自己的商标和品牌，在中国，产品没有商标是无法进入商场进行销售的，所以如果加工贸易企业想通过大型商超进行内销，第一步便是注册商标，在我国注册一个商标需要两年，时间跨度太长，对于急于内销的企业是一个挑战。

2．地方保护壁垒使产品跨界销售受阻

国内一些地区出于本地经济发展的考虑，往往维护本地开发商、倡导购买本地产品、实行地方性行政事业性收费等行为，同时，在产品标准方面，各地往往有不同的细化规定，一个地区为保护本地品牌，常常借助市场监管部门的强制手段，打击当地市场上其他地方的产品。

这些短视行为一方面阻碍了国内市场的统一和公平竞争，另一方面增加了转内销企业的隐性成本，既无法结算，也无法预期。

3．企业融资能力较差，建立销售渠道困难很大

我国加工贸易企业大部分属于中小企业，融资问题一直是困扰我国中小企业发展的一个难题，主要资金供给方即各大商业银行不愿意以中小企业要求的条件提供资金，因为中小企业一般缺少抵押物，也很难找到合适的担保人，而且中小企业趋高的平均不良贷款率也让众多银行不愿冒险。

同时，销售渠道存在大量应收款问题和高昂的渠道费用问题，资金占用周期长，整个供应链的沉淀成本较多，这对资金不足的外贸企业更是严峻的考验。

4．国内市场相对成熟，渠道终端竞争较激烈

习惯了定/订单生产经营的加工贸易企业在面对国内这个陌生的市场时，往往会陷入另一种竞争——市场营销的竞争。

由于以往的销售模式，加工贸易企业缺乏市场营销意识，国内市场品牌、营销人才、渠道资源、产品组合、商业模式等无法与一直从事内销的企业抗衡，导致渠道终端的竞争更加激烈。

四、对加工贸易企业内销渠道建设的建议（四、五两部分标题格式不同？

）

根据以上的分析，加工贸易产品面对内销市场困难重重，加上企业自身的融资能力有限，所以把产品低成本地传递到消费者手中是渠道建设的重要原则之一。

基于这个原则，对致力于转内销的加工贸易企业提出以下渠道策略。

1．与零售商的自有品牌战略相结合。

近年来，国内大型零售企业不仅追逐区域差异化的销售，而且非常重视自有品牌建设，并取得了一定进展。

与零售商的自有品牌对接，可以为融资能力较差、无力创建自主品牌的中小型加工贸易企业找到继续贴牌生产的出路。

沃尔玛的自有品牌包括十几个品牌的数千种商品，这些商品比销售的同质量其他品牌商品价格要低15%至20%，金融危机之后，沃尔玛已与国内近500家外贸企业进行洽谈，提出让这些外贸企业给沃尔玛贴牌生产自有品牌商品，这将产生十分巨大的双赢的利润空间，加工贸易企业可以尝试这种模式，适应新的市场需求。

2．自建销售渠道。

主要是特许经营或特许加盟的方式。

这两种方式具备市场覆盖迅速的独特优势，也有利于避免企业前期资金、人力、物力投入过多带来的风险。

如福建众多外销服装企业近年来就采取了特许经营的模式，通过吸引投资商加盟，以较少的资金拓展国内营销网络。

另外，如果条件允许，企业还应开设直营终端，以便迅速找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。

要注意的是开设直营终端数量不一定很多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出一个市场的特性。

3．创建渠道联盟战略。

即多家加工贸易企业统一宣传、集体亮相、互相补货、整体配套，在生产研发上加强合作，形成社会化、市场化、开放式、全方位、多功能的交流合作平台。

联盟战略一方面扩大了加工贸易企业的渠道话语权，获得渠道资源与消费资源的关注，快速打开内销市场。

另一方面，也能推动整个产业的集聚发展，获得地方政府在产业规划、布局方面的政策考虑。

在这方面，已有出口企业进行了尝试。

例如广东45家外贸服装企业成立了广东外贸服装品牌联盟，试图为联盟伙伴提供以战略品牌管理为核心、产业健康发展为目标的资源配置和开发支持，以全面提升产品品牌价值，取得消费者认可，争取更多的渠道话语权。

4．利用电子商务，搭建网上购物平台。

在金融危机的影响下，国内掀起网上购物热潮，不少企业已相继推出独立的网上商城。

据商务部预计，未来10年，将有70%的贸易额通过电子交易完成，电子商务将成为主流商业经济模式。

通过阿里巴巴、淘宝、百度等大型网站专为中小企业搭建的B2B（企业与企业之间的在线交易）以及B2C（企业与终端消费者之间的在线交易）电子商务平台，运用博客营销、视频营销、邮件营销和事件营销等现代营销手段，可以节约经营成本、不受时间和地域限制，还可以迅速实现品牌建设。

同时，随着3G时代的到来，使得无线搜索、无线购物等成为可能，无线网址对手机上网操作的简化极大地推动了手机上网的普及，以手机为终端的无线互联网凭借每个手机号码对应一个真实用户的特性，将成为企业进行精准营销的首选媒体。

不少服装企业都已经意识到手机营销的独特之处，开始纷纷注册无线网址，在无线网络世界树立自身的品牌。

5．借助全国批发市场的渠道。

企业在认真研究内销市场信息和内销需求的同时，可以考虑全国非常成熟的各类大型批发市场，各省会城市和地级市都有综合性和专业性的批发市场，其销售网络遍及全国城乡，而且有的还直通国际市场，这是一个难得的销售平台，加工贸易企业与这些批发市场联营，既可以设立自己的批发窗口，也可以委托批发，一些外销产品或外贸尾单产品（指企业在经过订单生产、批发、零售、出口、代理等渠道与环节后出现的剩余产品）或生产的内销产品，都可以通过这个渠道销往全国。

如浙江义乌、江苏常熟的中国外贸内销中心、北京南城木樨园商圈的批发城等。

6．挖掘农村市场。

目前，中国农村居民人均消费水平远远低于城镇居民的人均消费水平，东西部地区之间的消费也存在很大差异，未来快速的（去掉）城镇化进程的高速发展将会成为农村居民消费的重要推动力。

2009年，农村商品零售额增幅首次超过城市，足以说明农村的消费市场潜力巨大。

2010年4月22日，商务部发布的《2009/2010中国消费品市场发展报告》中也指出农村