推销技术题库Word文件下载.docx
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C)委托助手法(D)中心开花法
6、选出能够最直接引向成交的答案(C)
“有蓝色的吗?
”你的回答是
(A)是的(B)你想要蓝色的吗?
(C)一共有三种颜色,包括蓝色(D)没有,只有红色
7、小张是刚进化妆品公司新推销员,公司让他在某小区挨家挨户进行推销,这种方法是(A)
(A)地毯式访问法(B)连锁介绍法(C)个人观察法(D)中心开花法
8、你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”,此种洽谈方法是(A)。
(A)直接提示法(B)间接提示法(C)故事提示(D)逻辑提示法
9、一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品,他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎,还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。
这位推销员采用了哪种接近顾客的方法(C
(A)好奇接近法(B)利益接近法(C)产品接近法(D)问题接近法
10、某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片,请摄影师加以修描,使照片里的主人看起来更衰老。
推销员走进那位准顾客的办公室,递上那张修描过的照片,问道:
“先生,今天您打算为这位老人做点什么呢?
”这位推销员采用了哪种接近的方法(B)
(A)好奇接近法(B)震惊接近法(C)表演接近法(D)问题接近法
11、小贩:
“上周,面粉厂王厂长的夫人也看上了这个,简直爱不释手,但因为嫌价格太高没有买。
”这属于(D)。
(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)激将成交法
12、约见的主要内容里边最重要的是(D)
(A)确定约见时间(B)确定约见地点(C)确定约见对象(D)确定约见理由
13、许多商店贴出“存货有限,欲购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告。
这属于(D)
(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)最后机会成交法
14、处理无效异议的方法是(A)
(A)沉默法(B)转化处理法(C)以优补劣法(D)转折处理法。
15、顾客:
“这个价格太高了”推销人员:
“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看……”(给顾客演示)
在这个案例里,推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议。
(D)
(A)直接反驳B)婉转法(C)询问法(D)补偿处理法
16、常见的成交心理障碍有(D)。
(A)担心失败(B)职业自卑感(C)成交期望过高(D)以上都是
17、顾客:
“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看。
。
”(给顾客演示)(D)
(A)直接反驳法(B)婉转法(C)询问法(D)补偿处理法
18、客户说:
“这种盘子太轻了!
”推销员说:
这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.”这种异议处理方法称为(C)
(A)利用处理法 (B)反驳处理法 (C)补偿处理法(D)询问处理法
19、美国汽车推销大王乔吉拉德对他见过的人广泛分发名片,这种寻找顾客的方法属于(A)
(A)广告法(B)委托助手法(C)竞争寻找法(D)贸易伙伴推荐法
20、顾客:
“这东西质量不好”。
推销员:
“这种产品的质量的确有问题,所以我们公司削价处理,价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。
”这种处理顾客异议的方式叫(B)。
(A)转折处理法(B)转化处理法(C)委婉处理法(D)合并意见法
21、客户说:
"
我从来不用化妆品、"
这种异议属于(
B
)。
(A)对商品实体的异议
(B)需求方面的异议
(C)利益方面的异议
(D)货源方面的异议
22、适用于处理顾客无效异议的方法有(C)
(A)直接反驳法(B)询问法(C)沉默法(D)预防法
23、许多商店贴出“存货有限,欲购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告。
24认定顾客资格的方法是“MAN法则”,该法则考察的因素不包括(D)。
(A)商品购买力(B)商品购买决定权(C)商品的需求(D)商品购买渠道
25、销售人员提出:
“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果您发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货。
(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)保证成交法
26、某推销员向顾客说:
“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因。
”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注,这种接近顾客的方法属于(B
27、当顾客抱怨“价格比去年高多了,怎么涨幅这么大!
”时,推销员可以这么说:
“是啊,价格的确比去年高了一些,不过原材料价格上涨了,估计价格还会上涨”。
这种处理顾客异议的策略是(C)。
(A)转折处理法(B)补偿处理法(C)委婉处理法(D)反驳处理法
28、关于开拓新客户的方法,下列说法不正确的是(C)。
(A)多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志
(B)参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会,以便搞好公共关系
(C)一定要利用名人
(D)与有关行业保持联系,以便获得有关的情报
29、一个推销瓷器的女推销员,当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时,她故意把盘子掉到地上,但盘子却完好无损。
当她捡起来后,说道:
“这是引导瓷器革命的新技术成果,您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品,难道您不这样想吗?
”这位推销员采用了哪种接近的方法(B)
(A)问题接近法(B)表演接近(C)产品接近法(D)好奇接近法
30、汽车推销员雇请汽车修理站的工作人员介绍潜在购买汽车者,这种方法是(C
(A)连锁介绍法(B)中心开花法(C)猎犬法(D)人际关系开发法
31、如顾客说:
“我们还要再好好研究一下,然后再把结果告诉你”;
“我们现在还有存货,等以后再说吧”等属于(C)
(C)购买时间方面的异议(D)货源方面的异议
32、销售人员对客户说,“既然没有什么问题,我看我们现在就把合同签了吧”。
(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)请求成交法
33、客户说:
这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。
这种异议是(
(A)价格异议
(
B)服务异议
(C)质量异议
D)货源异议
34、推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式,对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法是A
(A)"
地毯式"
搜寻法(
B)广告"
轰炸"
法
(C)连锁介绍法 (D)个人观察法
35、推销员对比较各种口红的客户说:
“你手上这支很适合你的肤色和年龄。
来,我替你装好。
”这种成交方法称(B
(A)保证成交法(B)假定成交法(C)趁热打铁成交法(D)利益成交法
36、如一位文具推销员向顾客说:
“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成,量大还可优惠。
”这位推销员采用了哪种接近的方法(D
(A)好奇接近法(B)问题接近法(C)产品接近法(D)利益接近法
37、A厂汽车的维修费用比B厂汽车的维修费用低的多,A厂汽车推销员怎样介绍比较得体(C)
(A)B厂汽车质量太差,维修花费特别大,买了不合算。
(B)我厂的车不象B厂的车总进修理厂,我们的车比B厂的强多了。
(C)我厂的车使用得当,注意保养,维修费用比较少。
(D)我们厂的汽车各方面都优秀,买我们的吧,千万别买B厂的破车买了就上当
38、一个经销店的老板说:
“你们这个企业把太多的钱花在广告上,为什么不把钱省下来,作为我们进货的折扣,让我们多一点利润,那该多好呀。
”销售人员却说:
“就是因为我们投了大量的广告费用,客户才被吸引来购买我们的产品。
这不但能节省您的销售时间,同时也能够顺便销售其他商品,您的总利润还是最大的吧?
”这种处理顾客异议的策略是(A)
(A)转化处理法(B)补偿法(C)委婉处理法(D)直接反驳处理法
39的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看……”(给顾客演示)
(D)
(A)直接反驳法(B)婉转法(C)询问法(D)补偿处理法
40、某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说:
“每安装10套热水器,我们就免费为客户安装1套,别的公司可没有这么优厚的条件哦。
”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交(D)
(A)诱导成交法(B)比较成交法(C)利益成交法(D)优待成交法
二、多选
1、购买人资格审查一般包括下列两个方面的内容:
(BD)
(A)购买人谈判资格审查
(B)购买人市场经营主体的行为能力审查
(C)顾客决策权的审查
(D)购买人的信用审查
2、决定一个企业短期偿债能力的因素主要有两个方面:
(CD)
(A)企业规模大小(B)企业贷款少
(C)企业资产的变现速度快(D)企业营运资金多
3、对于信用状况恶化的客户,原则上可以采取的对策有(ABCD)
(A)要求客户提供担保人和连带担保人
(B)交易合同取得公证
(C)增加供货量或实行发货限制
(D)接受代位偿债和代物偿债
4、开展售后服务的原因:
(ABCD)
(A)售后服务是促使顾客在此购买的好办法
(B)售后服务是产品价格的一部分
(C)售后服务是建立信任的基础
(D)售后服务是顾客正确使用产品的必备条件
5、“吉姆”(GEM)推销公式揭示了成功推销员的心理要素包括:
(ABD)
(A)相信自己(B)相信自己所代表的企业
(C)相信顾客(D)相信自己推销的产品
6、常见的约见顾客的方法包括(ABCD)。
(A)电话约见(B)网上约见(C)信函约见(D)委托约见
7、关于开拓新客户的方法,下列说法正确的是(ABD)
(D)与有关行业保持联系,以便获得有关的情
8、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开(ABC)
(A)顾客需求审查(B)顾客购买力评价(C)顾客信用调查(D)顾客购买决策权
9、接近顾客的方法包括(AD)。
(A)