房西苑在淄博第五届房地产高层峰会上的报告-房地产项目融资_精品文档Word文档下载推荐.doc
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融资就是一个简单的商品交易。
其实他并不复杂，交易什么？
就跟交易这个手表没什么区别。
既然是一个交易，那么交易肯定要有标的，交易什么？
当然不是交易手表。
交易的东西是“项目”。
咱们房地产企业都是一个、一个项目来建设的，所以交易的是项目。
交易的第二个特点是必须有买方和卖方。
买方是谁呢？
买方就是投资者，卖方就是融资者。
其实这个关系就这么简单，融资者作为卖方，也就是说如果你想卖掉这个手表，你要了解两个问题。
第一个问题：
投资者是谁？
他们在那儿？
第二个问题：
投资者的需求是什么？
他们的行为模式是什么？
如果你了解了这两点，你就能真正懂得该怎么卖掉这个项目，道理很简单。
怎么了解买方？
一个最简单的方法就是换位思维。
假设你自己是投资者，你会怎么打算盘，你会怎么做决定？
这个原则已经成为判断任何项目的原则。
我经常帮别人做融资，我会问“假如你是投资者，你会怎么做？
”你不妨算一下，就明白该怎么融资了。
12年前我从美国回到中国的时候，我是被境外的一个投资基金把我派回来的。
我在香港的时候，我问老板一个问题：
“老板，你给个政策，到了中国什么样的项目我该投？
什么样的项目不该投？
”老板说：
“你看着办吧。
”我说：
“什么叫看着办？
这不叫政策。
“你这样，你就把自己当成投资者，假如你愿意把自己的钱（私房钱）扔进去，那我就跟着你，你自己扔一万我后面跟着100万，你自己扔100万我后面就跟着一个亿，只要你愿意自己下去，我就闭着眼睛跟你。
”这个话很深刻，他讲的就是这个道理：
你就把我的钱当成你的钱，你打打算盘，你觉得化得来，我就在后面跟着你。
换句话说：
“知己知彼，百战不殆。
”反之叫做：
“己所不欲，勿施于人。
”
最后，交易还有一个最基本的原则，就是“双赢”，如果有双方都参加，那就要“双赢”（投资者和融资者）；
如果有多方参加，那要“多赢”。
只有“双赢”和“多赢”才能使合作永远的进行下去，否则就要打架了。
好了，现在我们进入主题。
刚才我说要想了解融资，有两个问题：
第一个是投资者是谁？
他们在哪儿？
第二个问题是投资者在想什么？
投资者是谁呢？
我把投资者分为三种人：
第一种人叫实业投资者；
第二种人叫金融投资者；
第三种人叫证券投资者。
为什么这么分？
没有任何一本教科书是这么分的，这是我分的。
但我这么分是有道理，根据这三种人的商务模式，就是根据他们不同的挣钱的方法来进行区别的。
实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋”，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。
所以我们可以看出，事业投资者是这个项目的最终消费者。
他要等鸡屁股下蛋，他靠蛋活着，而不是靠鸡屁股。
金融投资者的商务模式是“买蛋卖鸡”。
蛋是一个半成品，他买进一个半成品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。
金融投资者挣的是孵蛋的工钱和小鸡和大鸡的差价。
由此我们可以看出，金融投资者不是这个项目的最终消费者，他是一个二道贩子。
证券投资者是“买鸡卖鸡”，鸡贵了就卖出。
如果金融投资者是二道贩子，他就是投资者。
用一句冠冕堂皇的话来讲：
实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。
在这里我丝毫没有贬低股民的意思，我在这里要为投机者平反，过去咱们被共产党叫做投机倒把分子，我就上过法庭，也当过投机倒把分子。
80年代我下海，做了一个热风机的项目，走了七道手还没出库，最后给了山东人。
山东人卖不出去，把我们告了，法官一上来给我们扣了一顶帽子，“你们是投机倒把分子”。
投机倒把分子对社会作出了贡献，他们把风险带走了，资本市场有风险。
上帝在调整供求关系的时候铁面无私，是谁用他们的血汗钱来填满沟壑，投资倒把者就是填沟壑的人，有了他们资本市场就风平浪静。
闲话少说，我们介绍了这三种人，我们怎么对付他们呢？
我举一个例子，假设我们现在受理这个项目，无论这是一个项目也好，一栋楼也好，都是一个待嫁的姑娘。
这三种人分别扮演不同的角色。
实业投资者扮演的角色是你未来的丈夫。
既然他要给你当丈夫，他就要认认真真的考察你，用长远的眼光考察你。
他要跟你生儿育女、白头偕老，把你捆上战车。
但是在座的人都知道，婚姻是有风险的。
问我们在座的女同胞们一个最简单的问题：
满街都是男人，找个好丈夫容易吗？
你能找到一个好丈夫,如果你能嫁给一个跨国公司.女人都知道，嫁一个好丈夫，下半辈子吃喝无忧。
跨过公司会给你来很多好东西，例如市场、技术、管理、资金、企业文化等，但是你将付出什么代价？
你要付出的代价是改姓从夫。
既然他是一个好丈夫，一定是一个强势的丈夫，强势就一定要控股，最后你就没有控股权了。
过去自己挣的钱自己花，但是现在你挣的钱要看别人的颜色花，不但董事长，甚至部门经理也换的干干净净了。
但是如果能换来后半辈子吃喝不愁，这也值了，最怕你找不到一个好丈夫，找了一个赖丈夫，赖在自己身上，吃软饭，没有实力，他在你身上吸你的血，吃你的软饭，最后你还甩不掉。
根据中国的《企业法》，股东入资是不能撤资的，你怎么甩掉。
所以只能在家里打架，苦一辈子了。
假如你在融资的问题上交易不慎，找了一个坏丈夫，那这个公司就毁了。
只有一个办法，把它甩掉，就是找人把他赎出来，谁愿意赎他呢？
天晓得。
所以婚姻是有风险的，你要找到一个好丈夫的机会是可遇不可求的，这是用你毕生的幸福进行一次豪赌，而且机会只有一次。
既然婚姻是有风险的，有没有其它的方法呢？
有！
好丈夫找不到，咱们可以找情人。
情人是谁？
情人就是金融投资者。
金融投资者会跟你同居，但是不会跟你结婚，在同居的日子里，恩爱如夫妻，好好过日子。
但是你千万不要指望这位情人会忠于爱情，总有一天她会把你卖掉，令寻新欢。
但是你要了解，假如他不把你卖掉，不另寻新欢，他跟你谈上恋爱了，把你领回家，和你结婚，他就成了养鸡户，他养鸡干什么？
李嘉诚有一句名言：
千万不要和你的企业谈恋爱。
他万一要是爱上你，和你结婚，他就是北京话的“四大傻”：
炒股炒成了股东，炒房炒成了房东，泡妞泡成了老公，当顾问当成了老总，这第四句是说我的。
这是他商务模式的失败，也是生意上的失败。
既然我们知道了这位情人的德行，怎么对付他呢？
很简单，当你打开门的时候，门外站着个漂亮的白马王子，但他迟迟不愿进门，眼光犹豫不定，他在看什么？
他在看后门在哪里？
所以这个时候你要勇敢的面对他说“亲爱的，进门吧，在我们同居的日子里，我们恩爱的过日子，我现在就告诉你，后门在那里，你放心好了。
”这位情人只要看到后门在哪里，马上就会拥你入怀。
刚才我说了，实业投资者是丈夫，金融投资者是情人。
证券投资者是什么人？
大家猜猜看？
有些人猜到了，笑着不敢说。
嫖客。
你说顾客像不像嫖客？
打一枪换一个地段。
嫖客最重要的特点是“不负责任”，但是这恰恰又是他们的优点，所有的股民都在往你身上扔钱，但是从来不过问你的家务事，这就是为什么很多老板把股民当成“世界上最可爱的人”，因为他们不负责任，他们总来是用脚投票，而不用手。
这就是股民的可爱之处。
好了，我们现在把所有的投资者都总结为三种人了，我们后面再讨论怎么定位。
我们找到投资者了，但是你具体怎么跟投资者谈，你还得找对门。
投资者是有分工的，有的投资者是专门投资基础设施行业的，有的投资者专门投资高科技的，叫“风险投资”，有的投资者投资加工业，有的投资房地产，等等。
所以你要搞清楚投资者在专业上的分工，然后你才能找对门。
有很多企业请我帮它融资，我说你不用我帮，你自己也可以融资。
他说“不对，房老师，我们没有融资的渠道。
”我在这里纠正一个概念，什么叫做融资渠道？
上个礼拜我给清华大学讲课，也是房地产老板的班，它的题目叫做“融资渠道”。
我说这个题目我三分中就讲完，根本不用讲，融资哪有渠道？
他说“我不认识投资者。
”我告诉你一个渠道——上网，在百度或google上找投资基金，马上出来好几百个，这就是渠道。
很多老板说“我不认识这个投资者”，说实话我也不认识。
渠道在哪里？
你在网上可以找得到。
我在北京给一个公司融资，融资了三千万美金，我怎么做的呢？
当然他付钱，我给他商务计划书，后面我可以给大家介绍一下我的商务计划书，我的商务计划书没有文字，全是画，然后翻译成了英文。
我在网上找，我打入“投资”两个字，打入英文Capital，出来好几千个投资机构，最后看中一个投资机构，叫做“丹尼尔”。
丹尼尔是美国的有线电视之父，丹尼尔死了，留下一笔巨款，成立一个国际性的公司，叫做投资基金。
投资基金的政策刚好符合我这个项目，所以我就把我的商务计划书就发了过去。
三天以后，丹尼尔的常务副总给我打电话，约我在纽约见面，要和我们谈一下，因为他对我的计划书很感兴趣。
就这么简单，还要什么渠道？
现在关键的问题是，假如我把投资者领到你面前，你跟他说什么？
我们今天讲的问题是“你跟他说什么？
”这不是渠道，我这个人从来不垄断渠道，如果你请我融资，我告诉你他的电话是多少，你自己打电话，剩下的事情我不管，我不挣中间渠道的钱。
关键的问题是什么？
第一、你要找对门；
第二、要准备好跟投资者说什么。
后面重点讲的就是这两个问题。
投资者不但有行业上的分工，而且他还有阶段性的分工。
假如这个项目刚刚开始，如果从房地产里来讲，就是一个策划，有一个潜在的比较低的价钱，说不定这个比较低的价钱你还没拿到，你先出第一期资金，附带着项目策划（包括画图、写商务计划书、做效果图），这些是一期的资金。
一期资金花完了，蛋孵出小鸡，你再去融二期的资金，比如说把地拿下来，利用二期资金把小鸡养成大鸡。
再融三期的资金，就是项目建设，小鸡下蛋了，楼盖成了。
然后你再去融四期的资金。
第五期是上市。
当然我做了一个标准化的流程，有一些企业要上市，有些企业不上市，但是企业为什么要上市呢？
我曾经跟很多民营企业家讨论过这个问题，很多民营企业家要上市，让我帮助他操作，我问他们为什么要上市，如果你不缺钱，就不要上市。
企业是自己的，上市就成了公家的，以前自己的钱爱怎么花怎么花，上市就变成了公众的企业，花每一份钱都需要公告，这日子不好过。
但为什么很多企业还要上市呢？
因为前面给你投资的人要退出，他们需要挣钱，他们等不到你卖产品后再挣钱，他们把股权卖掉。
而且拿卖产品来说，就算卖楼是暴利，挣的钱都不如股市上挣的多。
我举一个非常简单的例子，我是携程旅行网的创始股东，大家乘飞机的时候飞机场老给你发卡，那一套东西就是我们发明的。
携程在美国上市，上市的时候我们的创始股东发的股票的价值是一分美金。
但是携程的旅游网的估价最高的时候是104美金。
大家想一下，长了多少倍？
10400倍。
什么地方比股市上挣钱更快？
前边这帮人实际上要的不是卖产品的钱，他们要的是股市上挣的钱，买鸡的钱太少，所以这就是大家理解的“为什么要上市？
”。
还有一个资金就是“抬轿子”的资金，“抬轿子”的资金用来干什么？
携程在美国上市的时候，找了两个“抬轿子”的资金，那都是赫赫有名的资金，这两个资金花五千美金买我们每个股东14%的股权，为
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