衔接精彩人生4讲师手册_精品文档Word文档格式.doc
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优秀兼职讲师
主要
授课方式
讲授/提问/研讨/演练
授课目标
l要求学员熟练精彩人生、附加住院费用医疗保险（HRR）、附加住院收入保障保险（HIR）三个险种的保险责任和产品讲解话术
主要授课内容及流程
一、产品回顾15分钟
二、产品组合15分钟
三、产品销售话术25分钟
四、总结与演练50分钟
五、课程回顾5分钟
所需工具
讲师
授课投影片、讲师手册、
备注
投影片/主题
讲授向导及关键解说词
操作要点
精彩人生是我公司的拳头产品之一，是市场开拓的有利武器，同时分红型的生存返还类产品是中国大陆的最热销的产品。
=讲师说明：
-由于大家在岗前部分没有系统学习过此类产品，所以我们今天会首先讲解公司险种的保险利益及投保规则；
我们今天会学习一个产品组合，分别是：
-精彩人生分红两全保险
-附加住院费用医疗保险（HRR）
-附加住院收入保障保险（HIR）
·
讲师说明：
-在下面的学习中我们会按照产品学习的五要素进行，首先回顾这部分内容。
=讲师提问：
-我们以前已经讲过精彩人生了，大家能用一句话讲述精彩人生保险的卖点吗？
-讲师按照产品学习五要素回顾精彩人生险种知识。
-讲师可运用提问的教学方法，加强与学员的互动。
-我们以前已经讲过HRR了，大家能用一句话讲述HRR险种的卖点吗？
-讲师按照产品学习五要素回顾HRR险种知识。
=讲师和学员共同回顾附加住院收入保障保险。
=讲师在这里强调产品组合的优势和重要性:
1.通过组合可以组合出上百个不同产品
2.通过组合可以创造各种功能
3.满足客户各类需求，销售难度小
4.通过组合取长补短，可以全面发挥员
工的创造力及个性
5.业务员对公司信任程度增加
6.市场竞争性逐渐增强
-现在我们来为一位客户设计一份计划，大家注意，你可以将以前学过的险种也考虑进来，不必局限于精彩人生险种。
-讲师采用分组研讨+提问的教学方法。
-讲师强调：
通过研讨我们可以得出这样一个结论：
单一产品往往不能完全满足客户的需求。
（过渡到下一张投影片）
=讲师说明
-在实际提供给客户的保险保障中，我们都是以组合的形式实现的。
-讲师按照投影片讲解，可适当结合展业实际。
-讲师回顾案例，讲述提供的精彩人生组合，并导入下一张投影片。
-讲师按照投影片分别讲授组合优势．
-讲师按照投影片讲述即可。
-讲师可在白板上讲解客户的保险利益。
-讲师可以让学员讲解２岁小朋友购买精彩人生组合的保险利益。
-讲师进行精彩人生产品组合总结。
-讲师请学员提问并回答。
-接下来的学习中，我们将进入今天学习的重点部分，学习该产品组合的销售话术，同时让大家演练销售过程，从实战的角度而言，今天应该是最好的。
-讲师说明实际的销售过程中，并不存在严格的“环节”分割，这些“环节”都是一个统一的销售流程，分解只是便于大家的学习。
-讲师说明关于具体的销售流程，我们会有具体的课来讲，今天我们重点来讲其中和产品知识有关的销售话术，即：
生存给付金解释，身故保险金解释，疾病保险金解释，现金价值和分红的解释．
-讲师可随机抽取学员进行分享。
-讲师分析话术结构，着重分析挖掘客户需求点的方法：
-帮客户发现问题：
工作很辛苦，一切是为了收入，即持续的现金流．
-帮客户分析问题：
人在一生之中有很多规划需要大笔的资金来实现，需要一笔持续的现金流．
-帮客户解决问题：
说明精彩人生保险中三年一返和祝寿金的优点．
-讲师可让学员朗读两部分的含义。
看大病难，看小病也难，而且很频繁．
健康的重要性．
说明ＨＩＲ和ＨＲＲ的优点，导入说明部分．
-讲师提醒学员关注重点在现金价值、减额交清和红利的说明方法。
-讲师向学员解释现金价值的三种权益和红利分配的四种方式的具体内容．
-讲师首先对今天所讲的内容做总结．
-讲师向学员说明演练的方式：
１.演练产品的说明，即让学员流畅说明产品的保险利益和险种特色．
２.演练产品的销售话术，本部分最好采用一对一的形式，一个人做客户，一个人做业务员向客户说明
-讲师可随机抽取学员进行演练。
-今天是我们产品培训中的很重要的一环，希望大家及时复习今天的培训内容．
-讲师对学员提出鼓励，结束课程。
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中国人保寿险有限公司业务培训部 讲师手册
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