推广代表的管理方法Word下载.docx
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2协助代理商铺、补货,防止药店、商场缺货、断货。
3根据本区域的市场推进计划,做好所在区域内所有药店的铺货,以国营连锁药店为主渠道,努力提高市场覆盖率。
4及时掌握药店经营我公司产品的品种、数量和库存情况,尽快制定出改进措施。
5.包装终端零售药店
1做好产品及宣传品的陈列、摆放。
2监督、指导、检查专职促销员做好药店的统一包装(柜台展示牌、宣传材料、摇曳物、POP牌),查看公司的产品专柜及产品柜台摆放情况,并要求摆放在显要位置。
3设立专柜的药店、商场应做到柜台洁净,产品省目,每次拜访时应将专柜清洁一次。
4对药店、商场的产品应及时补充、检查,对新产品包装应及时布置。
6.宣传品、资料发放
1监督、落实专职促销员的宣传员、资料发放情况。
2明确发放的区域、数量、发放时间、宣传品内容,并制定严密的行动计划。
3不定期的赠送小礼品,填报礼品发放表。
4及时的补充药店、商场内的宣传资料。
7.建立终端客户档案
1对所辖区域内所有药店、商场及代理商的终端网络进行调查,调查结果交办事处。
2建立药店、商场档案,包括:
店名、地址、电话、负责人姓名;
营业员数量、姓名、联系方式经营我公司产品的情况,竞争对手销售情况等。
3对药店进行筛选,确定后尽快报市场部备案。
8.信息反馈
1填报药店、商场销量报表及市场部的有关报表。
2要求专职促销员制定月工作计划,并监督专职促销员的工作情况。
3每月25日前对药店、商场的整体营销情况进行分析总结,交办事处经理审核后报市场部。
4了解同类产品的相关信息,特殊情况可直接向市场部汇报。
9.其它
1积极参加办事处或公司组织的各种促销活动;
2根据活动的情况,在办事处经理的指导下招聘临时促销员,并负责促销员的日常管理。
3培训临时促销员,并利用联谊会向营业员介绍产品知识。
4协助监察处开展打假活动。
二、推广代表的管理
推广代表的日常管理由大区经理和办事处经理具体负责,每月考核一次,并将考核结果汇总报市场部,由市场部按《销售公司2000年管理手册》落实。
三、推广代表的工作程序:
进行市场调研
制定行动计划
招聘终端促销员
确认推广计划
进行铺货、补货
统一包装药店
检查、考核包装落实
对药店包装进行维护、清洁
开发新的终端区域
终端促销员的管理方法
一、终端促销员的管理:
(一)招聘促销员的申请
1.专职促销员的申请
因工作量大,需要增加专职促销员的办事处,由办事处经理向市场部申请,市场部根据费用情况统一安排,批复意见,报人力资源部备案,并按公司规定的招聘办法进行招聘。
2.兼职促销员的申请
因开展大型促销活动,需招聘临时促销员的办事处,由办事处经理根据活动的安排申请费用,监督、指导推广代表招聘临时促销员。
(二)招聘条件
1.专职促销员:
1下岗女工,年龄35岁以下;
2应届毕业生,男女不限
2.兼职促销员,主要是选商校及大中专学生,其他条件按公司规定执行。
(三)促销员工资
1.专职促销员,月薪400-600元,根据公司规定,重点城市(12个)600元/月,一般城市400元/月。
2.兼职促销员:
重点城市(12个):
每天50元,一般城市:
每天30元。
十二个重点城市包括:
上海、北京、天津、大连、广州、深圳、湛江、惠州、重庆等。
管理:
促销员的日常管理由推广代表负责,分配任务,并检查督导,其中专职促销员应每月制定行动计划,由推广代表监督执行。
二、终端促销中的工作内容
1.专职促销员
1个人所辖区域内的药店、商场宣传品、资料发放,并填写发放表(由推广代表制定)。
2如发现药店有缺货、断货现象,应及时向推广代表汇报。
3有专柜的药店、商场,应负责专柜清理。
4对药店内的各种POP展示牌应定期的检查更换、补充,做到整洁省目;
5认真学习公司内各种产品的药理知识;
6协助目标药店开展促销活动,根据消费者需求提供尽可能完善的服务。
7服从办事处经理、推广代表的安排。
8随时将消费者的反映与意见反馈给办事处。
2.兼职促销员的工作内容
1制订每天工作计划,并将行动路线报推广代表,以便于检查。
2按照推广代表分配任务,能够保质保量的做好工作,并有很强的责任心。
3积极配合推广代表,做好药店促销。
4必要时可进行店内导购,引导消费者识另晚公司产品。
5工作完成后做好工作记录,提出建议。
6服从推广代表、办事处经理的工作安排。
三、考核
终端促销员每月由办事处经理考核,并将考核结果报人力资源部。
(各办事处可根据当地的情况对终端促销员进行招聘管理、考核,写出申请,经市场部同意后,可自行安排。
3.15活动方案
从目前而言,我公司产品虽然具有较高的知名度,占有一定的市场份额,但由于在终点站端促销上力度不强,没有运用,各种沟通方式向消费者传递企业和产品信息,没有促进双向的沟通,使消费者对企业产品缺乏一定的理解和信任,3.15是国家法定的消费者权益,我们通过和各种相关媒体的互相合作加大对我们产品质量的宣传,扩大产品的知名度。
活动时间:
2000年3月15日
活动地点:
各办事处选出重点城市的2家重点目标大型药店(具有良好协作关系),有一定影响力,较大的重点药店)且较为宽阔的场场作为活动地点。
活动方式:
在指定地点设置摊位,悬挂条幅及义诊挂幅,撑放活动介绍展板,散发宣传资料,开展义诊活动。
活动所需材料
1.条幅
✧同样是女人,都需要东阿阿胶
✧补血早一点,红润多一点
2.展板:
长×
宽=1米×
0.7米
内容:
见附件
3.宣传资料
阿胶补血膏、颗粒宣传折页
复方阿胶浆宣传手册。
4.市场调查表
活动步骤
1.义诊活动的办事处为单位开展,由办事处经理协同推广代表及临时促销员统一组织协调。
2.与活动药店联系好,明确活动时间地点。
3.每个义诊活动现场聘2名专家,四名临时促销员。
4.在义诊现场悬挂条幅,撑起立牌,布置摊位,并在摊位上挂上条幅。
5.对就诊患者赠送小礼品,并请他填写一份调查表。
三十三个办事处所在地点
七、义诊活动费用预算
1.聘用大专:
200元/人
2.场地费:
200元。
3.条幅费用:
18元/条
4.礼品费:
元
市场助理的招聘及管理办法
一、招聘市场助理的目的:
根据当地市场的实际情况,落实市场部在当地市场的推广方案,协助办事处经理和推广代表开展各种市场活动,推进当地市场的发展。
二、市场助理的招聘办法
1.市场助理由办事处经理根据本办事处的情况,从当地招聘。
2.市场助理在业务上隶属市场部。
3.市场助理的日常工作由办事处经理监督、管理和考核。
三、市场助理的任职条件
1.具有大专以上文化程度
2.从事医药市场工作2年以上,熟悉国家经济、医药、政策及国家医药市场状况,具有产品策划市场调研、文案撰写的经验。
3.掌握本地的医药市场状况
四、市场助理的工作职责
1.市场调研
1调查当地的人口消费水平、消费结构、消费特点、常见病、发病率、购药习惯。
2调查当地的医药政策、经济法规。
3调查当地的市场需求。
4调查竞争产品的信息,包括竞争产品的价格、包装、策略、消费者的认知度,与我公司产品比的竞争优势与劣势。
5调查当地市场对我公司产品的价格、包装、定位、功效广告效果等的反映。
6市场助理应将以上情况定期向市场部和办事处经理反馈,并及时提供。
2.策划活动方案与撰写文案
1根据对本地市场的调研结果及分析,制订本地市场的开发计划及各种市场活动方案。
2根据当地消费者的特征及市场部的广告计划,撰写报纸、软性文章,并联系广告公司设计报纸、通栏广告。
3协助推广代表制定各种终端开发计划。
4协助办事处经理落实市场部在当地的大型促销活动。
5协助办事处经理和推广代表策划,并组织药店VIP活动。
6协助办事处经理开展各种分销及定货会。
3.反馈
1跟踪产品推广情况,对我公司在本地各种市场行为做出科学的评估并定期与市场部沟通。
2搜集临床资料,各种典型的病例及有关产品不良反应,反馈各市场部。
3对市场异常情况做出积极反应,及时办事处经理和推广代表沟通,提出解决方案。
药店VIP联谊会活动方案
一、活动目的:
2000年医药体制改革,使终端促销工作提到了尤为重要的地位,而药店VIP联谊会就是为了加强与销量终端交流的一组活动,目的加强终端工作,建立长久的终端网络系统,加强与药店主管和营业员的关系,增加对企业和产品的感情。
二、活动时间:
4月15日—30日,7月15日—30日,12月15日—30日。
三、活动地点:
1、明确60个城市,并从目标药店3000个中选出。
2、具体地点:
宽敞明亮能够组织会议。
3、活动城市名单(见附件)
四、参选药店的条件:
1、以国营药店、连锁药店为主。
2、经营药店业绩较好的个体药店。
3、营业额虽小但具有发展潜力的药店。
五、参选人员:
1、药店主管、柜台组长、营业员
2、A类药店3—5人,B类药店3人,C类药店1—2人。
六、活动方式:
1、活动前会议:
2、娱乐活动由办事处自行安排。
具体步骤:
1.活动前1个月写出本城市药店的活动方案,内容包括:
时间/地点/人数/方式/费用
2.活动前一个月填写活动申请表、费用申请表、礼品申请表,并经办事处经理签字后,报市场部批准。
3.办事处经市场部的批准后开始正式组织活动。
①向目标药店发出邀请函。
②提前包装活动现场。
③由办事处内部商讨活动方案细节,并全盘落实计划,责任到人。
四、正式举行联谊活动
1、活动前有专人负责来宾签名。
2、有专人负责发放礼品资料袋。
3、活动主持人对本次活动目的及企业、产品做一简单介绍。
(幻灯片见附件)
4、宣布本季度药店经营业绩及获奖药店名单。
5、获奖药店代表(1—2人)发言。
、
6、正式发奖。
7、会后举办娱乐活动,办事处具体安排活动方式。
五、活动总结
推广代表对本次活动进行总结并填写会议总结表,传真给市场部作为市场部对推广代表的考核依据。
六、活动后推广代表跟踪目标药店销售情况并作出记录。
七、活动费用计算:
1.总费用:
每次活动总共1.2万元。
2.费用细分:
活动费用分类:
聚餐、租赁费、现场包装费等。
礼品费用:
。
奖品费用:
3.评分标准:
满分为100分
月平均增长率:
占60%
产品销售额:
占40%
3.