银行理财产品说会操作手册Word格式文档下载.docx

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1）有交费能力，风险承受能力相对较低，喜欢保本稳健增值的；

2）年龄在30—55之间已婚人士，邀约夫妻，优先选女士；

3）有大额活期存款长期不动的客户

4）最近刚有到期或几天内到期的大额存款或国债的客户；

A严格按照邀约话术（见附件1）初打电话邀约客户（以1.5概率邀约），发邀请短信（邀约四要素）；

B物料准备：

条幅、易拉宝、气球、中国结、小灯笼、彩带、胶带、剪刀（以上为渲染会场所需）、签到表、入场券、抽奖箱、签字笔、饮用水、礼品单、绶带、抽奖礼品、有奖问答礼品、签单礼品、投保手续、电脑、电头、翻页笔、主持片、主讲片（物料数量以实际客户到会数量为依据）；

C分工明确（签到、礼仪、接待人、落实到每个细节，人人有事做，事事有人做）；

3、9号（召开前1天）工作：

A下午打复打电话（邀约四要素，严格按照话术邀约）；

如发现客户数量差距较大，及时补打电话；

B最晚下午布置会场：

条幅挂在进门就能看到的位置（中国邮政/工商银行长城人寿联合举办新老客户答谢会）;

桌椅摆放成竖条形状或岛屿形，不要是课桌型；

签单礼品、抽奖、有奖问答礼品都摆放在会场左前方或者右前方，量要多，有视觉冲击力（签单礼品必须摆在现场，且数量不能太少）；

饮用水每座位一瓶摆放整齐；

签到台、签到表、抽奖箱、入场券；

礼品单、投保手续总负责人统一保管，促成之前不可以发给客户；

提前电脑、电头、话筒、翻页笔试用；

4、10号（召开当天）的工作：

提前30分钟播放暖场视频，并准备好开场音乐。

如果9点入场,9点半开始，8点再次确认电话（邀约四要素），8点半各就各位，礼仪标准职业装签到、接待人员标准职业装、精神饱满，热情接待，全程陪通过，会前充分沟通交流，不断寒暄赞美、发问，和客户产生共鸣，互相喜欢、信任，尽可能多的了解客户的基本信息，了解客户的经济实力，为会后促成做了解做准备！

在沟通过程中，会前四要素必说：

A今天举办的客户答谢活动赠送很多的礼品，都是前所未有的，邀请的都是银行的忠诚老客户，您太幸运了B您之前参加过这样的活动吗，存过理财产品吗C今天请到了一位非常专业的理财老师，讲一款理财产品，非常好，觉得合适就存一点D活动马上就要开始了，把手机调成静音吧，中间还有有奖问答，您认真听。

（切记，会前不要明确讲产品）敢于要求客户把手机调成静音或关闭、不吸烟、不来回走动。

二、会中流程

活动流程

活动内容

执行人

备注

5分钟提醒

会前提醒、手机静音、

不要来回走动、禁止吸烟

主持人

1分钟提醒

开场

介绍活动背景

把活动来之不易的

感情烘托出来

领导致辞

对客户表示感谢、

对此次活动的高度重视

领导

3分钟以内

抽奖

领导抽奖

一名配合礼仪托抽奖箱、

一名礼仪配合送礼品

视频播放

视频介绍、有奖问答

礼仪配合送礼品、

一定有音乐

主讲

主讲内容

主讲人

主讲人上场前必有上场音乐，主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，40分钟—50分钟以内

礼品介绍

介绍出礼品的关键包装点

礼仪人员进行展示、

展示完后分发礼品单

促成

每位员工，最多一对二促成，

主持人渲染氛围，不少于15分钟

主持人、

客户经理

先促礼品、后促产品、

填写礼品单交上去，

拿礼品下来，填写投保书

自然结束

促成15分钟以内

不得发放到会礼品

礼仪

促成不够15分钟，还没结束

5、会中陪同：

我们的行为将影响到主讲人和客户，将会决定客户是否会签单，因此工作人员要做好演员，和主讲人共同演好这场戏。

全程陪同客户，坐在客户的后方、左后方或者右后方。

有奖问答帮着客户抢答，让客户融入到环境中去，放松下来。

主讲过程中，观察客户的一言一行。

看准客户的眼神表情，客户是否感兴趣，客户对哪些部分感兴趣，客户如果看手机、打瞌睡要适时提醒。

当主讲人讲到产品利益演示的时候，可观察客户的反应，适时做简单补充，但是要注意现场秩序；

时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取得客户的回应和认同；

注意自觉维护会场的秩序,万一中途有小孩哭闹有专人带出会场（提前备好零食糖果）；

工作人员要不断微笑、点头表示对主讲所讲内容的认同，去影响客户。

6、会后促成：

会议进入促成阶段，需要业务人员快速转变角色，快速进入促成状态，要会借用会场氛围：

（1）从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次；

（2）现场签单后，立刻将投保单送到台上，让主持人唱单，拿礼品下来；

（6）促成五次以上仍未果，学会放弃，但要留下再接洽的机会和时间（不可表现出失落和冷落）。

特别注意事项：

●沟通过程要求理财经理一对一针对客户个性问题讲解，进行有效促成；

根据现场情况，在沟通开始三分钟左右开始唱单，可安排会前已在网点签单的客户上台领取奖品，并决定是否安排内部人员进行购买，购买后可酌情帮助身边客户促成，营造现场氛围。

●进行循环唱单，烘托签单火爆氛围，展示礼品并送出，影响还在犹豫的客户做出购买决定。

主持人要着重包装、介绍礼品，礼品的重要性，不可忽视，要让每个工作人员都会包装介绍礼品。

包装礼品完后，礼仪或工作人员发放礼品单，工作人员拿起礼品单，询问客户“大姐，您看老师讲的有没有道理？

今天存款还有礼品，您看，您是选第四套人民币，还是第三套人民币，直接划勾就行了”，如果划勾，填写上客户的姓名，第一时间交给主持人手里，主持人循环唱单，工作人员把礼品从前台领回来，放到客户身旁，直接填写投保手续。

如果有拒绝，“您不用担心，先占上一个礼品，今天只有现场的客户才有礼品，您先选上一个也没什么损失，如果您没选，回头再选没有了礼品，就不好申请了”动作同上。

（切记，不要一味的跟客户讲产品，钻进收益里出不来，更多引导客户的强制储蓄，转款专用的理念，卖功能）“大姐，赶紧选一个吧，您看大家都在选”（递笔）注意及时把客户从产品里拉回来。

现场立即填写投保手续。

签字完毕后带领客户拿着礼品离开会场，顺便领取到会礼品，到柜面办理手续。

如果客户迟迟未签，不是我们的准客户，不要过多浪费时间，及时转移目标。

促成注意点：

不要用我们主观的眼光去衡量客户有没有缴费能力，在产说会上，件均绝不能小于1万，敢于促大单。

7、促成跟单：

假如有客户确实没有带银行卡或者身份证，有意识想投保，请0时0秒跟单，跟随客户带着礼品回家，去拿手续，告诉客户，只有现场办才有这个礼品，我打车送您回去。

三、会后

1、整理资料

进行数据统计（保费、件数、夫妻、签单率等），做好客户资料统计。

2、总结评估

①召开总结会议，对会前、会中的情况进行总结。

如：

客户类别、讲授内容、整体环节流程等。

②将会议情况进行总结，将总结报告以书面形式向行/公司领导汇报及向各销售部通报（照片、数据都将是素材）。

3、保持联络：

完成后续工作之后，无论签单与否，不要与参加会议的客户失去联系。

定期向这些人发送相关信息，文章，新产品或服务的邮件，或者不定时发给他们一些公司相关信息。

不断服务这些重要客户！

同时还要把来宾名单保留下来，给以后活动继续使用。

四、网点沙龙辅助工具

附件一：

邀约话术（初打、复打、确认打）

附件二：

主持词

附件三：

附件四：

签到表

附件五：

礼品单

附件六：

入场券

邀约话术

初打

理财经理：

您好，我是邮政**支行***，是***大姐吗？

客户：

是，有什么事吗？

大姐，给您打电话是告诉您个好消息，咱们邮政明天（16日）9点在***举办回馈新老客户答谢活动，推荐一款特别好的理财产品，并且到场的每位嘉宾参加完活动都可以获得2公斤的洗衣液一大桶，这次名额有限，我特意给您留了两个。

夫妻一起来可以获得两桶，你和姐夫一起来，来的时候带着银行卡、身份证。

什么活动？

上文再次重复

为什么带身份证、银行卡。

我们是凭借证件进行抽奖，您一定要带着，参与抽奖。

9点一定要到，随后我会给您发短信。

我看时间吧。

大姐，是这样，这次机会特别难得，只有这一场，到场每位嘉宾参加完活动都可以获得2公斤的洗衣液一大桶，这次名额有限，我特意给您留了两个，您千万别不要错过啊。

您是自己来，还是跟姐夫一起来，我好给领导给您预留礼品和座位。

……

好的，我随后给您发短信，凭短信进场。

复打

您好，是***大姐吗，我们这是邮政***支行，昨天给您约好了，今天9点您一定要准时到啊，在***，礼品座位我都给您预留好了，还有一款理财产品您好好听一听，记着带着银行卡身份证抽奖。

1）客户：

哦，好的

保存好我给您发的短信，带着手机，凭短信进场。

2）客户：

哦，我有事去不了了。

哦，是这样，您能不能安排一下时间啊，我把礼品座位都给您留好了，我怎么给领导交代啊。

客户：

…….

那好吧，回头有活动您再来吧。

（如果没参加活动，到会礼品是没有的）

确认打

您好，是***大姐吗，我们这是邮政***支行，昨天给您约好了，今天9点您在路上了吗，在***，礼品座位我都给您预留好了，记着带着银行卡身份证抽奖。

尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们：

我们的会议即将开始，为了使各位来宾能更好地了解投资理财的新趋势，请各位来宾暂时先将手中的资料放于桌面，关闭您的手机或调至震动状态，谢谢您的配合。

（《雅典娜》音乐渐起至高，主持人上场，待站定后，音乐渐停）

（正式主持）尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们：

大家下午好！

（鼓掌）作为此次XX银行VIP客户答谢会的主持人，我感到非常的荣幸，首先，请允许我代表举办方对各位嘉宾的到来表示最最热烈的欢迎，欢迎你们！

！

为了诚挚感谢各位来宾长期以来对XX银行XX支行的关心与支持，XX银行XX支行的领导今天也亲临大会现场，下面请允许我为大家介绍与会的银行领导：

他们是：

XX银行XX支行行长***先生（女士）——鼓掌

二

下面有请XX银行XX支行行长***先生（女士）致欢迎辞，（《拉德斯基进行曲》起）掌声有请！

（《拉德斯基进行曲》渐强，待领导站定后，背景音乐弱，始终衬托领导发言，领导发言完毕后，背景音乐渐弱，待领导落座后，音乐停）

。

三

感谢**行长的致辞！

**行长的讲话道出了我们的心声，的的确确，正是有了您的支持，XX银行才取得了今天的成就，才得以迅猛的发展。

在这个飞速发展和变化的时代，我们会发现房子越来越贵，学费越来越高、医药费负担越来越重，用钱的地方越来越多，但同时，如何让我们的有限的资产保本并快速稳定增值，如