保险入门大全Word格式文档下载.docx
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销售保险可能比销售证券还难,因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。
比这更难的事是向和尚推销梳子。
最厉害的,是把死亡推销出去(比如某些邪教)。
推销可以达到一种至高无上的境界,这种境界就是你坐在那儿不动,主动有人来问你。
一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末流的卖不出去。
没有推销不出去的东西,只有推销不出去东西的人。
我个人不太赞成过多地强调推销的技巧,因为这样一来就成了每天去搞定客户。
讲再多的技巧,要掌握一个大的原则,那就是站在客户的角度去想:
我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。
专业推销,就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销。
专业化推销,是推销的专业化,是专业不断支配自己的行动,进而养成的专业推销习惯。
专业化推销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。
要把推销做成功,一定有个流程。
这个流程必须做成专业化的,才有可能把它做成一个良好的习惯,或是一个良好的方法。
专业化推销流程包括七个步骤:
计划与活动
主顾开拓
接触前准备
售后服务
促成
说明
光把这七个流程写下来、记住是不够的,关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。
做任何事情都要靠“悟”,而不是靠单纯地去听、去学。
人生中最大的一次推销:
恋爱
在我们的人生中,有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。
比如说婚姻。
世界上最成功的推销就是结婚。
要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人,比销售证券难多了。
婚姻涵盖了所有的专业化流程。
先是计划:
我要找一个什么样的人,我要做一些什么样的准备。
主顾开拓:
去哪里找。
恋爱的对象就是客户。
在市场营销里,讲“陌生市场的开发”。
其实人刚生下来,一个人都不认识,从推销的角度讲,所有的人都是陌生的。
当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做?
当你想要找一个人的时候,你怎么都可以认识她,可以制造认识的机会。
接触前的准备:
你要了解对方喜欢什么,喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。
有时候女孩子会说:
这个男孩子怎么这么了解我。
其实他不是了解你,是做好了接触前的准备,他早就把你调查清楚了,这样做什么事他都能摸透你的心。
接触:
谈恋爱的时候没有人一见面就说:
“我很优秀,你做我的老婆吧。
”这样谈是不会有结果的。
但今天做销售的,却都是这样做的,恨不得别人马上就买。
所以在接触的时候,一定会有一个非常自然的过程。
说明:
谈恋爱时有没有这样说话的:
“我觉得我这个人真的很优秀,我豪气,我懂文学,我体格健壮,又有钱……你嫁给我吧。
”没有这样去说明自己的。
所有谈恋爱的人,谈的都是和恋爱无关的事,比如文学、音乐、时事、笑话,全是闲聊。
而我们做销售,谈的全是和销售有关的话题。
销售很难而恋爱很轻松,是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。
促成:
人与人之间促不促成,是非常自然的。
促成是不用去问的。
结婚是怎么结的?
在恋爱的过程中,总有天黑的时候,你要送她回家;
总有刮风、下雨的时候,你要为她遮风挡雨,也就是说,总有打动她的时候,这就足够了。
销售也是一样的。
你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他,就OK了。
从这个角度讲,销售一点都不难。
恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上,会去全身心地了解对方的需求,这就叫客户需求分析。
而很多的销售是站在自己的角度,虽然嘴上讲要为客户怎么样,要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务,但实际上还是站在自己的角度,很少有站在客户的角度。
所以今天的销售会做得比较难。
中国的恋爱过程就缺少一个:
售后服务。
如果没有售后服务,家庭就会出现问题。
当你认为,他已经是你先生了,她已经是你老婆了,没有什么再需要去做的了,你不去做售后服务,别人就会去服务。
所以,自己的客户一定要自己服务。
如果别人服务得好,最后有可能你的太太变成别人的太太。
一个客户今天把钱交给你这个FC,如果你的售后服务不好,明天不一定还把钱交给你。
目标不同导致方法不同
你所制订的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。
比如说,现在叫你去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,三个月的时间,你想赚多少钱?
如果你的目标是10万,你的方法可能是到街上一个一个去卖;
如果你的目标是一个亿,你的方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。
目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。
目标一定要明确,你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。
怎样去制订你们FC团队的销售目标?
这个目标有多高都不怕,怕的是你在这个目标下没有方法。
想什么样的客户,就做什么样的人
成为FC之后,最大的问题就是:
你的客户在哪儿?
寻找客户的方法不外乎以下几种:
缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、DM信函开拓法、目标市场法等等。
在证券行业,我认为目标市场法是比较适用的。
我们做保险的,是缴尽脑汁要去认识人。
深圳有个业务员,她开了一辆车,她的车经常一天洗几遍,她只要看到哪个洗车场停着好车,像奔驰、宝马之类的,她一定把她的车也开到那儿去洗。
边洗车边聊天。
这样就认识了很多人。
作为FC要想认识人,一定有办法。
做FC肯定是要和有钱的人打交道。
要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。
他们去打高尔夫球我们也去打,他们坐头等舱我们也去坐头等舱,他们住的小区是富人区,我们就到那里去租房住。
还有进出高档会所、参加各种培训班,如总裁班。
这些方法可以供大家参考。
你们的客户肯定是高层面的客户,你们就去想,这群人在做什么,喜欢什么。
做FC人家凭什么要给你单,凭什么认可你,就是你一定要有价值。
人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。
如果你是一个没有任何价值的人,别人会不会喜欢你。
你要能给别人带来一种快乐或者享受,要有交往的价值,能帮到对方。
让客户帮你实现你的目标。
但客户为什么要帮你?
你要和他们合作,让他们知道你的价值。
总的原则是跟着客户走,用和它们相同的生活方式和休闲方式,与他们做同一个层面的人,与他交流。
想找什么样的客户就做什么样的人。
首先要提升自己的层面。
要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。
在美国做保险的,他们对于一个准客户,可以了解到这种程度:
他抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。
他们的客户资料准备得非常充分,所以他们和客户在一起,客户会有一种很自然、舒服的感觉。
要吃饭、要抽烟、要怎么玩,都是客户所想的。
这样在和他的接触中,要打动他就很容易。
带着助手去谈业务
现在证券业的从业人员可能在心态上有点问题。
在原来的体制下,大家是被公司抱着长大的。
今天突然市场要求大家做FC,感觉好像被人抛弃了一样。
如果你被客户拒绝,你有没有一种耻辱、掉价、掉面子的感觉?
我觉得一点都没有。
我从来不觉得自己欠别人什么,欠的只是别人的认可而已。
客户为什么不找别人找你,是因为信任你的人格和专业。
如果连自己都不相信,总觉得自己低人一等,就大可不必了。
客户能相信吗?
十足的自信可以感染客户。
但是自信是需要培养的,不是说做就能做到的。
除了培养,还有一些方法。
FC不能单打独斗,那样不可能和客户平起平坐。
但我今天就不一样,我走到哪里,都有助手和顾问。
当你带着他们出现在客户面前的时候,你的心态就会不一样,会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业,会为他解决很多问题。
这样也刻意营造一种氛围,和他平等地交流。
有一次我们和一家银行谈合作,一共去了7个人,有各方面的顾问。
在这种情况下,他就不会小瞧你。
我们谈的是合作。
如果你一个FC去和太太药业的老总谈合作,他能相信你吗?
他知道你是在拉业务。
FC不要做成个体户式的,要搭档,要合作。
带助手,一可以衬托自己的层面,二可以烘托销售的氛围,一举多得,而且是多赢的。
寒暄:
聊客户喜欢的话题
与客户的接触都是从寒暄开始的,然后再慢慢地寻找购买点,切入主题。
寒暄是销售里比较重要的一个问题。
寒暄就是与客户拉家常,说些轻松的话,说些相互赞美的话,问一些关心的问题。
拉家常也是要看对象的。
跟不同的人要聊不同的话题,否则就会很尴尬。
与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三 个 代 表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。
要什么样的事都要关心,才能与什么样的人都能在一起聊。
所以每天最少要有一两个小时去学习,上知天文,下知地理,要研究,客户会的你都得会。
寒暄的要领是问、听、说,但是不要不懂装懂,否则遇到专家人家就会瞧不起你。
但是真不懂的时候怎么办呢?
就要虚心请教。
我跟人聊天一般都带一个笔记本。
聊着聊着,我说:
“等一下,你刚才的那句话很有哲理,让我记一下。
”这样表现你勤学好问,而且你也的确能学到不少东西,还让客户觉得很有成就感。
现在客户有时候跟我聊天,会突然停下来,说:
“我刚才说的那几句话很重要哟,你怎么不记呢?
”所以,寒暄也是有学问的。
寒暄时不要话太多,要掌控时间。
15分钟内客户的精力是最集中的,超过半个小时客户就会烦了。
有人说“保险就是用口水倒现金”,我是不认同的。
如果夸夸其谈,就难免言多必失。
你讲得越多,客户的反对意见越多。
(
:
客户的拒绝是销售的开始
客户拒绝的原因有几种:
不信任、不需要、不适合、不急、其他原因。
拒绝的本质其实是习惯性的反射动作。
事实上,通过拒绝可以了解客户的真正想法,对拒绝的处理就是导入促成的最好时机,客户在不了解情况下的拒绝就是开始。
但是不要把客户的每一个反对都去“处理”一下,那样就走入了一个误区。
客户说一个拒绝的理由,你就来一个“拒绝的处理”,客户说的每一句话都被堵死,会让人觉得很烦。
有时可以巧妙地引开客户的话题和注意力。
处理的方法有很多种。
间接否定法:
“是的——,但是——”。
首先认同客户讲得有道理,然后再跟他讲你的理由。
询问法,刺探客户的真正理由,“你是不是对我们这套方案有什么其他的意见?
”
举例法,以实例打动客户,除去他的疑惑。
转移法,