项目四、推销工作准备Word格式.doc

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知识目标

技能目标

①了解什么是客户资料卡；

②掌握分析客户需求的方法；

①通过小组练习，能够制作客户资料卡；

②通过练习，能够建立客户档案并能进行有效管理；

③通过练习，能够对客户的需求进行详细分析，并制定有针对性的销售策略。

教学内容综合

①客户型准备的概念；

②客户资料卡的内容；

③客户资料卡的管理原则；

④分析客户需求（按个体和团队划分）。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式

1．实训项目

本项目的主人公张晓在阅读了搜集客户资料的方法后，明白了客户档案建立的重要性，同时也清楚了在销售拜访前进行客户需求分析也是一件非常重要的事情，为训练如何制作客户资料卡、建立客户档案以及分析客户，请同学们以团队为单位，以电脑为推销商品，自选其所在的某个区域为其销售区域，将区域内的客户按照所设计的客户资料卡进行客户档案的建立，并分析客户的需求。

2．实训目标

（1）训练学生制作客户资料卡的能力。

（2）训练学生客户档案建立与管理的能力。

（3）训练学生在推销活动前对客户分析的能力。

3．项目实施过程

（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位，以电脑为销售商品，自行选择某个区域为销售区域。

（2）在利用课余时间进行实地调研的基础上，为所选择销售区域的客户进行归类建档。

（3）每个小组对建档的客户进行分析，描述客户可能的需求。

（4）每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果。

4．实训考核

（1）客户资料卡制作、建档、分析的能力（40%）。

（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）。

（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）

（4）小组成员的协作性（10%）。

参考资料

张晓青，高红梅.推销实务.大连：

大连理工大学出版社，2007.11

钟立群，现代推销技术.北京：

电子工业出版社2005

严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：

海潮出版社，2008.1

网络、杂志等资料

二、教学设计

任务一、搜集客户资料

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

张晓利用学到的寻找准客户的方法，很努力去寻找客户，但经常是要么吃了闭门羹，要么就是见了客户也不知道从何谈起，总感觉到很吃力，为此，他苦恼万分，老觉得自己很笨拙。

后来，他的一些前辈告诉他，要成功推销出自己的产品，必须要非常清楚自己的目标客户的具体情况,并由此而设定有针对性的推销策略，也就是说要了解你的客户。

因此，张晓决定听从前辈的建议，开始学习了解客户的方法。

步骤三、新课讲解

有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？

有。

这类资料叫做客户资料。

如何建立客户档案呢？

一、建立客户资料卡

通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。

二、客户资料收集的渠道

客户资料主要从两条渠道进行收集，一个是人口统计资料，另外一个是心理统计资料。

（一）人口统计——基本背景资料

需要掌握的客户基本背景资料包括：

企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。

个人客户的基本背景资料包括：

姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等方面的内容。

（二）心理统计——购买需求资料

心理统计是指客户购买产品的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。

三、客户资料卡管理原则

另外，在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：

（一）动态管理

（二）突出重点

（三）灵活运用

　　子任务二、分析客户资料

对于推销人员来说，满足客户的需求就是满足自己的需求，因此，了解客户的需求是关系到交易能否成功的首要工作。

一般来说，我们可以把客户分为三大类：

1、个体客户

2、团体客户

3、现有客户

注意：

现有客户是指“老客户”或者“常客”，是销售员掌握得比较固定的买主。

一、个体客户分析的具体内容

（一）姓名

（二）年龄

（三）职业

（四）籍贯

（五）兴趣爱好

（六）性格脾气

（七）学历和经历

（八）家庭背景及状况

（九）民族及居住地点

（十）最佳访问时间

二、团体客户分析的具体内容

（一）机构名称

包括全称和简称，可由此了解和掌握一些相关的情况。

（二）机构性质

包括公司法人和行政事业法人，这对销售计划的制定非常有利。

（三）机构规模

包括注册资料、员工构成、生产能力、产品销售等。

可据此判断其需求量和支付能力。

（四）机构所在地

包括总部及分支机构。

可根据其运输条件确定相应的产品价格。

（五）组织人事情况

主要应了解购买决策人、对购买行为有重要影响的有关人员，以及使用该产品的部门负责人。

（六）经营业绩

包括经营范围：

生产能力和规模、利税水平、市场表现等。

（七）购买习惯

包括主要设备、原材料类型的选择以及主要购买的途径。

除此之外，公司的一些重大新闻等等也是应该关注的内容。

三、现有客户分析的内容

（一）基本情况

建立完整的客户档案。

（二）变动情况

追踪和分析其变动情况，对把握其购买倾向和消费需求。

（三）反馈情况

主要包括产品质量、使用效果、供应时间、产品价格、售后服务等。

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

任务二、了解自己、了解公司、了解公司的产品

学时1.5课时

学时0.5课时

①了解熟悉自己公司的主要内容；

②掌握吃透所推销产品的具体内容；

③掌握分析竞争对手的主要内容。

①通过小组讨论与练习，能够具备知道如何做到“知己知彼”的能力，知己包括在销售前如何分析自己公司及公司的产品，知彼包括了解销售的环境信息以及竞争对手信息。

①熟悉自己的公司；

②吃透自己的产品；

③分析竞争对手。

张晓很清楚推销工作是一件极具挑战性的工作，在拜访客户前，必须要非常熟悉所在的公司以及我们所要销售的产品，同时还要分析竞争对手及其动向。

为了掌握这些技能，我们已经替张晓在各自选择的区域中建立了客户档案，请同学们继续为张晓做好了解自己、了解公司、了解公司的产品以及竞争对手几项准备工作。

（1）训练学生掌握了解公司以及产品知识的能力。

（2）训练学生分析竞争对手的能力。

（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位，在已做好的客户档案准备的基础上，选择本地区的某一熟悉的电脑销售企业，进行实地调研。

（2）每个小组在对自身产品调研的基础上，对所选企业的总体情况、产品情况进行总结和描述，并进一步分析该区域内的竞争情况.

（3）每个小组将实训成果制作成WORD文档，并用PPT的形式进行汇报。

（2）实地调研情况以及收集资料的有效性（20%）。

（2）公司和产品整理、介绍的能力（20%）。

（3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）。

（4）团队成员讨论、发言、汇报的参与性（30%）。

（5）团队成员的协作性（10%）。

牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：

企业管理出版社，1998

侯铁珊.推销原理与技巧.大连：

大连理工大学出版社，1994

网络\报纸\杂志等资料

张晓对自己所负责的区域客户进行全方位的调研和分析，并制作了客户档案，并高高兴兴告诉一些前辈说：

“我已经掌握了如何了解客户的技巧了，这回业绩可以有改观了吧”。

没想到有个前辈给他当头敲了一盆冷水：

“美得你，真这么容易，销售这行人人都能做。

你难道忘了兵法上说的要做到知己知彼，才能百战不殆啊。

你现在只是做到了知彼，那知己呢？

你了解本公司的产品了吗?

你了解你自己吗？

如果自己都不知道自己的所长和所短，如何扬长避短。

如果不了解公司和公司的产品，怎样才能有效地向客户介绍你的公司和你公司的产品呢？

你还是安心继续先掌握知己的技巧吧，记住——磨刀不误砍柴工啊。

”张晓闻听，恍然大悟，原来对区域以及区域内的客户进行调研与分析只是一件“知彼”的工作，接下来还需要做的就是“知己”，另外，还需要对竞争对手进行分析与研究，以便做出对策。

步骤三、新课讲解

一、熟悉自己的公司

通常销售人员要掌握公司的情况包括以下几点：

历史背景、在行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。

二、熟悉自己的产品

销售人员必须掌握自己产品的要点有：

（一）产品的特点和功能

（二）生产方法

（三）发货方式

（四）售后服务设施

总之，销售员一定要对自己所销售的产品的各个方面，做到事先成竹在胸。

特别是对于产品的专业数据，一定要心中有数。

三、分析竞争对手

一般来说，销售员一定要了解竞争对手的内容主要包括：

1、竞争对手的销售人员和他们的经历等情况；

2、竞争对手的价格和信用政策；

3、竞争对手产品或服务的优缺点；

4、竞争对手的销售策略；

5、竞争对手在质量管理、交货日期、履行承诺以及服务方面的可靠性；

6、竞争对手在产品型号、色彩及特殊规格等竞争项目上的情况；

7、竞争对手在销售业绩概况；

8、消费者对竞争对手的看法；

9、竞争对手近期和未来可能的一些动向。

为了及时准确地掌握竞争对手的信息，除了以上几点内容自己要去搜集资料和分析外，还可以借助公司等外力，保证自己能清楚掌握竞争对手的情况