金牌直销员特训手册1-5文档格式.doc
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3.要对我们所选择的环境给予肯定
在传统行业中,无论多卖力地在工作,也为公司赚进了不少钱,但是所得到的酬劳往往只是固定的比率,赚钱的永远是公司。
然而行销事业,提供了良好的环境、合理的奖金制度,收获可以是成倍数增长。
一旦决定从事行销事业,就应该肯定自己的选择。
二.当仁不让,做个杰出的行销员
每个人在选择职业时一定会有所期望,而赚钱常被视为是第一目标。
赚钱的机会很多,但重要的是赚钱的同时,能否带给自己其他的附加价值。
所以当我们决定从事行销行业时,应当知道事业可以带给我们哪些收获?
而我们对这个事业又是抱持何种心态?
只有将行销当成是自己事业才会成功。
所谓事业,并不一定要投入全部的时间,却必须做一个有效率的工作者,换句话说,就是运用组织的力量发展,在相同的时间内达到最佳的业绩。
所以我们从事行销业时,行动与心态要与组织配合,要听领导人的指示。
1.要感谢领导人
2.目标明确
3.要有尊重的心态
4.随时帮助别人
5.具备教育、组织管理的概念
三.树立良好心态,走向成功
1.要懂得自尊和珍惜
懂得自尊的人才会懂得珍惜生命,开发自我,才会有积极乐观的心态,充满活力,行动有条不紊,坚持不懈。
不断自我成长及帮助他人成长,乃是促使人生更有意义与价值的体现。
2.要有积极而耐心的心态
任何人做事都要有一个循序渐进的过程,因为每件事都有其内存的规律性。
做行销也一样。
任何一个从事行销行业的人都想取得成功,但成功不是一蹴而就的,成功也要有一个循序渐进的过程。
所以,行销员要有积极的心态,但不能太心急。
秦朝一个读书人酷好收信古董,极想成为一个大收藏家,只要他看中的宝物,不管价钱高低,一律设法买进。
一天,有人拿来一件古董说:
这是孔子当年在洙泗讲学时所坐的竹席。
于是他拿百亩良田跟对方交易。
不久,又有人拿一根朽木拐杖来,说:
这是周文王的祖先太王避狄策找到一个隐秘之处时用的拐杖,比孔子的座席更古老,价钱也更高。
他又把家中所有的财产拿出来跟对方交易。
最后,又有一个人拿来一个木碗,说:
这是夏桀吃饭时用的碗,比太王的拐杖价值更高,不买太可惜了。
他回到家中,什么都没有了,于是一股脑把房子拿出来跟对方交易。
后来他才发现,前面买来收藏的东西全都无法脱手,而他已居无定所了。
于是,这位大收藏家只好披着孔子的座席,拄着太王的拐杖,手持夏桀的木碗,到处向人行乞。
这个故事具有讽刺意味,它讽刺了那些只求迅速达到目标而不考虑其他的人。
3.要有乐观向上的心态
无论做任何事情,都可能会遇到困难。
当遇到困难与挫折时,悲观的人可能会退缩不前,无所作为,最终与成功无缘。
而乐观的人则把所遇到的一切困难视为自然,把同困难、挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路,从而以积极乐观的态度去迎接困难与挫折,并最终战胜它。
4.要有自信的心态
对于一个行销员来说,如果他能把他所经营的产品和事业看成宝贝,对其有一种自信的心态,那么他的这种心态就会影响到他身边的人
5.要有证实自我价值的心态
6.要有归零的心态
所谓归零心态,即要求每一位行销员,不论你在原来所从事的行业是何等出类拔萃,具有多么丰富的经验,已取得多么卓越的成就,当你步入行销领域之后,必须把这一切都放在一旁,心态归零,从头学起,从零开始。
7.要有勇敢的心态
有一些行销员,当他们在推销过程中遇到拒绝后,往往会产生一种心理障碍,害怕再去向别人推销商品。
当他们产生恐惧心理后,在下一次的推销过程中就会表现得更差。
因为他自己都没有信心,别人又怎么能信任他呢?
!
每个人都有很大的潜力,所以,新行销员不要因为自己受到了一点打击就感到绝望,要勇敢地面对一切问题,只有这样,才能不断成长,取得成功。
8.要有学习的心态
9.要有诚实的心态
四.行销员应具备的精神
1.虚心请教的精神
2.发传单的精神:
不要凭长相外表来判断或过滤你的朋友。
3.邮差的精神:
只要指定目标,就要不畏艰难的通往超前。
4.巧克力精神:
懂得采取巧妙的方法,融合不同的意见,克服阻力。
5.打电动玩具的精神:
输了、败了都没关系,只要再来一次就好,行销人也应该具备这种不怕死的精神。
成功语录
生命只有一次,而人生也不过是时间的累积。
我若让今天的时光白白流逝,就等于毁掉人生最后一页。
因此,我珍惜一分一秒,因为它们将一去不复返。
我无法把今天存入银行,明天再来取用。
垂死的人用毕生的钱财都无法换得一口生气。
我无法计算时间的价值,它们是无价之宝!
第二天成功人生的金钥匙——行销
第二天成功人生的金钥匙——行销
一.行销之天龙八步
第一步:
行销准备。
您要学习:
1)成为专业行销人的基础准备
2)行销区域的准备
3)开发准客户的准备
第二步:
接近客户。
您要学习:
1)直接拜访客户的技巧
2)电话拜访客户的技巧
3)行销信函拜访的技巧
第三步:
进入行销主题。
1)抓住进入行销主题的时机
2)开场白的技巧
第四步:
调查以及询问。
1)事前调查
2)确定调查项目
3)向谁做事实调查
4)何种调查方法
5)调查重点
6)开放式询问技巧
7)闭锁式询问技巧
第五步:
产品说明。
1)区分产品特性、优点、特殊利益
2)将特性转换利益技巧
3)产品说明的步骤及技巧
第六步:
展示的技巧。
1)如何撰写展示词
2)展示演练的要点
第七步:
建议书。
1)建议书的准备技巧
2)建议书的撰写技巧
第八步:
缔结。
1)缔结的原则
2)缔结的时机
3)缔结的七个技巧,分别是利益汇总法、“T”字法、前提条件法、成本价值法、询问法、“是的”法以及哀兵策略法。
另外,行销是从拒绝开始的,懂得处理异议的方法,您就不必惧怕它。
异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,您可将它视为购买的信息。
面对这个问题,您要学会:
1.了解客户提出异议的原因;
2.检讨自己何以会让客户提出异议;
3.异议的种类;
4.异议处理的六个技巧,忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法、直接反驳法。
二.了解您的工作伙伴
1)心存感激之情
2)记住对方的名字
3)不要吝惜您的赞扬
4)诚信是交往的基础
三.树立伟大的目标
拟定你自己的人生蓝图,并制定详细的计划指南(从现在到十年后)。
当你描绘出你的未来远景时,千万不要担心它会成为“空梦一场”。
要知道,人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。
只会“小梦在抱”的人,仅能成小事。
如果你想在人生中获得极大的成就,你就非“抱持巨梦”不可。
请牢记莎士比亚说过的名言:
“没有人能够达成他想达成的目标以上的事。
四.成功导航
不要说违心的话:
您所说的和您表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。
选择恰当的时机赞扬:
时机正确,对方在不知不觉中接受到您的赞扬,这些赞扬会沉积在对方的心里。
用语言简意赅:
意思到了就行了,不要啰嗦得让人受不了。
注意场合:
有些场合不适合赞扬一个人,对方有他接受称赞的环境因素。
设定明确的目标,是所有成就的出发点,那些98%的人之所以失败的原因,就在于他们从来都没有设定明确的目标,并且也从来没有迈出他们的第一步。
5
第三天优秀是这样炼成的——锻炼自我
第三天优秀是这样炼成的——锻炼自我
工欲善其事,必先利其器,要想成为行销英雄,你得做好准备。
一.做个优秀的行销员
一个优秀的行销员不是天生的,而是通过后天的努力才得以成功。
所以,要成为一名优秀的行销员必须具备以下素质:
1)诚实
2)机敏
3)勇气
4)勤勉
5)自信
6)关心他人
7)精力充足
8)态度和蔼
9)随和豁达,有天赋的亲和力
10)自我加速力强
带给行销员热忱与自信的态度:
1)随时养成坐到前面的习惯
2)养成凝视着对方交谈的习惯
3)走的速度比别人快20%
4)主动发言
5)大方、开朗地微笑
二.行销员要克服的缺点
要成为成功的行销员,必须抱着“即刻实行”的态度。
也就是说,该做的事,都要养成“当场起而行”的习惯,做到“今日事,今日毕”。
三.管理自己的绝招
1.行销目标
1)把精力集中在最重要的20%的事物上面,获得的却是80%的成果。
2)在一张纸上用250个左右的字把自己的关键目标写下来,具体地说,主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足
3)经常抽出时间一读再读自己的目标。
4)经常花一些时间检查目标的实现情况,然后审查自己的行为与目标是否一致。
2.自我赞赏
3.自我责备
四.出类拔萃的外在形象
1.穿出翩翩的风度
1)服饰应该适合年龄
2)服饰应该适合形体
3)服饰应该适合气候
4)服饰应该适合场合
2.注意着装的细节
穿西装注意:
1)穿西装除了上衣左胸袋可以放置一块装饰手帕外,其他外部口供包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。
2)在正式场合,穿西装都要打领带
3)西服上衣不能太短,应及臀部。
西服裙要长及膝盖。
4)领带的颜色与图案可各取所好,但要避免“斑马搭配”(即条纹领带配条纹西装)或“梅花鹿搭配”(即格领带配格西装或格衬衫)。
5)一般情况下,可以不用领带夹,但正式场合或进餐时,最好用领带夹束一下领带为好。
穿丝袜就注意:
1)丝袜要高于袜子下摆,无论是坐是站,都不能露出大腿来。
2)不能穿有走丝或破洞的丝袜。
另外,就注意:
1)尽量不要戴墨镜
2)头发要精心的梳洗和处理
3)胡子要刮干净或修整齐
4)指甲要修剪整齐,双手保持清洁
5)名片夹最好使用品质优良的名牌夹
6)准备会用到的各项文具
五.握手有大学问
1)不要不讲顺序:
如上级伸出手来,下级才能伸手与之相握。
总体来说,上级、长辈、女士优先,下级、晚辈、男士在后呼应,切不可抢先。
2)不要掌心向下压
3)不要心不在焉
4)不要戴手套
5)不要持久握手
6)不要用左手握手
7)不要随处滥用双手握手:
有人为了表示自己的热情、友好,常常是像做“三明治”一样,双手紧夹着他人的手不放。
这种做法是不妥当。
8)不要不讲“度”:
正确的做法是用手掌和手指