浅谈如何加强应收账款管理Word下载.docx

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（二）增加资金压力，影响资金周转

持有应收账款会加大企业的资金压力，影响企业正常的资金周转。

比如缴纳的税金、代购买方垫付的各种运杂费，以及日常管理的费用，这些都会占用企业的资金，会影响资金利用的效率。

如果企业不能在约定的收款期内回收资金，时间一长就会形成呆帐，甚至无法收回，成为坏账，给企业造成重大的损失。

严重的还会因此使企业的资金链断裂，把企业拖垮。

（三）减少库存，扩大销售，增强市场竟争力

这个是积极的影响，也是许多企业采取信用销售策略的原因。

如果应收账款控制得好，对于扩大销售，增强市场竞争力大有益处。

但利用市场信用促销是一把双刃剑，控制不好会伤了企业自身，这样的例子在我们的身边不胜枚举。

由此可见，加强应收账款的管理是十分必要的内容，也是日常管理工作中一项重要的内容。

二、目前企业应收账款管理存在的问题及原因分析

目前许多企业主要存在应收账款总额偏大，账龄偏老，收款速度缓慢的问题。

许多企业对授信额度缺乏有效的总额控制，制度上没有一整套信用管理的体系。

对应收款的重视程度不够，销售管理部门对业务员的考核制度不尽合理，没有或缺乏对回款指标进行考核。

对应收账款的核算不够细化，对欠款原因了解不清楚。

对应收账款的账龄、交易间隔期的相关分析也缺乏。

具体主要存在以下几方面的原因：

（一）信用风险管理制度不完整

企业授信制度不完整，缺乏对客户资信情况的调查，缺乏一套完整的信用风险管理制度，对客户单位的信用状况、支付能力、财务状况缺乏有效的评估。

对授信额度和期限的下达有较大的盲目性和随意性，容易产生错弊，不能有效的防止一些恶意欠款行为。

比如有的单位一直都按期付款，但后来突然出现了一次大额交易，对方说目前资金周转困难，要求赊销，就不排除有恶意欠款的可能。

这时，如果没有一套完整和信用风险评估体系对客户单位进行有效评估很容易被恶意欠款。

（二）考核制度不科学

1、销售管理部门对业务员的考核制度不合理，没有回款的考核指标。

有的业务人员为了自身业绩片面追求销售收入，对应收款资金回笼的意识谈薄。

如有的企业对销售主管的考核制度中只有年度销售额指标和利润额指标，没有应收账款收款及时率的考核指标，使得许多业务人员片面追求定单和销售额，忽视应收账款的回笼。

而企业又没有对赊销总额进行有效的控制，使应收账款的额度不断增大。

2、没有末位淘汰制度，奖罚制度不科学。

企业管理者碍于情面只奖不罚，对一些业务水平差，收款进度缓慢的业务员没有优胜劣汰的制度。

这样不仅影响其它业务人员的极积性，也不利于提高销售队伍的整体素质和队伍的建设。

（三）应收账款核算及分析欠缺

在应收账款核算方面，主要表现为业务人员对发货的数量、进度没有及时把握，对合同的履行情况不清楚。

财务人员对应收账款的台账不够详细，如不能按合同项目进行明细核算。

在开具发票时不仔细核对合同单价，或发货数量统计不准确，使应收账款的金额出错；

对合同的收款进度模糊，催款不及时，没有定期与客户单位对账。

对每一笔应收款的情况了解不充分，财务人员与业务人员缺少沟通，对欠款原因了解不清，这些都是造成对应收账款管理能力低下的原因。

对应收账款的分析方面，主要是对应收账款的账龄、交易间隔期缺乏相关的分析。

如对应收账款的账龄分析，通过对企业的应收账款进行账龄分析，可以了解企业应收款账龄结构。

以笔者所在的***有限公司为例（以下简称:

公司），对2012年末应收账款账龄分析如下表：

2012年末应收账款账龄分析表

项目

金额（万元）

占比

超出收款期2个月内

1595.75

25%

超出收款期3-6月

1978.73

31%

超出收款期半年-1年

1659.58

26%

超出收款期1年-2年

829.79

13%

超出收款期2年以上

319.15

5%

合计

6383

100%

通过账龄分析可知该企业2012年底应收账款账期超过6个月以上的占总就应收账款额度44%，可以看出该公司应收款应收款总额偏大，账龄偏老，超期严重，坏账风险较大。

同时没有对应收账款按业务的交易间隔期进行分析，不能反应客户的实际交易情况，不能对应收账款实行动态管理，不利于对应收账款进行分类管理和分析，不利于分类催收。

（四）应收账款责任人不明确

有的业务由于原业务员离职后没有明确的责任人，没有一对一的明确的责任人去联系客户或催收。

比如销售人员离职后，业务没有专人交接，或虽然有人交接，由于企业又没有一套完整的交接制度，造成业务人员在办理业务交接手续时不仔细、不全面、不彻底，使接手的人一时难以适从，不能及时开展工作。

特别对于合同没有完全履行完毕的，如果没有明确的责任人，可能致使合同履行不充分不及时而给客户造成损失，进而影响收款。

有的由于业务人员个人素质原因，责任心不强，工作倦怠懒散，而企业又疏于管理，以至于后来成为实际的坏账。

（五）产品或工程质量存在缺陷

根据《产品质量法》规定，产品的生产者和销售者质承担产品质量责任。

目前许多公司因产品或工程质量存在问题而造成款项无法收回的例子很多。

企业还会因质量问题产生来回运费和返工返修的成本，影响企业利润。

如笔者所在的中企公司在2008年承建的松阳县人民广场景观照明工程，合同金额280万元，因产品质量存在问题，造成工程迟迟不能通过验收，工程款至今有180万元不能收回。

而仅工程质量整改的费用就达100多万元，给公司造成巨大损失。

所以说企业一定要视产品质量为生命，质量是关系到企业生死的大事，是企业生存之本，如果产品质量不过硬，不仅会使企业的声誉受损，还会造成坏账。

三、加强企业应收账款管理应采取的措施

企业在销售和应收账款方面的内控制度主要有信用风险管理制度，合同管理制度，业务考核制度等。

为了激励业务人员许多企业在设计业务考核制度时，过份注重销售业绩，对应收账款的回的指标没有纳入考核指标。

企业对应收账款的日常核算不及时、不准确，对逾期的应收账款不重视，这些都使企业的应收账款总额不断增加，账龄日益老化，坏账风险越来越大。

要化解企业风险，必需加强对应收账款的管理，可以采取以下五方面的措施：

（一）建立完善信用风险管理制度

目前，大多数中小企业授信主要通过管理人员的主观判断，没有一套完整系统的信用评估和风险管理体系。

在授信上有较大的盲目性和随意性，所以有必要建立和完善企业的信用风险管理制度，从源头上来控制信用风险，减少坏账损失。

主要可通过以下三个方面来控制和完善。

1、建立客户信息档案

信用风险管理制度的主要目的是规范客户信用额度的评定，降低应收账款，

减少潜在的坏账损失风险。

收集客户信息，建立客户信息档案。

客户信息的内容主要包括：

客户的资信状况，信用状况，偿债能力，有无重大违约及或经济纠份或司法案件。

客户信息可由专人负责收集，及时进行信息维护。

判断客户的资信状况，偿债能力的主要依据有：

资产负债表、利润表、审计报告等。

可由业务员、营销经理提供信息，财务报表可由客户单位提供。

由业务员、营销经理应常对客户进行访问，以便于及时了解客户的经营和资信状况。

如果客户的经营和资信状况有变动，要及时进行更新信息，做到对客户信息进行动态管理。

2、客户信用等级的评定

在对客户进行信用等级评定时，首先要确定信用等级评定的标准。

在对客户进行信用评估时，通常采用“5C”评估法，主要是对客户的商业信誉、偿债能力、财务状况、资信状况、担保等进行全面分析、综合评判。

依据资产负债表、利润表、现金流量表及审计报告等进行数据分析，如客户年销售收入，资产负债率，存货、应收账款余额，流动比率、速动比例等。

可按照客户重要程度和资信、财务状况，支付能力好坏进行信用等级评定。

评级分类，可分成：

AAA级：

重要、优质客户，主要是那些有长期合作协议，业务量大，信用好的客户。

AA级：

一般客户，业务量稳定。

有持续业务住来，无不良和逾期付款记录。

A级：

一年有几笔业务，业务量相对较上述两类少的客户，偶有逾期付款记录，但后来付清的客户。

评定时由业务经理提交相关信用等级评定的表格，根据企业关于信用风险管理制度，经公司的销售主管，财务主管及总经理审核后评定出AAA级、AA级或A级信用等级。

在对客户进行信用等级评定时，要对数据的真实性、准确性进行核实。

对AAA级客户进行评定时，可通过进行实地考察，了解客户的主业是否清晰，公司治理结构是否合理，盈利模式是否科学。

可以到对方单位的相关部门进行调查。

对客户单位的研发部门、生产部门、财务部门进行沟通，详细了解客户单位的销售渠道，管理团队及研发机构专业人员配备情况，专业人员占实际人数的比例，管理人员的士气等。

对AA级客户和A级客户可以有选择性的去实地考察核实，不进行实地考察核实的，必需由客户提供经第三方如社会上的审计机构提供的财务报表，以了解客户的实际经营状况，持续盈利能力。

3、确定信用额度和信用期限

确定信用额度时首先要确定授信总额，授信总额由公司决策层进行控制。

确定授信总额时要结合企业实际资金状况，也就是说有多少承担违约风险的能力,同时可参照行业水平，确定信用额度占赊销的比例。

可按销售百分比法，科学确定授信总额。

其次，公司根据信用风险管理制度的要求确定信用额度和信用期限。

一般来说，信用等级越高，可享受的信用额度越大，但授信总额不能突破。

信用等级、信用额度和信用期限并不是一成不变的，可按实际情况作相应的调整。

如果客户发生逾期付款的情况，可以降低或取消信用额度。

4、建立客户黑名单

对于信誉状况不好，不按合同约定付款的客户；

长期拖欠账款经过多次催讨而不偿还的老赖客户；

对于以欺骗手段恶意欠款的客户；

经营状况不好面临倒闭的客户应列入黑名单，对于列入公司黑名单的客户不能授信，如还有货未发的要立即无条件停止发货，并由专人负责催收所欠货款，催收无效的需收集相关证据，交法律事务部通过法津途径诉讼解决。

（二）完善公司业务考核制度

公司在对业务员的考核制度中强调了销售指标和利润指标，对于资金回笼虽然有要求，但在实际考核中没有纳入考核，许多业务员和销售部门主管不重视对应收款的回笼。

许多业务员因为收款的费用大而获得的收益小，而公司又没有相应的制度加以制约，没有对应收账款的总额进行有效的控制。

使得一些收款难度大的一些单位的欠款没有人去催收，造成许多业务员宁愿开拓新业务也不愿意去催旧账的局面，公司一方面明确每一笔业务的责任人，要严格一对一的催收制度，催收不力的要加以处罚，另一方面要加强对账龄在一年以上的应收款的回款力度。

要把清理呆账、滞账成为一项重要的考核指标，并和绩效挂钩。

促使业务人员真正重视应收款的催收工作。

（三）加强应收账款的日常核算