花郡2期曼哈顿项目开盘销售执行策略方案文档格式.doc

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1.5、解筹方式

01）于6月16日，以客户到达开盘现场登记的先后顺序进行选房；

02）直接定房，缴纳定金，签订认购书，定金30000元，不可更名；

1.6、优惠方式

01）优惠申请客户凭优惠确认单可获得额外97折优惠；

02）付款方式优惠：

一次性95折，按揭98折；

03）认购之日七天内按时签订买卖合同，额外99折；

04）“花样会”和“曼哈顿幸福之旅”中奖客户解筹当天不进行优惠确认，在签订合同时再作确认。

05）老客户介绍新客户成交可得到2000元购物卡一张。

二.公开解筹活动组织

活动时间：

上午6：

30——14：

工作人员到位：

00,签约区人员可以7:

30到位；

客户签到：

30开始

选房时间：

上午9：

2.1活动流程

排队区：

客户排队，发选抽奖卡及选房顺序号（外厅）

流程时间及要点

6：

30-9：

30，客户到场排队，为客户贴上选房顺序号及抽奖卡。

客户亲手将抽奖卡投进抽奖箱，并在大厅等候叫号选房。

等候大厅：

客户在大厅就座等候叫号选房

9：

30，主持人宣布流程、选房方式。

每次允许10位客户进入选房区；

叫号（舞台）区：

叫号，选房开始，定期抽奖，节目表演；

选房等候区：

主持人按顺序叫2组（10人/组）客户，进入选房等候区等候。

顺序号中的2组客户先进入选房等候区，等待通知进入正式选房区，从而保证选房流程的顺畅、高效。

每批算价及选房约10分钟，成功选房客户填写房号确认单。

超时退出选房区，犹豫客户在等候区考虑或退场。

选房区：

选房区工作准备完成，销售代表为客户进行算价选房。

成功选房客户

销控区：

选定房源的客户到销控区填写房号确认单

由销售员一对一贴身引导。

销控专员审核房号确认单并进行销控。

放弃选房客户

由客服人员引导交款。

财务凭房号确认单和优惠确认单开出认购定金收据，确定房号。

财务区：

客户凭房号确认单到财务区缴纳定金30000元整，财务开购房定金收据。

客服人员引导客户到达指定位置排队，协助客户准备、复印相关资料；

签约区：

客户凭房号确认单、购房定金收据，签订认购书。

客户离场、可继续参加曼哈顿游抽奖

2.2功能分布及活动路径

2.3场地安排

【外围布场】

设立临时客户签到发号处，客户持身份证即可发顺序号；

在客户排队入口处安排2名工作人员检查客户资料及身份，确定排队资格；

酒店前广场有6位保安维护秩序，保证客户高效排队进场；

在大堂通道入口有2位工作人员，引导客户分类排队；

在地下车库有2名便服保安引导客户到达开盘大厅；

物料：

地下车库导示牌2个,客户排队入口导示1个，临时客户签到处导示1个，选房客户导示1个、抽奖客户导示1个、桌椅2套；

1）签到区（宴会前大厅）：

Ø

统一CALL客说辞，告知客户6月16日在洲际酒店，上午8:

30正式开始排队；

设立一个排队入口，再分为选房客户和抽奖客户；

在入口处，工作人员优惠确认单给客户发放选房顺序号（2种颜色，红色客户自己持有+蓝色客户亲属持有），共分1组，每组2人；

客户凭活动回执兑换抽奖卡，工作人员将回执编号写在抽奖卡上，回收回执，并将抽奖卡副券发给客户。

分4组，每组3人。

2人记录，1人发抽奖卡；

若临时客户到场，必须要等到优惠申请客户选房结束后，凭身份证方可发放临时选房顺序号，进入选房区选房；

物料准备：

选房顺序号2000张（双色），铁马架30只，隔离带200支、桌椅4套，背景板1幅、抽奖箱1个，抽奖卡（正副联）2000张、水笔1盒、抽奖卡兑换处台卡4个；

工作人员：

发顺序号2名，发抽奖卡共4组（12名），保安30名，礼仪2人，共46名；

2）等候大厅：

客户落座，了解项目信息及相关法律文件。

抽奖卡兑换截止时间为上午10：

00；

9：

30主持人宣布活动内容、活动流程、选房方式等，并开始叫号；

每位客户只允许带1名亲属进入等候大厅；

矿泉水3000支、平层户型分布图2套（KT板），椅子1500把，选房流程图、选房需知、购房优惠说明、公示板1块、投影机2部，兑奖处台卡1个，条桌1套，隔离带10支；

置业顾问4名，保洁4名，保安20名，记录员2名，共30名；

3）舞台区：

早上8：

00开始播放花郡三维片，同时穿插乐队表演；

上午9：

30，主持人正式开始叫号，选房开始，每批10位客户进入选房区选房；

选房顺序号及中奖卡号，在电子屏和公示板上全部同步记录下来；

10：

00整，工作人员把抽奖箱搬至舞台上，抽奖活动定期举行，每次抽二名中奖者；

抽奖过程现场直播，全程摄录，以体现活动的公平、真实、有效；

4名礼仪引导客户到选房等候区入口排队等候，4名保安，核对客户身份;

根据现场客户实际情况，主持人可灵活调整进入选房区的号段区间。

讲台1个，鲜花1束、摄像机1部、绣球1个、舞台背景板1块、项目三维片、无线麦2支、对讲机2部，隔离带10支、中奖确认单10份、公示板2块、灯光音响1套；

主持人1名、联络员（对主持）1名、灯光音响配合1名、礼仪4名，保安4名、记录员2名（顺序号、中奖号各1名），共13名。

》》》备注（抽奖方式说明）《《《

首先由主持人抛秀球，接到的客户即上台从抽奖箱中抽选出中奖者；

如果此位中奖者在现场，那么再由他从抽奖箱中抽出第2名中奖者；

如果此位中奖者未能及时领奖，现场公示中奖者身份，并由该客户再抽出第二名中奖者；

抽奖过程现场直播，全程摄录，以体现活动的公平、真实、有效；

现场公示中奖者名单及个人信息；

4）一级等候区：

工作人员记录进场顺序号段，保安核对客户顺序号，客户排队进入选房等候区；

此区域共20批客户，做为缓冲区，以提高选房效率；

根据选房的进程，可灵活控制进入选房区的人数；

物料：

公示板1块，价格表（单价、面积、总价、户型平面图）1套，AC栋放一侧，BD栋放另一侧。

隔离带10支，对讲机2部，座椅30把，水笔2支；

工作人员:

记录员1名、叫号员1名、销售人员5名、审核员2名、保安4名，共13名；

4）选房区：

30整所有销售员全部在选房区就位，等候客户进入选房区并一对一贴身服务；

每次10批客户由工作人员引导至选房区，选房时间控制在5分钟之内；

选房区客户少于5批时，可增加选房区的客户量，来冲击考虑时间过长客户；

价格表销售员人手1套，销控板1套（A、C放一侧，B、D放一侧），房号确认单若干、计算器每人1台、笔2支，销控贴双色各1000个、隔离带8支，对讲机2部；

叫号员1名、收号员2名、贴点员4名，销售代表17名，保安2名，共26名；

5）销控区：

》》》房号确认单流程《《《

销售员填好房号确认单，带客户排队，并传给销控专员；

房号确认单审核后，再返给销售员；

若此房号可销控，则房号确认单1联直接给贴点员；

另2联再给到销售员，将客户交给交款引导人带领进入账务区交款；

若此房号已被销控，则房号确认单作废，并返给销售员，同时告诉客户另选房号；

销售员填写房号确认单

销售员带客户排队等候销控

销控专员，审核，签字

不可销控

可销控

2联给销售员

1联递单员

销售员将客户带到财务入口，交给交款引导人

贴点员

此房号确认单标记作废，返给销售员，建议客户重新选房

销控员负责审核房号确认单，确认并做销控，签字；

销售人员加强培训，必须按流程服务客户；

房号确认单2000份，销控表2套（销控专员用）、双色笔4支、涂改液4支、桌椅2套，音响1套，无线麦1个、销控章2个；

审核房号确认单2组（二栋为1组，共4人）、贴点员4名、销控播报员1名、递单员2名、引导交款4人，保安6名，共19名；

6）财务区：

财务凭房号确认单，开具3万元购房定金收据，并在房号确认单上签字；

递单员即时的将财务签字确认后的房号确认单给到贴点员；

账务销控员主要对销控进行再次复核，避免重复销控；

账务出口处给交完款的客户发放签约顺序号；

定金收据20本、POS机6台、点钞机2台、销控表2套、笔3盒，桌椅6套，保险箱1个，设1组现金收款，签约顺序号600个；

财务12名，财务销控员2名，递单员4名、保安4名、签约发号2名，共24名；

6）签约区：

定金交付完毕，客户进入签约区等候区，排队等候签约；

签约前客户签定置业承诺书；

提供200份免费糕点，给签约等候客户；

客户凭定金收据和房号确认单，手签《认购书》；

安排答疑人员，解答客户的问题，工程、法务参与4名；

价格表11套、电脑10台、打印机10台、打印纸50包、复印机2台、订书机10个、计算器10个、密钥12把、印泥12盒、信封袋1000个、涂改液10只、条桌18套，抽纸10盒、椅150把、墨盒10个、音响1套、麦克风2支、认购书补充协议盖章第三页1000份、签约及按揭须知：

1000份，糕点200份；

现场总控2名、录入人员共20名、叫号员1名、答疑人员4名、保洁2名、保安6名，客服4名、律师1名、银行工作人员8名，共44名；

》》》签约区特别申明》》》

岗位设置：

为了保证在签约现场信息录入的准确性，我们特别设置了二类岗位，分别是录入者、复核人。

其中，录入者——专门负责于网上录入信息；

复核人——对客户信息进行审核并复核录入内容；

人员要求：

录入者必须格外细致，有财务工作的人员优先考虑。

复核人需要向客户介绍并解释签约的各事项，所以建议为销售人员。

以上涉及的工作人员必须进行岗前培训（预计在2010年6月12日下午），提高工作效率！

；

17

三.人员安排及物料准备：

总统筹：

路总+张总

紧急事件处理：

沈总+邱经理

主持人：

礼仪公司安排

序号

区域

责任区

负责人

执行人员

人员数量

职责

物料

单据流程

酒店外围

引导客户进场

保安8名

工作人员6名（查验资料、引导分流）

14

工作人员查验客户资料，凭优惠确认单、回执参与排队；

在通道入口处提示客户，根据各自所持资料，再进行分类排队；

针对临时到访客户等到凭身份证方可发放新客户顺序号；

临时客户签到处水牌1个

条桌2套

临时客户签到导示1个

客户排队入口导示1个

地下车库导示牌2个

选房客户导示1个

抽奖客户导示1个

铁马架40只

审核：

客户凭活动回执或优惠确认单，才有资格参与排队

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宴会前