房地产销售方案Word文档格式.docx

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推广方式：

媒体选择：

创意：

表达方式：

　　（三）价格定位

　　理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

　　（四）入市时机：

入市姿态

　　（五）广告策略

　　广告的阶段性划分：

阶段性的广告主题：

阶段性的广告创意表现：

广告效果监控

　　（六）媒介策略

　　媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

　　（七）推广费用

　　现场包装（营销中心：

示范单位：

围板等）：

印刷品（销售文件：

售楼书等）：

媒介投放

　　二、销售策划方案所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

　　（三）销售现场管理

　　（四）房号销控管理

　　（四）销售阶段总结

　　（五）销售广告评估

　　（六）客户跟进服务

　　（七）阶段性营销方案调整

　　第三节：

销售策划方案的内容及步骤

　　一、项目研究，

　　即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：

购买人群：

接受价位：

购买理由等。

　　二、市场销售方案调研

　　对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：

百战不殆”。

　　三、项目优劣势分析，

　　针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

　　四、项目再定位，

　　根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案.cn需求，做项目市场销售方案定位的调整。

　　五、项目销售策划方案思路：

（一）销售手法的差异性。

这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

（二）主题思想的统一性。

在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

　　一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

　　（三）操作手法的连贯性。

首先是操作思想不能断：

前后不能自相矛盾。

其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

　　六、项目销售策略：

（一）项目入市时机选择

　　理想的入市时机：

我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；

是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；

是按部就班：

调整完步伐后再卖还是急急忙忙：

仓促上马；

是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

　　根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

　　1：

开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；

　　2：

你已经知道目标客户是哪些人；

　　3：

你知道你的价格适合的目标客户；

　　4：

你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；

　　5：

已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；

　　6：

已确定目标客户更能接受的合理销售方式；

　　7：

已制定出具竞争力的入市价格策略；

　　8：

制定合理的销控表；

　　9：

精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；

　　10：

组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；

　　11：

尽力完善现场氛围；

　　12：

你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；

　　13：

其他外部条件也很合适。

（二）项目广告宣传计划

　　当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。

而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。

推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：

降低客户成本，一切为了销售！

　　（三）销售部署

　　房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：

弹性与节奏：

步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。

通常销售部署应遵循的几个原则是：

保持进度与策略节奏一致――预热期：

开盘期：

强销期：

保温期；

防范销售阶段性问题――如工期：

质量：

配套等；

估算综合成本及销售者影响因素剖析――资金积压、广告推广、税费变化等。

　　第四节：

销售策划方案的原则

　　一、创新原则

　　随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。

从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：

有奖销售：

先租后买：

降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：

更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

　　二、资源整合原则

　　整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：

互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：

市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"

中间强、两头弱"

的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。

整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。

　　三、系统原则

　　房地产营销策划是一个综合性：

系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：

营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：

熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。

顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。

它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。

　　房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。

区域细分：

客户细分：

功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。

重视绿化：

增加智能化设施：

集中供热和供饮用水：

建设底层架空：

错层：

大采光凸出窗台：

阳光客厅：

可移动透光屋顶：

自动报警系统：

架设空中走廊：

提供网络服务：

营造知识家园可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"

卖点"

一经发布，就能掀起新一轮的热销。

创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：

把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

　　四、可操作性原则

　　销售策划方案不能脱离社会现实。

策划时一定要考虑国情：

民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。

与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

　　第五节：

检验销售策划方案的成果

　　随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。

重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。

因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：

保持稳定，动态调整。

要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

房地产销售方案篇2

　　一、商圈派单

　　适用项目：

中高端、中端及中端以下

　　工作周期选择：

基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择：

根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：

项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

工作目的：

广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

　　工作安排：

　　1、制定一个完整的拓客计划

　　2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

　　3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段

　　4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

　　5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

　　6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：

工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。

根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

　　二、动线堵截

蓄客期和强销期

　　拓客人员选择：

以销售员和小蜜蜂为主

　　拓客范围选择：

项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）

　　工作目的：

向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

　　1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

　　2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

　　3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；

也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

　　4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进

　　审核标准：

无

　　招式特点：

　　1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高

　　2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

　　三、社区覆盖

中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：

主要针对蓄客期，其次为强销期

以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

　　1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

　　2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

　　3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点

　　4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

　　5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房

每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：

　　1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；

　　2、信息在相对的区域内做到全面接触；

　　3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。

　　四、展会爆破

高端、中高端、中端

　　工作时间选择：

蓄客期和强销期。

　　工作人员选择：

精英销售员。