窝窝商城销售培训资料Word格式.docx
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电话开场白作用:
自我介绍、快速引起客户注意力、达到上门洽谈的目的
陌生拜访开场白作用:
自我介绍、勾起客户想听的欲望、达到详谈的目的
聊背景:
了解商家基本条件,判断商家需求,听需求的一个环节。
不同对象聊的方向不同:
老板董事长:
企业长远的发展(人气、品牌、行业地位)
执行总经理:
营业额、利润、成本、经营方法、新老客户
策划、营销总监:
公司的品牌形象
店总:
营业额的提升
销售经理:
营业额、毛利
厨师长:
套餐的成本、毛利、套餐的内容
挖需求、锁定需求:
了解条件、意愿、并恰当切入产品服务,重中之重,为包装服务用的。
分浅层需求和深层次需求。
商家可能存在的需求:
更多的客流、开拓新市场、利润、知名度、新客户、打败竞争对手、市场占有率
锁定需求:
抛卖点:
介绍窝窝商城的卖点、专卖店的卖点
方法:
介绍窝窝商城主要属性,说明此属性的主要作用,解释这些作用给商家带来的好处。
技巧:
灵活使用前面提到的各卖点,穿插抛出,吸引商家注意,并带动商家兴趣。
注意:
结合需求抛卖点,任何卖点不要超过三点!
探究竟:
试着和商家进行一次默认成交
让商家把自己的问题抛出来,是逼出商家异议的一种方法
例如:
掏出合同让商家签约
解决异议:
处理商家问题,注意我们的目的是合作,不是辩论。
异议是商家需求的一种表现,有异议的商家代表有需求
概念:
1、客观困难不是异议,主观困难才叫异议。
2、注意分清客户的真假异议,假异议不解决,真异议引导为效果异议再解决,并只解决效果异议。
3、初期异议不解决,或淡处理
4、商家的每次提问每次质疑都是机会
分析异议:
假异议:
忙,考虑考虑,没时间,准备图片等。
真异议:
效果,担心没生意,担心没回报
解决流程:
倾听–认同–澄清–陈述–要求
谈合作、签约
二、电话销售开场白话术
开场白话术思路:
我是谁——来做什么——有什么好处——约时间
开场白基本句式:
您好!
我是窝窝商城客户经理***,我们现在……,能帮你们/能给你们带来……,您看什么时候方便咱们面谈一下?
常规式:
您好,我是窝窝商城的***。
我们现在有个专卖店项目,能帮您建立网上店铺,类似与网上的万达广场,保守估计能给您的店增加20%的客流量/销售额,您看今天下午还是明天上午我们当面详谈?
诱惑式:
您好,我是窝窝商城***,我想带500个人来消费,能不能见面谈一下?
刺激式:
您好,我是窝窝商城客户经理***,想和您谈一个长期的战略合作,我们能够帮您提高更高的流水和盈利。
我们的商业模式类似于淘宝商城和网上的万达广场。
给您举个例子,北京有一家品牌自助餐叫XXX,和我们合作以后毛利额增长了……销售额增长了…,您看我们今天面谈一下怎么样?
三、窝窝商城专卖店卖点总结
商城卖点:
1、网上旺铺:
窝窝商城是中国唯一的生活服务类商家能在网上开店铺的平台。
2、互联网优势为商家形成行业壁垒;
3、众多不同行业商户带来集群效应;
4、注重品牌宣传,更显高端
5、覆盖区域无限制,本区域甚至是全国皆可覆盖
6、窝窝商城对比团购,带来的是稳定的、常态的客户群;
7、窝窝商城对比其他商城,为生活服务类商家打造个性化服务
专卖店卖点:
1、毛利率高,收费低廉,一个月几百元
2、多样化特色产品,专业的套餐搭配促进销量
3、专业代运营服务,降低了店铺成本
4、长期售卖,单款产品下线不影响流量,带来稳定客流
5、分销渠道:
产品数量多设计劲爆单和高毛利产品多款产品
6、独立域名,可以让商家自主营销,大量商户信息更有利于形象展示
7、以促带销:
专卖店的进入方式,是让人气真正流入店内,从而带动其他高毛利产品的销售
8、多种推广渠道:
SEO搜索引擎优化、百度推广、多渠道销售(赶集、京东)
9、人均消费水平高于普通团购
四、关于平台使用服务费的异议处理话术
谈收费思路:
前提是商家已经认可窝窝商城专卖店模式,从以下四点逐一攻破。
1、算收益账(对比行业、累加费用)
建站费用、域名费用、电商费用、搜索引擎优化费用、百度推广费用、印发传单费用
话术:
XX**我们算笔账吧,您在网上建个自己的网站,按最低最低的价格算一下,域名总要100多吧,服务器500、建站费500,这就1千多块了,您的网站怎么让人知道呢,还要推广吧,互联网的推广费用1个月下来总要5000元。
有了用户访问您还不能在网上卖东西是不是,因为你的网站是网页不是电子商务,要升级成电子商务又要多少钱。
就算你不做网络,你总还会发发传单吧,10000张就500元了。
就是在114登个查询都要几百块了。
咱们窝窝给您在客流这么大的商城里面给您开个网上专卖店,一个月才几百块钱一天也就几根烟钱,你说值不值啊?
2、商家额外得到了什么帮助
专卖店域名的优势、网络推广、专卖店优势
XX**,普通网上销售(例如团购),下线了单子就没了,客户记住的是团购网站而不是咱们店。
我们给您一个属于自己的网店,同时给您一个专属域名XXX,您的客户通过这个域名直接就进入到您的网上旺铺了,随时可以找到您。
将我们的用户变成您的会员。
而且您还可以将这个域名印刷到您的名片、宣传资料上,让更多的客户知道您的网上旺铺,这样多好啊
3、算成本账(讲窝窝的付出)
专人维护、售后服务、技术成本、拍照、编辑、服务器成本
XX**您看,我们的专卖店是有强大的技术支撑,全国服务器访问覆盖,同时还要给您的产品拍照、修图、编辑,7*24小时的售后服务,还有专业的代运营团队,这都是要成本的,我们只是在推广期象征性收取一点费用。
4、树立危机意识
用户的消费习惯、潜在用户流失中
XX**现在互联网这么发达,什么东西都可以在网上买到,生活服务类产品一定会沿着这个思路发展的。
原先的百货商场人很多,现在能都是老年人在逛了,为什么呢?
年轻人都在网络上或者有网络意识的店铺去买东西了。
如果一年后咱们XX行业也发展到这个阶段,您现在的客户和潜在的客户都去有网店的地方消费去了,咱不就比人家落后了么?
现在时机刚好,全中国只有窝窝商城在做这件事,而且您是第一批这样的商家,就像10年前的淘宝卖家现在都是大企业了,这个机会您一定要把握注啊!
五、其他异议处理话术
1、背景:
现在合作中的商户,需要收取平台使用服务费。
(无竞争的城市)
问:
我和您们窝窝合作了一段时间,买了也不怎么样,销售额才这么点,你们怎么还要收我们的钱。
答:
XX**咱们分析一下为什么没买好的原因吧,您看XXX专卖店和您差不多买的还不错吧,为什么呢?
您新店开张,你也要做点营销活动吧,打折、特价等等。
。
是不是,网店也是一样,新店开张也需要经营,经营好了才有越来越多的稳定客流,但在初期咱们要做的就是把客户拉进来对不对?
客户是不会骗您的,您可能觉得现在的套餐已经不错了,卖的不好说明有些客户还是觉得不太合适,要不咱们重新再设计一下套餐,让咱们店的人气旺起来好不好。
同时我们还会在过一阵子结合您周边的住户会做个线下活动,派发######张宣传单来宣传您的网店,让周边的人都来您这消费。
2、背景:
现在合作中的商户,对比同行觉得我们卖的不好。
(有竞争的城市)
我和您们窝窝合作了一段时间,你们买不上量啊?
人家XX卖的比你们好。
思路:
阐述我们不是做团购的,将商城和团购的区别
(1) 成功案例:
商城——盈利;
只做团购——倒闭
(2) 冲击正常客流
(3) 降低人均客单价
(4) 没团购,没客户鸦片,恶性循环
(5) 多套餐,组合方式,都能上线
(6) 长期卖,客流稳定
(7) 团购是人家的网站,专卖店是属于你们自己的网站,你们拥有自己的域名,我们的域名是XXX
话术答:
XX**,团购是短期促销,不能经常做,(举个例子)曾经和XX团合作过的一个商家,一直只做团购,结果就是做团购的时候有人来,不做团购了就没人来,商家没有办法只能像吸了鸦片一样恶性循环,导致顾客觉得这家店就应该这么便宜从而降低了人均客单价,这样长期下来肯定不行,结果没多长时间就亏损倒闭了。
但是商城和专卖店的模式就不一样了,我们只是用一款产品将客户拉到您的店里,让消费者记住您的店,同时还有一个您专属的域名,时间长了形成了一种新的分销渠道给您带来长期稳定的客流。
3、问:
别人不收费,您们为什么要收费?
介绍商城的优势,将收费的话术
目前中国做生活服务的商城只有窝窝,我们有很高的客流量,每天窝窝商城有1000万的访问量。
+商城话术+收费话术
4、背景:
针对生活服务品类,商家觉得收了平台费用为什么还要这么高的毛利率要求
你们都收了费用了,怎么还要这么高的交易费用啊?
(1) 讲推广
(2) 讲潜在客户
(3) 讲回头率
(4) 变售卖为线上营销推广
(5) 讲线下进店费,促销费,合作费,推广费,也要收毛利
(6) 成功案例:
很多商家早已赚回广告费
XX**,就是进商场也有进店费、促销费、合作费同时也是要收取毛利的啊。
再说我们的商城专卖店实际是给您做品牌宣传啊,就是不卖访问过您网店的顾客都是您的潜在顾客。
+收费话术+成功的商家案例,证明很多商家早就赚回投入给我们的这一点点成本了。
5、问:
别的团购网站卖的好,你们一般
讲团购和商城的区别
(1) 团购是活动,再长的活动也会下线
(2) 团购是流动商户,下了线就找不到了。
域名不固定,再次上线域名就变了,像流动商贩。
(3) 如何能在互联网上形成你们的客户黏性?
就要靠上面说的固定域名。
(4) 窝窝的专卖店中是多层商品组合,可以提高商家的总和毛利率
(5) 团购是线上到线下的,流量转化成功率低。
我们是拉动人气到线上来了,从线上到线下的转化成功率高
6、问:
我们已经和别的团购网站签独家了,不和你们做
讲商城和团购的区别
(1)我们是窝窝商城,不是团购
(2)做个活动,上少量单子先
(3)讲域名的稀缺性
+商城和团购的区别,XX**,而且现在我们的专卖店域名刚刚推出,你的域名是XXX多好记啊,如果您现在还定不下来被别的商户注册了,再想用就没办法了,而且您的名字被别人用了也不好吧。
7、问:
我们和很多团购网站都合作过了,现在还都接待不过来,不和您们做了
团购带给商家的毛利率低,专卖店和团购的区别
XX**,虽然您和这么多团购网站都合作了,但是毛利率都不高啊,如果您和我们合作,我们能给您带来的综合毛利率比团购高出很多。
而且,+专卖店和团购的区别话术
8、问:
团购大多是低消费客户,你们的用户群满足不了。
XX**,您说的没错,一般的团购网站是这种现象,但我们是做商城的,而且给您举个例子,我们有一个高端产品,迪拜旅游项价格9999元目到现在已经做了36期,效果非常好,足以证明我们的用户中拥有大量的中高端消费人群。
9、问: