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他们的年收入目前大约为$75,000（税前）。

　　服务站老板和Texiol的一位代表计划一次会面，讨论有关Teｘｏil可能收购这家服务站的事宜.

MBA案例资料1——“TEXOＩＬ的沟通”

Texoil代表的角色

　Tｅxｏｉl最近开始了一项五年计划，扩大旗下拥有的服务站的数盆，它希望在五年内至少增加100个服务站，所以对收购这家服务站非常感兴趣。

可惜的是看来服务站的老板兼经理要放弃这一业务,他们已经是个非常出色的管理队伍，Texoｉｌ的扩张计划正需要优秀的管理人员。

不过,他们想出售服务站倒是给Ｔexoil提供了一个可以利用的机会．

　　洛杉矶港口区的前景很诱人,这家服务站的位里不错,比起跟Ｔeｘoｉl签约的其它服务站来说,它面临的竟争相当小。

Teｘoil相信这是个应该抓住的绝好机遇。

　这一带没有别的待售的服务站，在这儿买地建造一个差不多的服务站的费用会超过$675，000.可是一个新站拥有可以有效适应各种环境的现代化的设备,如果加上一个迷你商场,一个新站应该能产生比现在这家多得多的收益，尤其是在24小时营业的情况下。

在这家服务站里有一个位置可以增加一个迷你商场，但这么做会让Tｅxoiｌ在收购之余多投资约$100,00０。

另外,Teｘoｉl希望更新现有的油泵和技工。

由于以上原因,Teｘoil还没有授予你权力开价超过$5０0,000。

MBＡ案例资料1——“TEXOIＬ的沟通”

服务站老板的角色

　　你必须尽快实现这次出售：

最近五年中,你和你的伴侣每天工作１8个小时，为的是攒够钱实现你们一生的梦想—乘船环游世界。

你就快实现它了，你已经为一艘漂亮的二手船支付了首期付费,打算配备一番好开始为期两年的世界之旅。

为了支付字5０,０00的首期付费,你卖掉了房子,将家具长期寄存起来,你们俩现在住在服务站附近租来的一个小公寓里．那里可不太舒服，你急于离开，尽快开始你的旅行。

另外,你们俩都快５０岁了，你希望在你还来得及享受旅行的乐趣的时候实现这个梦想。

你对旅行的花费进行了如下预算:

首先，在你离开前必须全部付清购买船只的欠账$２30,　０00,而想要它能够航行又得花掉$68，ＯOO。

预计两年多时间内的个人支出、食品、衣服、保险费约为＄75，0０0。

另外,必须另存上一笔钱,以备船只保养维修一一至少需要$40,０00.这些还只是保守的估计值。

　此外，你肯定自己至少得在银行存上７5,０００美元,等你回来后你需要一辆汽车、住的地方以及一份工作。

你不知道回来后要做什么,你的伴侣几近于神经衰竭（这也是他/她没能出席同Tｅｘoiｌ代表会面的原因）,据医生说,将来他/她不能一天工作１8个小时。

尽管你承受住了长时间的工作，可是作为一个私人服务站的老板的日子越来越难、越来越乏味。

不请帮手你就干不下去了，可是你又不知道怎么恰当地管理他们。

还有,你也考虑过独自值夜班的雇员的安全问题。

一个迷你商场会提高你的竟争力,可是你既没有资金也没有动力去增加它。

现在你想歇歇了。

基于以上的原因，你觉得必须为将来存上＄75,0０0以便回来后发掘谋生的各种的渠道。

　　　总之,通过这次销售，你必须得到至少$4８8,000的税后收入（也许你回来后能卖掉这艘船，可是你不确定是否能足够快地拿它换来生活费。

而且，你在这艘船上的权益资本也是你在公窝和服务站上的权益资本．如果你卖掉船，就失去了你的权益资本）

税款取决于售价。

１2年前建造这所服务站时耗资＄１０0，0００,而价值$２０，000的设备已经完全贬值，估计设备的售价不超过＄２0,000（已折旧）,因而不用为此付税。

下表说明的是：

服务站售价为$553,000的情况下你应该缴纳的税款。

售价＄5５３,000

-资产变卖120，0００

不动产售价$433，000（需纳税15%）

　售价＄460，０００

-税64,9５0（$43３，０00的1５%）

　税后$48８，050

你认为可以很容易地说明$553,000是个公道价。

考虑到受港口合并影响的这一地区日趋增加的资产价值,你估计Texｏｉl如果要买地建造一个同样水准的服务站至少需要布650,000.此地另外两家服务站都归石油公司所有，而且并不出售。

你的设备虽然不是最时新的,却能适应各种环境的需求。

每年的环境检侧中，你的服务站都能顺利过关。

你还拥有一批忠实的顾客，他们喜欢Tｅxｏｉl的产品,如果Tｅxoｉｌ买下了这个站点，他们仍然会在这里消费。

如果一周七天都实行24小时营业，Ｔexｏil可以很容易地提高收益．另外，Tｅxｏil可以增加一个迷你商场。

港口夜值人员是有待开发的顾客资源,迷你商场应该能吸引他们。

你为了卖掉服务站己经登了两个月的广告，却没有得到任何真正有吸引力的回应。

有一些想经营服务站的人联系过你，但是每一个都有着这样那样的问题。

要么没有充足的资金又不太想从银行贷款,要么根本没有经营服务站的经验,无法和一家大的石油公司签约。

你花了１２年苦心经营，可不想卖给一个会把它搞砸了的人。

　大部分的大石油公司也表示有兴趣,但目前最高的开价是英国石油（BＰ）的$400,000,他们很想在这一带设立一个服务站。

你还在继续跟他们协商,但是，就上次面谈时他们的坚定态度来看,提价的可能性很小。

ＦINA也跟你接触过,但上次面谈之后就再没联系过你,也没提出任何方案。

考虑到各方面的因素，看来只有Texoｉl给你提供了真正的机会，卖掉服务站用来实现你一生的梦想。

他们了解它的资产，表示有兴趣；

还常说，也许通过更积极的市场调查,售价可以提高一些。

你希望那样可以让他们出一个高价。

否则，你的梦想就破灭了。

MBA案例资料２——“4000吨业椰子的销售谈判”

1９9７年秋，美国东南沿海椰子主产区,因自然灾害造成了椰子大面积减产及品质下降。

收获的椰子中,一等品仅占5％，而二等品却有15％，三等品２０%.等外品25％．残次品竟高达35%。

其中,一等椰子单枚平均重量由上年的３kg以上，降至2.5ｋg以下;

皮壳的厚度由１．3cｍ升至1.8ｃm；

一等椰子百吨批发价由上年的2９.60万美元升至３2万美元……。

市场态势让种植园主群体、大小批发商群体、果品制造商群体纷纷暗自叫苦。

　确实,终端消费群体对椰子类商品的购买欲开始下滑……

在灾难导致的市场低迷中，麦卡锡果品批发公司却独独走运。

1997年春,麦卡锡公司在期货市场以每百吨2５万美元的期价,买断了椰子主产地之一的马提尼岛的全部椰子。

1997年夏，远离海岸线的马提尼岛幸免于自然灾害。

秋天,闻名全美的绿色天然果品马提尼椰子收获格外好。

4000吨总产量中，一等品占8８%,二等品8％．三等品4%;

一等马提尼椰子单枚平均重量在3.5　kg以上,皮壳的厚度在1．１ｃm以下……。

　　然而，麦卡锡公司总裁约克·

斯尔特,却为这品质上乘的4０00吨马提尼椰子忧心重重,忐忑不安。

截止10月15日,马提尼岛椰子市场，现货现款意向交易申报价仅为３6万美元百吨,交易申报量不过90０吨而已．该岛，看淡市场的大小批发商和制造商等买方组群,企图逼迫麦卡锡公司降价至33万美元／百吨以下时,再签订现货期款的购买合同。

　麦卡锡公司约克·

斯尔特总裁不能打价格“持久战”。

原因很简单,麦卡锡公司春天购买期值为1000万美元的马提尼椰子时,已经支付了３00万美元的期货定金。

按照期货市场法规，若不能在10月3１日前付清期货市场700万美元欠款,就将受到期货交易额10倍以上的罚款,并被取缔在果品期货市场的交易资格。

届时，麦卡锡公司可信度丧尽，落入破产境地。

鉴此，总裁约克·

斯尔特决定亲赴马提尼岛。

此行的沟通目标:

1、必须在10月27日以前，以34万美元百吨的底价，用现货现款方式,全部抛出4000吨马提尼椰子，确保该项经营获得１20%的毛利率。

２、考核驻岛代表处的人才能力构成。

３、找寻长期合作的新的组织和群体。

　　坐在飞往东南方的机舱里，约克·

斯尔特正在阅读商务计划书，谋划与当地众多买方的沟通策略和沟通技法，这时，他收到了公司驻马提尼总代表卡迪小组发来的Ｅ－mail,内容如下：

总裁先生：

　今晨,美国伯特绿色纯净果水公司采购总代表麦克·

李先生抵达．该公司报价29万美元／百吨，现欲现货买断4０00吨椰子．如何应对，请指示.

　　　　　卡迪10／1６／１99７于马岛

　约克·

斯尔特预感到了不祥,伯特公司的报价肯定会助长当地买方的压价气势,他马上复电:

　卡迪小姐:

　请立刻与伯特绿色纯净果水公司谈判．第一,缠住麦克·

李，坚决阻断他与任何买家可能发生的接触；

第二，以35万美元/百吨的报价与他周旋,待我抵达后亲自处理……

　　　　　　总裁约克·

斯尔特1０／１6/1997于机上

　　飞机越过大海,降落在马提尼机场。

约克.斯尔特钻进公司驻岛副代表迎接他的汽车，立即听取谈判进展情况。

副代表汇报后，又告诉总裁一个新的动向。

美国安瑞尔·

罗尼生物制药公司副总裁安瑞尔小组一小时前飞抵马岛,下榻联道夫饭店,正在与信息服务中介商讨论,如何用现款现货方式全部买进４000吨马提尼娜子．安瑞尔公司用椰肉制造生物药品,利润很高；

意在必得，肯出高于伯特公司的价格—以30万美元百吨进行第一次报价。

一夜之间，出现了两个现款现货全额买断的大买家，改变了当地的供需关系，4000吨马提尼椰子成为唯一资源.副代表认为，利用这两家的焦急心态,进行背对背轮流竞价，最后卖给

报价高的一家，可能实现120％甚至更高的毛利率。

关键在如何挑起两家之争。

马提尼椰子只有400０吨，我们很主动·

·

…

　约克·

斯尔特思索良久,明确指示：

1、封锁我的消息．2、马上改去联道夫饭店,化名包两间客房．3、立即请中介商安排,我邀请安瑞尔小组共进午餐.4、你呆在客房里，时刻保持与卡迪小组的联络，随时用手机通报那边的进展……

奔驰97型豪华轿车泊靠联道夫饭店。

风度翩翩的约克·

斯尔特跨进饭店大厅，他满怀信心，手握4０0０吨马提尼椰子金砝码，准备给低迷的椰子市场一份惊喜。

　　研讨题：

１、麦卡锡公司面临的困境有哪些?

　　　2、麦卡锡公司沟通的利益组群有哪些?

谁是关键利益相关人?

　　３、麦卡锡公司应该用什么方式与其选择的伙伴沟通?

　　　　　4、４000吨椰子销售的价格与方案如何确定?

　　５、麦卡锡公司在以后的椰子经营业务中有什么战略上的考虑?