营销专题计划书模板Word文档下载推荐.docx

营销专题计划书模板Word文档下载推荐.docx

《营销专题计划书模板Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销专题计划书模板Word文档下载推荐.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

同时湘大一边巩固其株州总厂在市场上高形象地位一边利用其子企业全力推中低级产品补充市场空档、获取利润、抢市场拥有率，这就是她们提出“协同作战、两翼补充”战略；

在预混料市场上，湘大将继续利用其在市场上良好品牌形象和现有浓乳料络主做中小型规模化猪场，同时针对中国现在散户和小型专业户居多现实状况，她们将全力推2KG装规格4％预混料；

在动保品上关键依靠现有络做直销和做乡村级点。

　　⑵正邦：

不停用办事处做直销、做乡、村级点以补充原总经销遗留下空白市场，变外围市场为中心区，在加强市场掌控力度同时，并经过强力裁员降低费用，以保持产品在市场上竞争力和经销商主动性，充足发挥经销商强大推力，维持高份额市场拥有率；

加速了对预混料推广工作，将预混料产品由原专门科技企业推广变为下属全部全部推广，以期达成借用现有全价料、浓乳料络目标，快速上量；

并收购了江西民星动保企业，强力转型。

　　4、我们现在所处位置：

　　自从98年泰和大北农进入XXX市场、99年预混料产品、20XX年4月动保产品切入，到现在为止，我集团在XXX总情况是：

　　全价料、浓乳料总销量为：

150吨/月，其中浓乳料80吨/月；

　　预混料销量为：

24吨/月；

　　动保产品为：

10000元/月。

（1）所取得成绩：

　　①大北农品牌著名度、美誉度在XXX市场上有很好基础；

　　②在络建设上有一定基础：

经过几年努力和积累，我们现在在XXX拥有浓乳料8个一级点（含总经销浓乳料提管理费在50元／吨之内，直接在企业开户用户），二级点105个；

预混料一级经销商5个；

动保经销商2个，点多面广、渗透力强。

　　③我们资源丰富、产品线全，能满足不一样需求层次需求，已得到养殖户认同；

　　④我们营销团体认同文化，可塑性强。

（2）存在不足：

　　①华南事业总部下属5个企业全部把XXX市场拿入了关键战略市场，但均未能把XXX市场当着中心区一样来做深、做细、做透、做实；

且各个企业在XXX投入分散、费用高，行动分散、效率低；

弟兄企业之间在实际工作中整合意识差，资源浪费大；

　　②各个企业在制订策略时，针对性不强、应变速度慢、加上科普营销员服务技能参差不齐，致使我们形象日益没落；

同经销商沟通不到位、信息不对称，致使我们同用户关系是日益恶化。

　　③产品更新速度偏慢，产品在市场上优势正在逐步丧失。

　　二、XXX科技服务站定位、目标　　1、科技服务站定位：

　　XXX科技服务站是大北农集团在XXX服务中心、信息中心、物流中心；

现在暂不自营，关键是经过租培训、住宿用房降低费用，紧贴市场、快速应变、就地卧倒、走村入户进猪场、全方面服务终端；

强化学习和培训，把服务当做我们“品牌”来做；

经过六个月到十二个月左右时间运作，使XXX科技服务站成为大北农集团华南事业总部利润源、人才源、营销模式源。

　　2、科技服务站目标：

　　⑴总体目标：

　　①20XX年目标：

XXX科技服务站到20XX年12月份，浓乳料销量上240吨／月平台、预混料上50吨／月平台、动保产品上28万元／月平台；

在12月份当月毛利达成20万元，销售毛利达成12万元，赢利能力在行业内排第二位；

　　②20XX年目标：

XXX科技服务站到20XX年12月份，浓乳料销量上400吨／月平台、预混料上80吨／月平台、动保产品上100万元／月平台；

在12月份当月毛利达成45万元，销售毛利达成36万元，赢利能力在行业内排第一位。

　　⑵分企业分月销售计划表：

　　单位：

吨、元　　备注：

①郴州大北农产品因在长沙提货，故同长沙销量算在一起，不再分解；

　　②泰和、长沙、南昌大北农数据为按百分比折算成浓、乳料后数据，具体折算百分比见附件二：

“业绩考评方案”。

　　三、营销策略组合：

　　1、目标市场选择和人员分工：

　　⑴目标市场选择：

　　A、浓乳料：

我们主攻南乡，其次是东乡、北乡；

　　B、预混料：

我们主攻东乡、南乡，其次是北乡；

　　C、动保品：

因韶山大北农原在XXX用“络产品”找了拥有很好分销络刘昌平站长和另一原做韶山动物药品厂钟国华老板做我们县级经销商，故我们现在关键是配合两个县级经销商扩大我们在这两个店中产品拥有率，建乡镇级二级点和用“直销产品”、“常规服务性产品”在东、南乡规模化猪场、养殖专业户搞“无店铺直销”，同时在其它乡利用现有浓乳料、预混料络做一部分村级兽医点。

　　⑵人员分工：

　　现在我们关键按人员对产品熟悉、专业程度和对市场熟悉情况来分工，标准上全部是做原先所做企业产品加动保品，具体分工为：

　　A、喻福生：

主做长沙企业预混料产品和“兽友牌”动保品，主做东乡市场，协调整个科技服务站工作；

　　B、杨守尧：

主做长沙大北农浓乳料产品和动保品（除兽友牌外其它品牌），兼顾郴州大北农产品和用户，主做南乡泗汾镇（含孙家湾、湖田、船湾）；

　　C、洪水木：

主做泰和大北农浓乳料产品和动保品（除兽友牌外其它品牌），主做北乡市场；

　　D、张建生：

主做南昌大北农浓乳料产品和动保品（除兽友牌外其它品牌），主做南乡大障（含马恋、嘉树）、沈潭、东富　　三镇。

　　E、余德新：

主做绿色伟农预混料产品和动保品（除兽友牌外其它品牌），主做泗汾、白兔潭、东安江村。

　　2、4P策略　　⑴产品策略：

　　总定位：

主推高级产品，并视市场竞争实际情况，灵活推中等产品（同竞争对手产品相比仍是高级产品），在确保我们集团、“四高形象”同时，抢产品、市场拥有率。

　　浓乳料：

A、泰和大北农浓缩料主推6845、XYM、正泰800三个及同档次高级，在南乡等部分市场视实际情况推68等中等产品；

乳猪料主推8518、851N及同档次产品；

　　B、南昌大北农浓缩料主推8800、千里马（CP≥40%）两个产品，在部分市场视竞争实际情况推20XX（CP≥42%）、800（CP≥38%）两个产品，做好产品贮备和延伸工作；

乳猪料主推951、龙太子两个中偏高级产品；

　　C、长沙大北农浓乳料主推金昌农20XX、神舟一号、昌农20XX及同档次中高级料，灵活推昌农、神舟二号产品；

乳猪料主推银博士以上产品；

　　D、郴州大北农产品浓乳料主推CP≥40%以上产品，乳猪主推CP≥20%产品；

在维护好现有用户同时，努力树大北农四高形象，同时将“金鹰”系列和长沙大北农“金”字系列做为贮备品牌，供下一步我们建自营店时用。

　　预混料：

主推怀孕、哺乳母猪料和小、中猪料，有利于我们树“四高”形象。

　　动保品：

主推用于消毒、驱虫、防治呼吸道疾病农福、净乐芬、帝诺芬、呼乐芬、呼诺玢等我们自已研发产品。

　　⑵价格策略：

　　坚持高质高价，果断不打价格战，先期切入时采取赠料、做示范等手段取得实实在在效果后再搞科普宣传栏、搞科普讲座会加大宣传推广力度，稳步推进。

　　具体动保、预混料、浓乳料价格见附件五：

“动保销售方案”、附件六：

“价格分级授权表”　　⑶渠道策略：

　　在巩固、稳定、服务好现有络同时，要适时利用科技服务站，快速推进保品，现在还未投入市场新一代大北农、超越牌预混料，郴州大北农金鹰牌、长沙大北农金字系列浓乳料；

其中新一代大北农预混料、上述浓乳料全部建养殖集中大村级零售商络和直销规模化猪场，超越牌预混料专做存栏母猪30头以上或育肥猪200头以上中大型规模化猪场；

动保品主做直销。

这么和我们现有络形成一张立体、扁平科技、产品、服务推广和信息交流。

　　⑷促销策略：

　　总策略：

以打拉力为主，经过搞科技示范、科普宣传栏、科普讲座、现场热卖、教授巡诊等手段拉动终端用户需求；

打推力为辅，关键经过同经销商沟通、培训，季年度实物、现金促销来提升经销商综合素质和主动性，这么经过推拉结合，快速反应达成快速稳定上量之目标。

具体为：

　　在拉力上：

　　A、科技示范：

各科普服务员据市场实际情况每个月做2—4个示范户，注意事项见附件三：

“科技示范关键点”、附件四：

“科技示范效果验收表”，其中关键点是要让养殖户有改善之处，哪怕细微一点，然后要扩大宣传。

　　B、科普宣传栏：

要大量在养殖集中、交通便利地方张贴，尤其是在搞科技示范成功以后，一定要造势宣传。

　　C、科普讲座：

在前期要求先由科普员申请，站长或服务经理、教授以上人员讲课，以确保讲课质量。

　　D、现场热卖：

经过逄集天早晨8：

30—11：

30三个小时人员集中黄金时间向赶集群众发放《大北农技术和服务报》、《产品说明书》、《养殖技术手册》等资料，向她们播放“大北农文化光盘”、“养猪技术光盘”，现场由技术人员进行答疑解难、产品推介。

所以活感人员少（一个专业技术人员、一个科普服务人员）、费用低（只需部分技术资料、两张光盘，要求经销商帮助准备好桌椅、彩电、VCD、话筒即可）、省时（在11：

30以后能够到该乡镇养殖大村、大专业户处继续活动）效果好（通常当日有200余人得到我们资料、30—50人得到我们技术服务，购置、使用我们产品概率大大增加）　　E、教授巡诊：

每个月固定两个时间段：

在5—10日、20—25日（避免同其它区域发生时间冲突）整合集团、企业技术、兽医教授到关键区域进村入户、上门服务、义诊，以达成集中兵力、收取良效、节省成本目标；

并在每个月26日早晨由教授用半天时间对科技服务站人员集中培训，提升科普服务队伍整体服务水平。

　　在推力上：

　　A、在每个月培训科普服务人员时，尤其是每个月26日专业技术培训、每个季度整合集团内教授讲课时要求经销商、大养殖户参与，经过专业技术、文化、营销技能系统培训，提升经销商综合素质，使之成为我们真正合作伙伴，而非传统意义上分销商。

　　B、在一级用户开发前期经过浓乳料100元／吨、预混料200元／吨现金或有大北农标识实物如：

雨伞、文化衫等或赠同档次产品浓乳料1包／吨、预混料2包／吨手段提升经销商主动性、挤压竞争对手、快速铺货目标。

　　C、清理经销商协议，经过合理设置季、年奖来促进经销商同我们合作，并在年底各个厂家抢经销商时用现金、实物、赠料等手段适时促销，稳住用户，避免经销商一念之差流失掉（因为开发用户成本是留住用户成本5—10倍决定）。

　　3、“38525工程”：

　　为了顺利完成我们既定目标和认真落实落实我们既定策略，结合市场竞争现实状况和我们实际情况，特对XXX市场制订出“38535工程”，具体内容以下：

　　3——就是到今年12月底止，XXX市场要新开发54个浓乳料3吨／月村级点；

经我们走访调查，XXX现有浓乳料3吨以上／月村级零售点200个左右，而我们现在只有10个，为了强力切入这部分销量稳定、当地影响大，直接拥有产品使用终端用户在100户以上强势络，XXX科技服务站提出3个主做浓乳料产品科普营销员和各自一级经销商每个月分别用10天、5天时间做2个、1个3吨级村级点，要求每个人在攻村级点时必需完全蹲在村里搞市场调查、搞科普示范、