格力空调分析考试备用Word文档格式.docx

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格力独特的股份制销售模式，好比渠道中的“提款机”，抢占了渠道中稀缺的商家资源，每年淡季格力一出政策，渠道商的款就被吸走一半。

1优势相对于格力来说就是价位低一些。

同个档次的

2美的的空调工厂走的是一条节约成本的一条路，在不影响性能的状况下能节省的地方绝对可以节省，自然价格要低些。

3优秀团队，营销高手。

美的空调的营销团队是业内公认的营销高手，学习能力强，反应速度快，体系建设好。

4上下一体化，配套能力强。

美的是空调行业中为数不多的既能做上游压缩机、电机，又做两器、整机的企业，纵深的产业链提供了强大的配套能力。

竞争劣势W

Weakness

1产权不清，体制受限。

格力集团是传统国企，格力电器虽是股份制企业，但国有股一股独大，管理层缺乏创业激情。

2价格偏高，价格竞争力弱。

5级能耗高。

3应收账款上升，现金流量少。

4，外观上有的不是很精美，毕竟不是像美的一样是直销型企业，而是技术型企业。

1、营销水平低于同行水平。

2、竞争地位恶化。

一直以来，美的空调对于格力空调的行业霸主地位都不服气

3、战略实施的历史记录不佳。

美的集团多元化发展，从家电进入汽车，同时兼并了华凌、荣事达等同类企业，扩张速度过快，在一定程度上剥弱了空调的竞争力

1.纵向一体化。

上下一体化，配套能力强

2、在同行中竞争业绩优良。

在产品创新方面，空调以变频品类破局，重拳出击，掀起直流变频空调普及风暴，将“买变频，选美的”的主题演绎得深入人心。

1、小家电业务亏损，影响了投资者及商家信心。

2、渠道资源不断流失，竞争对手不断发起挑战。

因为涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的家电生产基地和出口基地之一，既当水手又当船长。

3、竞争压力大。

在变频空调市场，美的的竞争对手就不只是格力了。

在美的全面进入变频空调市场的2008年9月，海信已经当了12年的变频空调冠军，市场份额一度高达40%以上

格力空调的STP过程

市场细分S

1、地理因素市场细分市场可以分为：

具体的中心还是放在中国市场。

2.在炎热的夏天，温度超过28度人们就有需要空调的欲望了。

高科技，高质量，高价格在人们心里有了一定的地位。

首选格力空调！

毕竟消费者需要一台质量过关口碑好的空调。

整个国内空调消费市场需求日益多元化和分层化，从单一的追求价格便宜向产品功能、服务、节能性、技术性分化，空调市场逐渐走向差异细分。

随着经济的发展、生活水平的提高，人们对空调的选择不再局限于简单的功率大小、制冷制热功能，消费者现在越来越注重高品质的生活，渴望拥有一个舒适的工作和生活环境。

如今任何一款空调已经很难满足消费者多方面的个性化需求，而在特定环境下也需要不同性能的空调。

如格力在08年推出的“睡梦宝”这类细分产品实现了消费者对于“卧室空调”的个性需求，改善了人们的睡眠质量。

随着企业对于细分市场投入力度的加大，将会进一步推动细分市场规模的提升。

这意味着我国的空调行业逐渐进入一个细节创新、功能细分化的时代。

根据空调的使用环境，空调分为家用空调和商用空调两个大类，这两个大类下又有低中高端不同档次的产品。

根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性和消费者对低碳环保和健康的日益重视，空调市场逐渐涌现出针对厨房、卧室、客厅、机房等专门定制的个性化功能空调和节能健康的变频空调。

目标市场T

。

我国空调企业众多，但真正自主研发、掌握核心技术的企业少之又少。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品，它也正努力成为空调这个品类的全球霸主。

格力选择将中高端的家用空调市场作为目标市场，此外格力也正进军中央空调领域并取得了不错的成绩。

结合格力自身的竞争优势，我们可以看出，这个目标市场对于格力来说是最具竞争力、最能有效为企业战略目标服务、也是最有利可图的。

在这样一个市场环境下，2008年格力率先推出“睡梦宝”卧室空调等针对消费者个性化的细分产品，经行业认证，“睡梦宝”十分符合人们睡眠的安静环境，改善了人们的睡眠质量。

此外，格力还推出U系列超薄空调，并积极响应国家“家电下乡”的号召，推出福系列空调。

让格力将企业重心转向技术和舒适度等高层次竞争，在让消费者真正享受到高品质精品空调的同时，促使整个行业的健康发展。

格力集中企业核心技术、专业化等优势在空调这个目标市场上树立起很高的声誉，处于行业遥遥领先的地位。

如今这个时代科技的发展日新月异，各个企业你追我赶，格力也在不断地进行技术创新，争取在空调行业中越做越好，越走越远。

市场定位P

格力变频空调占比47.3%“一哥”地位稳如泰山

鉴于掌握核心科技、质量、服务等竞争优势，结合我国家电行业的情况，格力将自己的产品明确地定位于为“全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品”，这将格力与海尔、美的等多元化家电企业的空调产品加以区分。

格力空调考虑到企业的战略目标、购买者收入、住房条件及购买能力等因素，将目标群体定位在中高收入、有较强购买能力的消费者，中高档价格的定价策略和高端路线的品牌定位为格力树立了温馨健康的品牌形象。

为了突出产品定位，使格力空调在目标顾客群体中深入人心，格力采取了一系列措施：

格力人秉承“制造最好的空调奉献给广大消费者”的经营理念，实行至简至实的营销策略；

格力只做空调，始终坚决走专一化道路；

“好空调，格力造”、“格力，掌握核心科技”等简单又经典的广告语深入人心，让人们牢牢地记住了格力，格力逐渐成为空调的代名词。

格力空调的4P策略

格力产品组合（实业）

空调产品

小家电产品

家用空调

电磁炉

中央空调

电饭煲

空气能热水器

电风扇

电暖气

电水壶

饮水机

加湿器

2.定价策略：

物美价廉

1与远大中央空调等大型中央空调企业相比，格力中央空调以中高档为路线。

由于格力中央空调采取直销方式，减少了中间环节，最大限度让利于消费者，由于中间费用少，花同样的钱在格力能买到质量更优的产品。

分销渠道策略：

格力中央空自建销售渠道的方式。

1、在各省开啦格力空调专卖店。

2、同时建立起啦大流通渠道，如大公司大企业等。

3、选择大型家电联销，如国美，苏宁。

4、在各地建立高新的格力仓储物流中心，采用电子商务模式，快捷的物流配送搭配，形成的商业交易平台网。

借助营运专点，专卖店，网售和于大企业大公司的合作关系与物流最有效的组合。

建设出属于自己的物流营销渠道！

促销策略：

1、格力在各省有直销店，专卖店，于是采用人员推销。

2、“好空调格力造”，格力选用影视明星在多家电视台大量打广告，来提升产品的知名度。

3、同时在大卖场特地时间送赠品，如水杯、仙人掌和季节挂钩等。

加上广告人员的大力宣传。

4、和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。