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2．2商务谈判的特征
1、从谈判的客观角度看，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标。
商务谈判是一种商务活动，而且通常来讲，谈判的当事人主要是针对商业交往中的某些交易条件进行协商，讨价还价。
谈判的内容决定了谈判的性质，商务谈判的这一特征是其他形式的谈判所具备的。
2、从谈判的主体角度来看，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失。
只有在谈判主体的经济利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的经济利益而进行斗争。
如果他们属于同一个利益主体，那么，他们之间为了利益的增加而进行的协商活动只能被看作是一种协调。
另外，商务谈判的结果会使谈判主体的经济利益发生变化，要么增加，要么减少。
如果谈判的结果不影响谈判当事人的经济利益，那么，谈判的性质就有可能发生改变，当事人就会缺乏参与谈判的兴趣，谈判就不容易进行下去。
经济利益的得失是商务谈判发展的动力。
3、从谈判的表现形式上看，商务谈判要比其他形式的谈判表现得更为灵活多样。
商务谈判既可以是一个人对一个人的谈判，也可以是一个人对个人的谈判，还可以是多个人对多个人的谈判，而且商务谈判既可以在正式的会议场所进行，也可以在气氛较为宽松的休闲场所进行。
商务谈判在形式上并没有十分严格的要求，它的一切形式上的安排都是根据谈判的现实条件和情况来确定的。
4、商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分，它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。
通过商务谈判，个人和企业可以充分了解交易信息，明确达成交易所需要的条件，从而完成预期的经济目标，实现最佳的经济效益。
2．3商务礼仪的概念
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。
商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。
3.美国的简单概况与商务习俗礼仪
3．1美国的简单概况
美利坚合众国（TheUnitedStatesofAmerica），简称美国。
面积936万平方公里。
人口2.5亿。
居民主要信奉基督教、罗马天主教。
语言为英语。
美国政府为联邦总统制，三权分立。
宪法1787年公布生效。
总统掌握政权，由各州
人民投票及总统选举人选举产生，任期4年。
国会分参、众两院。
参议员，每州选出代
表2人组成，任期6年，每两年改选三分之一。
众议员由民选，任期2年。
首都华盛顿。
美国是世界第1经济大国，又是世界第1贸易大国，1989年进出口总额为8091.81亿美元。
3．2美国的商务习俗礼仪
3．2．1穿着惯例
适合的服装依商务场合和类型不同，访问者尽量穿着套装、系领带与新客户进行第一次会晤。
3．2．2会晤和问候
要用力握手和直视对方。
美国人有时在会议结束而不是开始时，向对方递名片。
3．2．3称呼的方式
参照参加会议的领导者来称呼。
一般的原则是开始时称呼先生、女士和小姐，但是随时准备依照引导者的暗示改为称呼名字。
如果这种随便的称呼你不习惯，那么你就清楚地提出使用你的方式来称呼。
在正式会议中，头衔往往被忽视，除非你是医学博士或者是政府高级官员。
除此之外，多数美国人还是不习惯使用尊称和头衔。
3．2．4馈赠礼品
美国的商界没有馈赠礼品的文化。
如果呈送一件贵重礼品，美国的谈判者会觉得不习惯。
如果你不想带来一件小礼品，那么就选择有品尝标识的礼物或者你的国家或地区有名的商品。
给女主人赠送鲜花、糖果和葡萄酒比较合适，但是不要期望到某人家中赴宴。
3．2．5祝酒和进餐
如果你应邀参加美国人的鸡尾酒会，会和许多完全陌生的人在一起交流，并且没有人引见。
接近别人和团体的适当方式就是微笑和自我介绍。
4.美国人谈判风格的特点
4．1自信心强，自我感觉好
美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。
如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。
他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。
4．2讲究实际，注重利益
美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。
所以，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应。
美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私
人交情。
所以亚洲国家和拉美国家的人都有这种感觉：
美国人谈生意就是直接谈生意。
不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。
所以显得比较生硬。
但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。
一位美国专家指出：
美国人感到，在中国，像是到朋友家做客，而不去做生意。
同中国人谈判，是“客人”与“主人”的谈判。
中国人掌握着谈判日程和议事内容，他们有礼貌，或采取各种暗示、非直接的形式请客人先谈，让客人“亮底”，如谈判出现障碍或僵局时，东道主会十分热情地盛宴招待对方。
中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的“客人”为顾全情面做出慷慨大方的决策。
美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。
在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。
所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。
4．3热情坦率，性格外向
美国人属于性格外向的民族。
他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。
在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。
如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。
所以，他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。
美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。
对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。
他们常常惋惜，不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会。
谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题。
东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。
同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。
4．4重合同，法律观念强
美国是一个高度法制的国家。
据有关资料披露：
平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。
他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。
美国人认为，交易最重要的是经济利益。
为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。
因此，他们特别看重合同。
十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。
一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。
因此，美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。
美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。
中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。
一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。
与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。
美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。
私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。
因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。
这一点也值得我们认真考虑，并在谈判中加
以注意。
4．5注重时间效率
美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。
这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。
所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
在美国国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。
因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。
加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。
他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。
但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显
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