家居建材省级联动万人工厂团购活动操作手册20页Word下载.docx
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工厂团购中国
--9月25日省级联动万人团购--
【活动时间】9月25日
【活动地点】中国省
【参与城市】省全部商场
【活动形式】所有商场蓄水（前期签单）+定金客户报名团购+818现场签单
（把地区分为三个大区、以地级市为单位进行精细化活动管理，对商场进行点对点的导购培训，电话营销等培训，提升销售能力,增加淡季销量，
最终把准客户带到沈阳进行总落地签单抽奖并扩大单值。
）
【组织管理架构图】
【各大区目标任务】
总活动目标：
2000单+1200单
大区
签单数量（）
签单数量（衣柜）
目标
A
705
450
B
710
405
C
585
345
合计
2000
1200
商场任务分解明细（附件一）
4、终端促销政策
预售卡：
A、专享预约抵现：
预交50元抵1000元
预交50元=价值100元品牌精美礼品+价值400元电器低佣金+500元净水器低佣金。
（说明：
在门店预交50元订金并在活动期间成功签单的客户，方可享受和净水器抵用金。
B、全场直销价：
多款套餐最高直降50%
直销疯狂让利，集团特供套餐，仅此一次，全场衣柜最高让利达50%
C、电器也疯狂，厨房用品1元起。
集团特供电器套餐，仅此一次机会，全场电器最低折扣
D、见证联合奇迹：
橱电联购、家居联购折上折。
订和电器享受联动折扣和电器9.8折
订和衣柜享受联动折扣和衣柜9.8折
E、终极抽奖：
IPADmini……
最高直接免单4999元
直销会当天选定衣柜的客户，每交2000元定金即可领取1张抽奖券，交4000元换取2张，以此类推。
最多10张券（即二万元）
奖项设置：
特等奖价值4999元免单大奖15名
一等奖价值2500元IPADmini15名
二等奖价值1580元幸福大礼包60名
三等奖价值158元清洁礼包200名
抢票热线：
活动解析+818小区扫楼售卡话术+818省级联动电话营销话术+818活动店面话术
五、终端商场执行措施（以地级市为单位）
1.终端商场组织架构（各区域须提交执行组织架构表给片区经理）
六、活动终端执行
物料设计
单页展架+物料布置类（群共享和群邮件已经上传）
终端布置
店面布置：
吊旗、地贴、海报、展架、橱窗、门头、地毯、台卡、礼品堆头、DM单页、
卖场布置：
户外广告、地贴、地毯、吊旗、电梯拱门、中庭展示、中庭横幅、中庭竖幅
备注：
广告画面统一设计，由商场在当地自行制作
广告宣传
广告宣传：
户外广告、小区广告、电视、电台、报纸、公交车、出租车、短信、卖场、店面、网络、DM单页派发、游车、私车
全省联动广告主要投放电视台和网络，其他广告由商场在当地自行制作
动员激励（各商场内部激励制度）
XX商场销售卡及预约单奖励（附表三）
1.例会制度
⑴每日以门店为单位，组织每日会议，督导巡查，提交每日预约汇报，并提交每日预约过程要解决的问题。
⑵每周召开集中会议，集中公布预约情况，提交问题并解决问题。
2.考核机制：
⑴团队建设
根据研究分析市场，制定预约策略，建设针对性的执行团队。
按实际情况可分为：
小区推广组、电话营销组、家装开拓组、联盟预约组、门店组等。
⑵客户预约任务（附表四）
门店
定金客户数量
签单数量
任务
挑战
XX店
3.任务分解工具包
⑴分组任务推进计划（附表五）
组别
负责人
组员
第一周日
第二周日
第三周日
电话营销组
小区推广组
家装开拓组
联盟预约组
门店1
门店2
⑵个人任务推进计划（附表六）
姓名
团队任务
个人任务
27
28
29
30
31
1
2
3
…
17
4.阶段性蓄水
活动期间建议以夜宴为主要落地形式，将客户提前锁单，如有其他活动，即可套入大活动之中，四级以上商场建议配合两场夜宴落地，四级以下商场建议配合一场夜宴落地。
5.时间推进表
项目
完成时间
7月20号-23号
电话信息收集
7月22号-30号
物料制作
7月23号-26号
售卡邀约
7月27号-8月17号
店面布置
7月26号-27号
落地物料准备
8月10号-12号
广告布展
落地物料制作
8月12号-15号
店长培训
7月25号
落地布展
8月16号
商场内训
到场人数统计
8月14号-15号
电话营销培训
8月4号-6号
大巴联系
8月15号
电话营销邀约
8月6号-15号
6.阶段性蓄水
7.责任状（附表七）（责任状要层层签定，把压力下放）
预约期各终端门店布置
1.海报：
传播活动内容及品牌形象，张贴于店门口、店内通道、洽谈区、收银处。
2.吊旗&
串旗：
正反面突出本次活动主题及品牌LOGO，商场及卖场主通道悬挂；
对终端销售具有刺激作用，一旦进入卖场，其气势和作用将非常明显。
3.X展架：
内容为本次活动的优惠卖点，主要放置于商场门口和主干道重复摆放。
4.堆头：
立体形象的展示活动内容，吸引消费者眼球。
5.胸贴：
统一销售人员形象，展示品牌形象。
6.窗贴：
尽可能多的利用广告展示位，全方面立体传递活动信息。
7.出街资料复印。
报纸广告投放软文及硬广要求报社加印或自行复印。
8.横幅：
门头统一悬挂活动横幅。
监督机制：
商场执行监督表（附表二）
7、电话营销组织（集中电话营销）
场地
A组
B组
人数
18
电话数量
7万
人均电话数量（每天）
300
1、电话集中邀约
2、人员需是各商场重点培养对象（能坚持下来，不会轻易言败者）
3、电销人员需要通过统一的培训考核合格才能上岗，不达标退回商场
电话营销操作：
电话专员成功邀约客户信息发给统计专员（每天）信息转发商场（每天）
信息统一备案送卡成功信息发给统计专员商场安排人员送卡
电话信息收集：
各商场将信息传给统计专员，标注信息来源商场，并将客户信息分成ABC三类，以便于电话营销人员安排邀约顺序
A类信息：
明确有客户姓名楼盘地址联系电话，并且是的目标客户或者楼盘
B类信息：
较为准确的客户信息，有客户姓名楼盘地址联系电话，但与匹配度不高
C类信息：
只有电话名单、老楼盘信息
电话营销激励：
电话营销小组分为2个组，A组B组两组PK，以售出卡的数量为考核标准（数据根据统计的成功卖卡数量为准）：
数量第一名的小组，每张卡奖励20元
未得到第一的小组的其他的组员，每张卡奖励10元
所有数据截止到前一天下午六点，六点三十之前将当天送卡信息统一反馈给片区经理和各电话小组负责人处，统计完毕后第二天发放前一天的提成。
奖励由联盟费用提供
涉及到的表格
电话邀约登记表（附表七）
商场送卡信息表（附表八）
电话营销排名表（附表九）
八、客户预约途径
1、专卖店预定:
对进店客户进行定单、售预售卡、登记客户信息。
N0
客户姓名
联系方式
新房详细住址
意向产品
购买预算
预定日期
预定方式
备注
□邀请函□预售卡
XX商场预约登记表（附件十一）
2、设计师预定
⑴将预售卡和客户信息登记表交给合作比较好的设计师，由他们来发放预售卡给他们的客户，并全部登记详细的客户信息。
⑵找合作或有意向合作的设计师要准客户资料信息，用电话营销模式向客户介绍促销方案，并对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息。
3、小区客户预定
⑴业务员小区扫楼,对有意向的客户进行卖卡，最好将预售卡推荐给客户，并详细登记信息。
⑵向管理比较严格的小区购买客户信息，用电话营销的方式与客户沟通，向客户介绍促销方案，对愿意买卡客户售卡，并详细登记客户信息。
⑶安装工等临时转岗，对监理员、安装工、售后工作人员，进行培训和动员，利用其特殊身份，在一些管理严格的、业务员无法进入的、资料购买不到的小区进行客户预定，主要利用早上7点-9点，中午12点-2点，晚上5点-7点这三个时段，用户上工地查看装修进度时，进行接触和沟通，向客户介绍促销方案，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息，最好的办法是把客户引到我们的施工现场参观和体验。
4、小区验房征集
针对已交或即将交钥匙的小区，进行样板房征集。
⑴征集要求：
每单元仅征集1户，登记详细信息后由总部审批。
⑵样板房客户享受优惠：
可在本次活动成交价基础上，再享受半价购买衣柜的优惠。
样板房客户及样板房客户最终数量自定。
⑶样板房客户约法三章
①免费观摩。
可随时安排客户到样板房客户加参观。
②免费广告。
入住前，门口可免费设广告。
要求样板房客户向亲朋好友介绍。
③免费推介。
要求推荐1个以上客户买。
⑷工具：
衣柜半价征集样板客户X展架、半价样板房客户申请表（详尽信息）
5、异业联盟单位推荐
⑴将预售卡和客户信息登记表交给合作比较好的联盟单位，由他们的员工来卖卡给他们的客户，并全部登记详细的客户信息，每卖1张卡奖励20元。
⑵找合作比较好的
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