21秋西南大学0578《国际商务谈判》作业辅导资料Word文档格式.docx

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3、商务谈判中的探询工作应注意以下原则：

严谨性、回旋性和（ 

可操作性

亲和性 

原则性

符合经济利益原则

4、能够控制谈判方向的技巧是 

）

听 

问 

说服

辩 

5、西方各国企业组织形式中最重要的一种是 

个人独资企业 

有限责任公司 

合伙企业

股份有限公司 

6、国际商务谈判中，在配备谈判成员时 

应配置单一化的群体结构

应配置多元化的群体结构

当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体

如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体 

7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（　　）

问 

听

看

说

8、倾听技巧中最基本、最重要的是（　　 

集中精力地倾听 

有鉴别地倾听

克服先入为主的倾听

通过记笔记来倾听

9、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 

先肯定局部，后全盘否定

用对方的意见去说服对方

以提问的方式促使对方自我否定

归纳概括法 

10、倾听技巧中，最基本、最重要的是 

有鉴别的听

精力集中地听 

克服先人为主的倾听做法

通过记笔记来集中精力

11、谈判准备工作中的了解对方，包括分析对方的（ 

）、自身因素及对此次谈判的兴趣等

背景因素 

公司章程和相关制度

资信状况

组织结构

多项选择题

12、决定谈判双方的优劣地位及力量的原则包括：

（ 

）

按实际情况而定 

地位及力量受到当时环境的限制 

并非限于实际力量 

应当尽量地发挥优势和力量 

取决于各自的经济实力

13、谈判计划的主要内容包括：

确定谈判的主题 

确定谈判策略 

模拟谈判过程 

确定谈判目标 

14、商务情报的概念很广泛，按照从一般到特殊的思维方法，谈判者应该收集哪些方面的情报？

）

谈判对方领导者的家庭状况

谈判对方企业的了解 

谈判标的物的市场销售、行业竞争状况 

市场宏观环境 

15、对于一般性信息资料，可通过下列方式进行探询：

通过图书馆、出版物进行查询 

通过联合国、各国咨询和研究机构进行探询 

通过互联网网络进行查询 

通过我国政府或私人的经济贸易咨询调查机构查询 

16、设计己方谈判方案的工作内容主要有：

做好谈判所需的行政事务准备 

进行模拟谈判并拟定谈判替代方案 

制定谈判计划 

选定谈判小组成员 

17、谈判中的常用战术类型可分成三种：

扰乱性战术与手段 

旨在施加压力的战术 

亲和性战术与手段 

声东击西性战术与手段

18、国谈判专家马什把可能影响谈判的环境因素分为八类：

）社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统和气候因素

商业做法 

宗教信仰 

法律制度 

政治状况 

19、商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有（ 

澄清式发问 

探索式发问 

强迫选择式发问 

证明式发问 

20、谈判对手的资料搜集主要有（ 

对手资信情况 

谈判双方实力 

对手的谈判期限 

贸易客商类型 

21、国际商务谈判中政治因素有（ 

政局稳定性 

经济运行机制 

国家对企业的管理程度 

政策背景 

22、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（ 

一对一谈判

让步型谈判 

立场型谈判 

原则型谈判 

23、打破谈判中僵局的做法包括（ 

采取纵向式的谈判

改期再谈 

叙旧情，强调双方共同点 

更换谈判人员 

组织双方搞一些松弛的活动 

24、报价阶段的策略主要体现在（ 

报价的先后 

报价的表达

如何报价 

报价的材料

怎样对待对方的报价 

判断题

25、在国际商务谈判中，有效的提问要可以使用威胁性、讽刺性、审问式问句（ 

A.√

B.×

26、商务谈判中的技术交流性接触，适于新产品刚推向市场的情况。

常用的方式是学术报告会、演示会、展示会等（ 

A.√ 

27、最低目标就是最佳期望目标（ 

28、虽然谈判的具体内容和各方的要求不用，但是谈判目标没有什么区别（ 

29、谈判中的开放型提问有利于拓展讨论问题的主题，它可鼓励谈判对方用完整的句子回答问题，并进一步展开对自己观点的理解（ 

30、”谁能解决这个问题？

”这种提问具有限制性，在限制的范围内回答是可控制的，这种提问叫一般性提问（ 

31、谈判中妨碍提问的因素包括浓重的个人情感色彩、抓不住谈判实质、倾斜的个性心理、缺乏充分准备和外行（ 

32、商务谈判中的封门性会谈，主要是发生在谈判前或者谈判的准备阶段（ 

33、卖方谈判是购买者为得到所要购买的物品而进行的谈判（ 

34、在自己发言之前，可对对方的谈话提出问题，这种提问只能自问自答（ 

35、设计己方的谈判方案时，应该注意这样一个原则：

知头知尾和通晓过渡（ 

36、了解对手的情况，首先是要了解他的资信情况，以防止在交易中上当受骗（ 

37、恰当的倾听，不仅能把你想让对方知道的信息传送过去，而且能控制谈判的进展（ 

38、在谈判过程中，思维的逆向性是指以反问或以否定的方式来论述问题，驳斥对方的论点（ 

39、”激将法“是以温和礼貌的语言，以勤勉、守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原方案，从而达到谈判效果（ 

40、按谈判内容的透明度，国际商务谈判可分为公开谈判、秘密谈判、半公开半秘密三种类型（ 

41、交易目标的提出和放弃，是为了换取更高级目标的实现（ 

42、谈判中的陈述要避免渗入个人感情，忌讳带有感情因素的陈述（ 

43、按参加谈判人员的多少来分，可以分为“一对一”谈判和大型谈判两种（ 

44、不同的谈判场合，采用的提问方式是一样的（ 

45、多方合作谈判是指在国际商务谈判中因多方合作进行生产或经营而进行的谈判（ 

46、大企业尽管实力强，在与小企业或个人洽谈时，双方的地位是平等的（ 

47、要到商务谈判的最后阶段，双方才会陈述自己的观点，提出交易的条件，表明己方的谈判目的及如何实现谈判目标（ 

48、为了了解对方的意愿和需要，不仅要注意倾听对方的言辞，提出我方恰当的陈述，而且必须注意观察对方的举止，也就是我们常常提到的无言的信息（ 

49、在国际商务谈判的双方陈述过程中，论证既是对我方的观点进行阐述，也是作为正面的立论，是树立形象的一种基本方法（ 

50、在国际商务谈判中，妨碍听的因素最多的就是环境方面（ 

51、当谈判双方以达成协议为目标进行谈判，并在协议中对谈判目标主要条件作了比较具体的规定时，双方在达成的协议上签字了就具有法律效力。

52、按谈判的目的，国际商务谈判可分为接触性谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判四类。

53、国际商务谈判的第一项内容就是让对方陈述自己的观点，提出交易的条件，表明谈判目的。

54、代理谈判的特点表现在其具有很强的主动性（