销售话术整理.docx

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销售话术整理

我们要学会为客户"创造时间〞,争取销售的机会

"我没时间〞,也许是他真的很忙,但更可能是一个借口

一般而言,如果客户以"我很忙,没有时间〞为由拒绝销售员的拜访,也许是他真的很忙,但更可能是他为拒绝而找的借口.如果销售员对客户的话信以为真,回答说：

"好吧,等您有时间我们再联络！

〞那么销售员将永远也约不到客户,因为客户是不会主动联系我们的.所以,我们要学会为客户"创造时间〞,争取销售的机会.具体来说,我们可以采用以下两种方法.

1．用利益吸引客户

比如我们可以这样说：

"王总,我们忙是为了把企业做得更好,在有限的时间里忙出最大的价值,您说对吗？

您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法,您看这不是更好吗？

〞"如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话,我是不会联系您,浪费您宝贵的时间的,我保证我们的谈话不会让您失望,您看您哪天比较方便,明天还是后天呢？

〞

2．先对客户没时间表示理解再进一步说服

每个人都希望得到别人的理解与肯定,所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法,表示理解,这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅,然后再进一步劝说客户就更容易使其接受.比如我们可以这样说：

"是的,我知道您很忙.作为一个企业的负责人,您每天都有很多事情要去处理.我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法,比如,企业如何选对人,如何降低成本、提高效率,如何培养优秀人才等.相信一定会对您有所帮助……〞"可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士.我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花,向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品,我想,您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事,您说呢？

〞

下面我们看一下一位销售员是如何灵活运用这两种方法,成功地争取到谈话的机会的.

销售员：

"X经理,您好,我是×X公司的销售员小王,您现在方便说话吗？

〞

X经理：

"什么事,你说.〞

销售员：

"我知道您目前很需要×产品,根据您的实际需求,我特意准备了一套实施方案……〞

X经理：

"我现在很忙,等下个月吧.〞

销售员：

"X经理,我知道您工作繁忙,了解您身为负责人的辛苦,但是这件事情如果稍有拖延,恐怕会给贵公司带来不小的损失.我只需要占用您15分钟,而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的,我相信您一定能挤出15分钟,您说呢？

〞

X经理：

"先这样吧,你下礼拜再打来找我.〞

销售员：

"X经理,您手边有日程表吗？

我们干脆现在就敲定一个时间如何？

星期二早上10点方便吗？

还是星期三早上比较好？

〞

X经理：

"我很想现在敲定时间,但我不确定星期二我会不会到外地出差.〞

销售员：

"这样吧,X经理,我们现在先确定一个时间,如果您临时有事,我们到时再改时间.〞

X经理：

"那就星期三上午吧！

〞

销售员：

"好的,谢谢您为我牺牲您宝贵的时间,我一定准时联系您.〞

在这个案例中,虽然客户以自己没时间为理由对销售员百般推托,但销售员并没有放弃,他凭借着机智与坚持,灵活运用各种方法来为客户创造时间,最终成功地约到了客户.所以,客户说没时间并不意味着我们的销售就没有希望了,关键是要学会为客户创造时间.

销售员要迅速而准确地判断出客户究竟是"真忙〞还是"假忙〞.如果对方的确是因为忙而脱不开身,销售人员要表示理解,等合适的时间再来拜访.既然客户强调自己没有时间,那我们不妨告诉他,与他见面并不会耽误他太多时间,让客户更容易接受.

销售员怎么面对说"我要和某某商量一下〞的客戶

"我和某某商量一下〞其实是在拒绝你〞"我回去和我老婆商量商量,明天再给你打.〞"我需要和我的另一个合作伙伴商量一下,我感觉你的车子不错,但他更喜欢别的牌子.〞

在销售中,销售员常常会碰到这样的客户,面对销售员销售的产品,他们并没有提出什么异议,但销售员在提出成交的要求时,他们却说需要与另外一个人商量一下,比如事业上的伙伴或配偶等.这时,销售员要认真思考一下,他们是真的做不了决定,需要和某人商量,还是只是一个拒绝购买的借口.

如果客户真的需要征求他人的意见,自己做不了主的话,那么我们可以这样说：

"我非常理解您说的情况,但有一件事情一定要请您帮忙.〞"什么事？

〞客户问."我请您务必邀请您的夫人一起来看车,如果她有任何问题,我不在场的话,您可能无法给出完整的答复.在没有让她完全了解这款车的实际情况下做出决定,很可能会对决策的正确性产生影响.〞如果客户没有反对,我们应立即与他约定一个确切的时间."您看明天上午怎么样？

我会在这里恭候您二位.〞

如果第三者是客户的合作伙伴,我们除了邀请之外,还可以向客户索取其合作伙伴的或是地址,让我们有机会直接面对他的合作伙伴.当销售员为第三者做销售介绍时,务必从头到尾做一次完整的介绍,千万不要省略其中的细节,以免影响对方的决定.当然,最重要的是销售员在销售前要做好调查工作,保证自己的销售对象是决策人.

面对说"我要和某某商量一下〞的客户,销售员可以通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其做出购买决定."寄一份资料给我吧〞,说明他在应付你.如果客户说"你先把资料发过来〞,这一般是客户的托词,表明客户在应付我们.销售员一定要争取当面为客户做介绍,不要中了客户的缓兵之计.销售员把资料发给客户后,客户是很少会花时间看的,即使看了也常常是草草了事.而且有的时候由于资料本身比较枯燥或复杂,很难吸引客户的注意,这就使得客户对我们的产品和服务不可能有一个全面、准确的了解.

所以,当客户说"请你先把资料寄过来我看看〞时,销售员就应该说：

"先生,我们的资料只是纲要和草案,必须配合专业人员的说明,而且每位客户的情况都不一样.所以方便的话,请允许我当面向您介绍,这样您也可以了解得更详细一些.您看我是星期一还是星期二去拜访您呢？

〞通常听到销售员这样说了,客户也就不会再坚持了.

销售员一定要争取销售的主动权,不要先将资料发给客户,使自己陷入被动的等待状态.如果客户真的需要一份资料来了解,那么给客户的这份资料一定要简单清晰,不要长篇大论.

客戶的"我考虑考虑〞是什么意思

"我考虑考虑〞是什么意思

在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后,客户有时会说：

"知道了,我考虑考虑.〞或者是：

"我考虑好了再跟你联系,请你等我的消息吧！

〞

客户说要考虑一下,是什么意思呢？

是不是表示他真的有意购买,只是现在还没有考虑成熟呢？

如果我们这样认为,并且真的指望客户考虑好了再来购买,那么就上了客户的当了.其实,"我考虑考虑〞是一种拒绝的表示,意思相当于"我并不想购买你的产品,请你赶快走人吧〞.所以,销售员要能够听出客户的言外之意,当下次再听到客户这样说时,一定不要真的留时间让客户考虑.

正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去,抓住"我考虑考虑〞这句话,见招拆招,采取一些适当的话术,努力达到商谈的成功.比如：

"王总,可能是我说得不够清楚,以至于您现在尚不能决定购买.那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑,我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的.〞

"X经理,我很高兴能听到您说要考虑一下,要是您对我们的产品根本没有兴趣,您怎么愿意去花时间考虑呢？

不过,您所要考虑的究竟是什么？

您可以说出来,看看我能不能帮您解决？

或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？

那么让我来帮您分析一下,以便确认.〞

"李先生,与其以后再考虑,不如请您现在就考虑清楚做出决定.既然您那么忙,我想您以后也不会有时间考虑这个问题.〞

销售员可以向客户指明由于拖延购买可能造成的损失,从而让客户快速下决定.销售员可以礼貌大胆地询问对方考虑的内容和原因,以便了解更多的客户信息.

满足客户渴望受到尊重的心理

满足客户渴望受到尊重的心理

销售大师乔•吉拉德曾经说过：

"我们的客户也是有血有肉的人,也是一样有感情的,他也有受到尊重的需要.因此,销售员如果一心只想着增加销售额,赚取销售利润,冷漠地对待客户,那么很抱歉,成交免谈.〞乔•吉拉德的这番话是有根据的.心理学家马斯洛认为：

人有受到他人尊重的需要.人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重,客户也不例外.销售员常说,客户是我们的上帝,事实上,客户也认为自己是上帝.尤其是现在供大于求,面对众多可供选择的产品与服务,客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重.

有一次,乔•吉拉德去拜访一位客户,与他商谈购车事宜.在拜访过程中,一切进展顺利,眼看就要成交,但对方突然决定不买了,这让乔•吉拉德百思不得其解.到了晚上,乔•吉拉德仍为这件事感到困扰,他实在忍不住就给对方打了."您好！

今天我向您推荐那辆车,眼看您就要签字了,为什么却突然走了呢？

〞"喂,乔•吉拉德,你知道,现在几点钟了？

〞"真抱歉,我知道是晚上11点钟了,但我检讨了一整天,实在想不出自己到底错在哪里.因此冒昧地打来请教您.〞"真的？

〞"肺腑之言.〞"很好！

你在用心听我说话吗？

〞"非常用心.〞"可是,今天下午你并没有用心听我说话.就在签字前,我提到我的儿子即将进入密西根大学就读,我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负,我以他为荣,可你根本没有听我说这些话！

〞听得出,对方余怒未消.但乔•吉拉德对这件事毫无印象,因为当时他确实没有注意听.话筒里的声音继续响着：

"你根本不在乎我说什么,而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！

〞这次销售让乔•吉拉德懂得了尊重客户的重要性,从此,他牢记这次的教训,发自内心地去尊重他的每一位客户,结果取得了意想不到的收获.

一次,一位中年妇女走进乔•吉拉德的雪佛莱汽车展销室,说她想在这儿看看车,打发一会儿时间.闲谈中,她告诉乔•吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的7"福特〞车,但对面"福特〞车行的销售员让她过一小时后再过去,所以她就先来这儿看看.她还告诉乔•吉拉德今天是她55岁的生日."生日快乐,夫人！

〞乔•吉拉德一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说：

"夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车,也是白色的.〞他们正谈着,女秘书走了进来,递给乔•吉拉德一束玫瑰花.乔•吉拉德把花送给那位女士,说道,"祝您生日快乐！

〞女士感动得眼眶都湿了."已经很久没有人给我送花了〞,她说,"刚才那位‘福特’销售员看我开了部旧车,就以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他.其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特.现在想想,不买福特也可以.〞最后她在乔•吉拉德这儿买走了一辆"雪佛莱〞,并写了一X全额支票.

从乔•吉拉德的两次销售经历中我们可以看出,对客户的尊重与否对销售员业绩影响是很大的.在前一次销售中,由于乔•吉拉德在客户说话时心不在焉,结果惹恼了客户,白白丢掉了唾手可得的订单.而在接待另一位女士时,乔•吉拉德从头到尾都没有劝她放弃"福特〞而买"雪佛莱〞,结果反而达成了交易.最重要的原因是这位女士在乔•吉拉德这里感受到了重视,觉得自己确实受到了如同上帝般的待遇,才放弃了原来的打算,转而选择乔•吉拉德的产品.

总之,任何一位客户都讨厌受到冷遇,如果销售员把客户晾在一边,那么客户当然不会与我们做生意.所以,销售员要照顾到客户的情绪,凭借服务细节上的周到来打动客户.

另外,在满足客户渴望受到尊重的心理时,销售员需要注意以下3点：

<1>销售员不能"势利眼〞,无论大小客户都应该一视##地对待；

<2>热情地为客户做好每一项服务,注意细节,面带微笑；

<3>尊重客户的选择,如果客户没有购买我们的产品千万不能流露出不满的情绪.

在销售谈判中,我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户,让客户感受到前所未有的重视,满足客户渴望受到尊重的心理,这样才能够赢得客户.

销售员要尽量对客户进行开放式的提问

要尽量进行开放式的提问

我们所说的开放式提问是与封闭式提问相对而言的,顾名思义,封闭式提问限定了客户的答案,比如：

"您是不是觉得和大公司合作比较可靠？

〞"您今天有时间吗？

〞"我能否留下产品的相关资料？

〞等.对于这