招投标博弈过程与策略分析Word文档下载推荐.docx

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5.投标方胜出的最主要原因在于其对信息充分获取和分析。

正确

6.只有工作条件好、工作简单量大时，投标方才可以上调中标价。

7.有经验的投标者经常采用的报价策略是随机应变报价。

8.招标方提供的信息与投标方希望了解的信息一定都是匹配的。

9.在工作条件或环境恶劣情况下，中标价就需要上调。

10.投标方在投标截标之前，突然提出要修改、补充资料是不允许的。

一、招投标博弈过程分析 

招投标是个博弈过程，相对比较复杂，招标方、投标方不应该是敌对的双方，而是可以共赢的、博弈的双方，从不同的角度进行评估，通常会得到各自的收益。

1.招投标对信息的要求和竞争

招投标中的竞争，最重要的因素是对信息的竞争，因为信息在博弈过程里是不对称的。

信息分类与评估

招投标信息可以具体分为四种类型：

第一，招标方很希望提供给投标方，也有正常渠道提供的信息。

通常招标文件就是一个信息渠道，招标文件中提供的就是招标方希望投标方了解的信息。

第二，招标方希望投标方了解，但是不便于提供的信息。

例如，某企业希望今年物流的成本下降15%，不便于在招标文件上提供的信息，就要设计一些渠道透露出去。

第三，不在招标文件中，也不便通过其他渠道直接透露，投标者要想办法发现的信息。

第四，招标方不能提供给投标方的信息。

例如，企业目前资金周转不灵，如果投标方能够提出一个方案解决资金短缺的问题，对招标方操作项目是有好处的，但是这个信息不能公布出去，以免影响企业的信誉。

此外，不规范的招投标还有一些不可告人的信息，即个人想得到一些利益，但是不能公开提出，可能要通过另外一些渠道告知的信息。

竞争信息的“matching”过程

投标者要得到完整的信息，如果能够通过各种手段，弄清招标方真正的需求，并将这些信息匹配起来，中标的机会就会高。

所以招投标的过程，也可以看作是信息的“matching”过程，即把信息对称起来的过程。

可见，信息在整个博弈过程中非常重要，从招标方的角度考虑，包括如何发布信息，如何从投标方获取信息，都是很关键的环节。

2.招投标博弈过程的特点

招投标博弈过程主要有两个特点：

第一，博弈过程是多方参与的；

第二，零和游戏。

零和游戏是只要一方得到了，另一方就会损失。

招投标不是零和游戏，而是可以双赢的。

只要设计得好，双方都可以得到需要的东西，这也是招投标的一个特点。

在设计方案的时候，尽可能寻求双赢点。

作为甲方，假如有信息希望乙方知道，招标文件上不便于提供，又没有其他渠道让招标方了解这个信息，在不影响正常的企业形象的前提下，就不要把招标文件作为唯一的信息发布渠道，可以通过其他方式反映信息。

二、信息不对称及投标策略分析

1.信息不对称下的竞争情报获取

掌握招投标双方控制的关键点

在信息不对称的状况下，招标方要控制三个关键点：

制定招标文件；

规范管理过程；

评标方法的选择。

图1 

招投标双方信息不对称的控制点

从图1可见，相对应地，投标方也有三个控制关键点：

前期数据信息的收集和分析；

制作一个投标文件；

重视答辩的过程。

其中，重视答辩的过程是指投标以后，招标方提出一些问题，投标方要提出澄清，进行答疑，最终确认合同。

三个关键点里，前期数据信息的收集和分析是最重要的。

增加对信息的获取和分析

《孙子兵法》中讲“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，意思是军队打仗，打赢的一方，往往在谋略、策划、情报上已经是胜券在握了再打。

打败的一方，往往都是先打，再想着怎么打赢。

对于投标方来说，中标的企业能中标的原因很大程度是在投标之前对胜券有相当高的把握，才会去投标，而胜出的关键点就在于其对信息的充分获取和分析。

招标方进行采购，受招标文件篇幅或各种因素的限制，只能够提一部分信息。

一些比较优秀的有能力的投标者，会千方百计去弄清楚没有公开的信息内容，使得整个信息和招标者的要求合在一起。

因为招标文件本身，往往是不完整的，所以一定要收集很多相关信息。

选择恰当的信息渠道

从招标方的角度，提供信息不能单纯依赖招标文件，招标文件只是提供主体信息，还可以通过网络等恰当的信息渠道介绍一些材料。

【案例】

无心的发布，有心的获取

某公司董事会下达一个目标，今年的物流费用要降低15%，在招标文件里不能直接写出，但可以在公司网站里把这个信息写出来，例如公司董事会最近开了一个会，会议决定对物流成本进行调整，要比去年降低15%。

看起来好像是无意的，但是投标者听起来是有心的，就会想办法找到去年的物流成本是多少钱，今年降低15%后，大概是多少钱，并根据这个算出来的数字做标，如此一来，就会比较接近招标方的期望值。

由此可见，发布信息的渠道应该多方面考虑。

发布的信息是公开的，不是特意告诉某一个信息。

投标方在整理投标文件时，一定要考虑将来做出的标书，是否能与招标方设想的希望比较接近。

招标方只有通过各种不同的渠道，尽可能的把所有的要求让投标者了解，才能实现双赢的结果。

通过渠道可以选择的信息有很多种，主要包括三个方面：

第一，招标文件的公开信息；

第二，招标方不愿意公开的信息；

第三，一些投标者需要收集的竞争对手的相关资料。

作为一个有经验的投标者，可以充分利用这种环境来发布一些对投标者有用，同时对招标者也有用的信息。

实施自我分析WOTS

投标者会做一些分析，比如强项、弱项、机会、挑战等，在管理学中叫做SWOT分析，即S优势（Strength）、W劣势（Weakness）、O机会（Opportunities）、T威胁（Threat）。

对投标者进行分析，更好的顺序是WOTS：

首先，分析劣势，找到弱点在哪里，才会想更多的补救措施填补缺陷；

其次，寻找评估机会；

再次，确定有什么风险和危险；

最后，审视自身的强项。

弥补弱势，才有可能战胜对手，在招投标中尤为重要。

2.信息不对称下的信息发布

招投标运作中，双方信息传递的战术是有技巧的。

抓住信息对称的契机

20世纪70年代，香港政府建造地铁，当时李嘉诚很希望通过这个项目进军港岛的地产界，所以他很想拿下这个项目。

在比较规范的市场环境下，仅靠价格低是不能取胜的，但是如果找一个外国人做项目设计，可能被怀疑与当时的港府有牵连而没有优势。

李嘉诚非常希望能找出关键制胜点。

后来他看到报上的一则消息，说地铁公司在发展金中物业的过程中，与政府在支付土地价格方面发生争执，地铁公司只希望付一部分钱，而另外一部分钱等到将来房产盖成以后，在房产销售中偿还，但是政府坚决不同意。

李嘉诚看到这个消息马上分析出一个问题，地铁公司可能现金周转有点问题。

他马上派了人去了解，结果确实证实了他的判断是对的。

然后他就根据这一点，在投标方案中做了很多有利于改善地铁公司现金流的特别方案。

参加投标的有几个英国大公司，例如置地公司、怡和公司、泰谷公司，这三个公司当时是完全垄断港岛的地产业。

但经过评估，李嘉诚的所有方案都特别符合要求，结果就中标了。

这个案例，一方面反映出李嘉诚的投标工作包括很多思考，同时也反映出地铁公司的做法吻合了信息发布的技巧。

如果地铁公司公开宣布资金周转不灵，可能对投标者心理有影响，整个市场气氛会对招标方不利，这种信息不便于公告出来。

而通过土地出现争执新闻方式，招标方透露了资金周转不灵的信息，让真正的有心人看见后，会做一个切合要求的方案，结果正好满足其要求。

招标方要充分应用双方互相之间博弈过程的心理状态，来设计信息的渠道，使得信息比较准确能够“matching”（对称），从而对双方都有益。

企业的采购管理在信息发布的时候，招标文件要传达基本的信息，一定要设计好，做得巧妙或者做得完整一点，将一些外围的信息要通过恰当的渠道提供给投标方。

投标方会对所有的信息进行深层次的分析，包括进度质量要求、技术水平，技术难度、评标方式、资金状况、业主的结构和意见分歧、与项目环境的关系、与其他相关项目的关系、业主对主要风险的承受程度。

要点提示

投标者的WOTS分析步骤：

①W劣势分析；

②0机会分析；

③T威胁分析；

④S优势分析。

3.信息不对称下投标常用策略分析

投标方在投标时定下的价格，可以随着环境的变化而调整。

中标价格调整环境

中标价可以上调的环境。

有些情况，投标的价格可能会定得比较高。

从招标方的角度看，中标价可能会上调的情况包括：

第一，客户对完成期（交货期）要求急；

第二，技术密集，专业要求高，而公司有专长；

第三，工作条件或环境恶劣；

第四，特殊工作或有特殊要求；

第五，支付条件差。

在这些情况下，竞争对手会减少，投标方有可能适当地抬高价格，招标方不能完全根据过去价格来评估，要根据环境而进行调整。

中标价可以下调的环境。

中标价可以下调的环境主要包括：

第一，工作条件好、工作简单而且量大；

第二，投标方需要打入该地区的市场，而本身在该地尚未有知名度；

第三，附近有投标方可利用的现成资源；

第四，竞争对手强而多；

第五，招标方信誉好、支付条件理想。

投标常用报价策略

不平衡报价。

投标常用的不平衡报价主要包括以下几个方面：

第一，投标总价确定后，调整内部的价格；

第二，对要预付款的前期工作定价较高，以增加资金现值和资金周转；

第三，推断招标方图纸或资料不明确或有错误，定价较高；

第四，估计实施中工作量会增加的部分，单价较高。

招标方要熟悉这种策略，如果判断投标文件中存在不平衡报价的情况，就要引起注意。

检查图纸是否有错，计算是否有问题，必要时需要对方澄清，确保不会因为失误招致结果与期望相差太远。

利用备选方案增加选择空间。

招标方可以在招标文件上很明确地提出备选方案的要求，这是允许的，不违背招标“一标一投”的规定。

假如招标文件很明确地提出可以提供备选方案，投标方就可以提出一个备选方案。

但是如果投标方觉得自己的方案比原方案好，而只针对备选方案进行投标，是不符合要求的，应该作为废标，在招投标中叫做不应对，即没有充分应对。

对备选方案的评估，只有要求参加专家的实力和证据的确凿性都要非常强，才能避免风险。

随机应变报价。

投标方在投标截标之前，突然提出要修改、补充资料是允许的，也是有经验的投标者经常采用的办法，充分利用所有可能的机会，避免竞争对手获取信息，最后再确定最终的价格，或者采取突然降价（或定价）策略，许诺优惠条件。

最后定价前确定降价的幅度，是基于项目中的特殊性、风险性所选择的策略，情报信息和分析判断是决策的依据。

投标最后半小时

有两个日本公司A和B，参与一个中国的投标项目。

A公司是先投的标，B公司在截标前的前两天投的标。

A公司认为B公司不会投标，但是B公司一投标，A公司马上判断出对方的价格大概在什么范围，立即就对原来的投