招商说明会促成话术Word文档格式.doc

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“三句话”话术沟通

（1）怎么样，听得清楚吗？

（2）专家讲得怎么样？

（3）您喜欢请那种礼品？

或者您是区代理还是市代理？

通过上面三句话，打开和客户交流的开场白，了解客户听完讲座后的态度和想法，找准时机和方法进入促成环节。

3、话术促成

礼品话术：

刚刚专家已经讲得很清楚了，你也认同吧，何况还有开光的“金鼎”送给您，“鼎”在古代可是贵族身份的象征，预示着昌盛与安宁，而这座开过光的“金鼎”在九华山地藏王菩萨的庇护下寓意更加非凡，相信您一定不会拒绝！

您看是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢？

今天是第一场招商会的日子，多有纪念意义啊，更何况今天投资，还可以获得九华山开光的“XX”一座，祈愿您的生意更加鼎盛，一生吉祥如意，您看您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢？

氛围话术：

您看这位先生和您一样，都是对项目非常认可的！

他在今天做出了智慧的选择，也为全家请回了一尊象征着吉祥如意的开光“金鼎”，您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢？

观念话术：

因为您有了正确的选择才有了今天的成就，当初的选择好重要。

其实投资和事业一样，“XX”是个很好的投资项目，一次选择，小投入多回报，也是高回报，相信您以后也不会后悔今天的选择。

您看您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢？

4、拒绝处理逻辑：

限时销售法：

（客）：

专家讲的是有道理，但是我还没有考虑好？

（业）：

其实这个项目真的挺适合您的，您看时间不等人，现场礼品很有限，只有今天您可以在拥有项目的同时请一尊“金鼎”回家，机会稍纵即失。

这不，大家都忙着办手续呢，这样吧，您今天先把手续办一下，把吉祥物先请回家。

您看咱们是区级代理吧还是市级代理？

5、促成环节流程：

•1.促成客户后先填写合作协议

•2.交主持人唱单

•3.礼品登记人员，填写贵重物品记录，发放礼品

•4.与嘉宾、领导合影留念，为回收做好铺垫

6、促成方法和案例：

推定承诺法（默认法）

将尚未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让客户可以感受到我们所介绍的合作利益，而客户只需签订协议，就可以把握这次机会。

关键句举例：

陈先生，如果没问题的话，我们先签订合作协议。

陈先生，假如要合作的话，你是市级代理还是省级代理？

富兰克林比较法

富兰克林比较法，指利用T形图，一边指出与合作的好处，另一边指出合作的坏处。

通过直观对比，让客户自然而然的选择签约。

许多踢单人员都利用这种方法成交。

使用此方法最好事先准备一张白纸，在运用时边写边说，效果最好。

陈先生，我们来检视一下，合作有哪些好处？

又有哪些坏处？

陈先生，我相信结果是很清晰的，合作有如此多的好处，坏处只是这一部分，而这些也不会影响您的，也是您能接受的风险。

你是市级代理还是省级代理？

激将法

针对“不急”或“再考虑一下”的客户，用对比的语言触动对方，进而有效的促成。

注意语言和表情。

陈先生，我们可以，商机不能等。

您也是一个成功人士，应该也知道机遇错过了，可能就没有了。

讲案例法

用故事、案例等欲擒故纵的方法，让客户意识到合作的紧迫性，注意语气和表情。

我曾经有一个朋友，和您一样也是一个成功人士——他有次接触到了一个项目，出于谨慎，他要考虑一下。

后来错过了，后悔莫及。

而这家公司后来上市了，他后悔莫及。

揭开真相法

很多时候，客户并不会把真正的理由告诉你，因为他知道，如果把真正的疑问告诉你，而你也成功地解决了这些问题，他就非买不可了。

1、除了这个以外，您还有什么疑问呢？

2、在对方拒绝起身道别，准备离开时，真诚的问他：

“陈先生，可不可以再请教您一个问题？

您最后无法决定的理由到底是？

何必麻烦成交法

针对客户说“我要再考虑比较一下”．

对客户来说，尚待决定的事就等于是一个未解决的问题．心里想着这个问题，会给客户带来负担，让他们无法专心做其他的事．我们有责任帮助他们快速决定，解决难题。

　　我们可以说“您要花时间去比较当然是您的权利，只是凭良心讲，何必要这么麻烦呢？

到最后，您可能还是会回到这里来，为什么不干脆早点投资呢？

何况咱们还有些现场优惠政策。

企业、产品优势话术：

优势、优点、竞争力、政策、风险、回报等方面的细节重复切入说明。