房地产营销管理信息化整体解决方案Word文档格式.docx

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　　房地产行业的发展已经从以产品为中心逐步转向到以客户为中心的时期，正在面临着大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的激烈竞争。

在这个过程中，企业制胜的关键包括了以下三个重要因素：

1.市场竞争取胜的关键在于谁能更多的把握客户资源；

2.企业管理成功的关键在于建立完善的管理体系和机制；

3.地产项目成功离不开IT技术的应用。

二、企业信息化打造地产公司核心竞争力

　　为什么企业信息化?

信息化对于快速发展的大公司来说，是一种根本的解决方案：

1.数据资源不能共享，部门间协调渠道不畅，造成工作效率不高；

2.传统的文档记录管理模式，易出错丢失；

3.采用人工统计核算，工作量大且容易出错；

4.不利于公司领导了解各部门的工作情况，影响企业整体决策；

5.管理缺乏有效控制，工作流程性不够；

6.服务不规范，客户满意度低；

7.企业缺少知识积累；

8.客户资源管理和利用不充分，并造成大量流失。

　　而且，房地产（商品）经营的特性：

买卖前存在一个大量信息交换的复杂过程；

房地产（生产）开发的特性：

开发本身就是一个复杂的信息沟通过程，因此，房地产行业是最需要信息化的行业。

三、销售管理存在问题探讨

　　房地产销售管理一直是房地产企业较为头疼的问题，而且销售管理也是房地产企业的重中之重。

1.客户信息都掌握在销售人员手上或是在代理商手上，房地产企业自身没有掌握客户的资料和信息，对销售人员或代理商的依赖性很强，一旦销售人员离职客户信息也随之流失，对于代理商也一样，一切的销售过程都受代理商限制，房地产企业无法获知最新的真实的信息；

2.销售环节的信息无法及时地流转到营销策划部门，经常出现营销策划部门对促销活动或广告效果没法真正量化的评估，只能凭人为的感觉来判断，造成了很多投入浪费；

3.由于销售流程复杂，经常在出现问题的时候，无法定为出问题的环节或直接的责任人；

4.房地产商获取销售数据的速度很慢，而且数据准确性有一定的误差，而且还有人为的错误；

四、思源房地产地产销售管理信息化建设思路

1.总体规划、分布实施；

2.为销售管理体系服务；

3.引入先进的CRM客户关系管理思想；

4.充分考虑与地产公司其他信息系统的集成。

　从技术底层上

　　思源营销管理系统采用了WebService技术和XML技术，来保证与其他系统地结合。

　从系统构架上

　　思源营销管理系统采用三层结构设计，将界面层、逻辑层与数据层分离，并提出三个核心数据库的数据策略，从数据的角度保证了企业核心数据的独立性，便于其他系统的集成和共享。

　从总体规划上

　　思源作为房地产行业专业的厂商，多年来致力于给房地产行业提供全面解决方案，其中与营销系统相关的包括有：

客户服务系统、办公自动化系统、项目楼盘展示系统、数字化社区系统、成本管理系统、物业管理系统、企业门户网站等，思源从行业整体解决方案角度，对营销系统与其他系统的关系进行了整体规划和技术接口，以保证用户未来扩展的要求。

　从顾问服务上

　　思源提供给客户房地产信息化专业顾问的服务，从总体规划到系统实施提供全程的管理咨询和服务，以保证系统可以满足企业与现有系统及未来新建设系统集成的要求，保护企业的投资。

　从行业合作上

　　思源为了保证用户的最终整体应用效果，也和行业内其他相关软件公司，来实现企业内部和企业外部信息门户的整合和资源共享，为地产公司的整体系统提供销售信息和销售业务管理支持。

　系统功能设计

一、不同于传统销售管理系统的设计

　　思源营销管理系统是一个基于CRM管理思想的房地产销售体系管理系统，他与传统的营销管理系统有着本质的区别：

　1、强调销售全过程的管理；

　2、强调帮助房地产企业提高销售能力，缩短销售周期，而不是简单的合同数据记录；

　3、强调销售管理体系的支持，强调全员参与；

　4、信息扁平化支持下的集团三级管理架构；

　集团管理（以及大区域总部）层面：

1.　集团管理人员

2.　集团财务人员

3.　集团系统管理员

　分公司管理层面

1.　分公司财务人员.

2.　分公司营销人员

3.　分公司销管人员

4.　分公司系统管理员

　项目管理层面

1.　销售经理

　　　a.　销售机会管理

b.　团队管理

c.　统计分析：

对销售过程的全程跟踪管理和监控，提供了各流程的明细数据分析也提供了一个客户或房产的销售全过程的跟踪；

同时也可对本项目的每日、周、月、半年、年度等销售情况和明细进行分析和管理。

　2.　销控人员

　　　a.　销售指引

b.　销售控制

c.　车位销售

d.　租赁管理

　3.　现场财务

整个项目的销售流程或租赁流程中发生的收款管理，并对回款数据、欠款数据进行全面的处理和分析；

　4.　销售人员

a.　客户信息

b.　机会管理

c.　销售情况

d.　销售辅助系统

e.　我的主页

二、客户信息

1.重复客户录入规则设置：

通过客户名称、电话号码、身份证号码等字段设置录入规则，提前避免业务员录入客户出现装单现象。

2.记录和查询客户信息、客户投诉、建议、来电等事件，包括基本资料、联络方式、客户事件、行为习惯、家庭情况、职业情况；

3.认知途径（或称客户来源）、置业信息（包括客户选购房产的考虑因素以及关注重点）；

4.问卷调查：

支持每个项目根据自身情况自定义问卷，并且系统支持对问卷进行各类图形统计分析，同时支持多套问卷统计分析；

5.销售机会：

对业务员认为客户购房的可能性以及公司规定的标准购房推进进程，来分析客户在售前购房所处的阶段，便于销售经理和销售人员采取相应的营销手段来达到快速成交的目的等信息。

三、销售指引

　　销售指引是一个以房产为主线的房间销售流程管理，系统提供了非常清晰的流程化管理，使复杂的房地产销售业务流程简单化。

1.　销售指引

·

引导客户办理楼盘房间购买各种相关事务，如认购、交款、按揭、签约、退换房等；

引导客户办理租房相关事务，如签订临时协议、签订正式合同、发入住通知等。

结构化管理楼盘，以形象的楼盘表的形式展示房间，展示楼盘、房间销售状态；

自动生成售楼流程指引，引导客户办理楼盘房间购买各种相关事务，如内部认购、小定、大定、签约、交首付、预售登记、办妥按揭手续、按揭到帐、面积补差、入住通知、办理入住、产权办理、抵押登记等，按照流程完成整个销售服务过程，对流程实现模块化管理；

客户事务办理.支持退房、换房、更改折扣、解约、更名售楼特殊事务处理；

记录客户办理销售流程中事务的信息；

通过我的任务方式对每位置业顾问给出其当天内应完成的客户事务，以方便置业顾问促进成交、催交欠款、督办事务、跟踪事务办理进展以及营销活动时间；

快速定位可售房间，快速察看房间销售所处流程情况，监控房间销售状态。

2.　销售报表

　　销售报表非常全面，提供了销售流程跟踪报表，可对整个销售流程每一个步骤进行明细监控，同时也支持针对客户或房间进行全程跟踪，对客户、房间、按揭、回款、面积补差、入住情况进行监控和分析。

四、销售控制

　　控制楼盘所有房间的销售状态；

销售状态包括了所有销售流程中的房间状态，如.可售、认购、签约、保留、样板保留等状态；

通过房产销售状态的控制，系统可以很直观地看到房产当前的销售情况，并根据房产的现状作出下一步工作安排。

五、销售团队

1.我的任务

显示和查询用户自己的今日任务、过期任务和今后任务，提醒业务人员的工作；

2.客户调度

销售经理可以调度业务员之间的任务安排和客户资源，在置业顾问间形成灵活团队，形成互帮互学的氛围，销售经理根据时时掌握的销售状况，给予销售员及时有效的支持；

提供了客户信息在项目内部的资源共享和调度；

3.客户分配

业务员之间可以进行部分或全部的事务代办和协作，将客户与业务人员的关系分为了三种：

主管业务员（客户信息的完全主导权）、信息共享（可察看客户信息，但不能修改）、业务协作（可察看客户信息和修改客户信息），以实现业务员对客户信息控制。

4.项目间协作

类城市间项目客户信息和营销策略等进行共享，销售经理可以调度、协调项目间的任务安排和客户资源；

六、营销管理

1.营销活动:

管理营销方案的计划、渠道和费用等信息，执行过程和效果分析等；

2.竞争楼盘:

.管理竞争楼盘和竞争企业的相关信息；

3.定价调价:

.楼盘的价格设置，可根据市场策划部门要求自定义各种因素如.楼层、大小、规格、朝向、景观等，并可根据各种因素及目标均价进行反复试算和调整，直到算出合理的价格为止，对于商铺、写字楼也同样适应；

4.折扣管理:

包括了常规折扣、身份折扣、促销折扣的管理，促销折扣管理包括指定时段，指定房间的各种销售折扣；

5.广告管理:

包括广告管理、媒体分析；

对项目每次的广告发布内容进行统一集中管理，同时通过媒体分析功能，分析各媒体成交率和投入产出比，让营销策划人员和公司老总直观地看到媒体的营销绩效。

七、财务管理

1.财务设置设置各类财务初始化资料，如币种、汇率等；

2.收款管理管理销售过程中所有的收款业务；

3.按揭管理管理客户的按揭到帐事务；

4.结算管理管理客户的房款结算事务；

5.票据管理发票和收据的打印和管理；

八、会员管理

1.会员信息：

业主会的会员信息的输入与查询；

2.会员活动：

业主会的活动计划制定、执行总结与意见反馈；

3.积分计划：

记录和查询会员积分；

4.积分管理：

设定和管理各类活动积分标准；

九、统计报表

1.自定义报表：

用户可以自己定义报表的统计字段和时间范围；

2.销售报表：

销售期表、销售统计台帐、销售明细表、销售分类汇总表等；

3.租赁报表：

租赁日报、租金收取明细表、即将到期租户明细表、续租明细表；

4.客户报表：

客户资料、客户分类明细表、认购客户明细表、签约明细表、按揭到帐表、面积补差报表、催款通知书等；

5.楼盘报表：

可售楼盘分类汇总表、楼盘分类明细表；

6.财务报表：

收款明细表、收款情况报表、收款预测报表、发票管理表等；

其它报表.其它类型的统计报表

报表是最能体现地产公司公司自身个性化管理思想的模块，思源报表系统在设计上与传统的软件系统完全不同，设计上吸取了手工EXCEL报表的优势，并结合了计算机报表的特点，将报表分为了几大类型，来满足企业在分析业务数据和决策支持的需求。

思源集团根据房地产信息化特点，推出了五类报表：

1.普通报表

普通报表将满足客户对原有