《旅游地产销售实战关键技巧及新老客户关系维护》Word文档格式.doc

《旅游地产销售实战关键技巧及新老客户关系维护》Word文档格式.doc

《《旅游地产销售实战关键技巧及新老客户关系维护》Word文档格式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《旅游地产销售实战关键技巧及新老客户关系维护》Word文档格式.doc（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；

理论讲授30％、实操训练45％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

1、场地面积以方便学员现场演练为佳2、接电脑音响线、话筒、投影仪

3、学员名单及合理分组4、要求人人参与现场实操训练

五、【培训对象】

房地产企业分管营销的中高层管理者及一线销售团队和销售客服

六、【培训时间】

实战课时2天12小时，标准课时1天6小时

七、【课程大纲】

互动问答：

1、如何应对客户的“我就是来随便看看！

”

2、如何应对客户的“你这房子怎么卖啊？

第一单元、销售团队成员的行为气质培养和能量提升

1、项目的能量来源及能量带来的销售价值分析

2、销售人员的内、外在能量分析及有效运用

3、销售人员内在气质修炼的四个法门

4、团队人员接待客户的非常规轮转方式对成交带来的积极作用

5、你才是一切的根源

6、互动问答：

你怎么看待销售接待流程并说说你认为的具体接待流程

7、分享：

新常态下房地产销售的表象和实质

8、房地产销售的四重境界

9、房地产销售过程中必要的四大价值塑造

10、房地产销售全程必须贯彻的五类超级说服力

第二单元、现场接待第一环节实战演练及优缺点点评

1、如何接待单身男或女客户

2、如何接待三口之家的客户

3、如何接待退休的老夫妻客户

4、如何接待有一定身价的老板客户

5、如何接待组团型的客户

－－【训练方式】：

学员分组进行讨论，通过相互间头脑风暴激发大脑思维。

然后根据上述五类客户由五组学员上台进行接待和沟通技巧演练，其他学员点评。

最后讲师点评并小结。

第三单元、正确认知对客户需求的了解过程

1、挖掘客户需求的沟通技巧和话术训练及代表演练

2、分组讨论：

挖掘需求是不是一个固定流程

3、测试：

请罗列出你要了解到的客户所有信息和客户需求（全员完成板书汇总）

4、分类：

将所有信息和需求分别穿插到接待过程的各个环节

5、接待第一环节的好坏对探知客户需求的影响分析

－－【案例分享】：

置业顾问潘冰是这样挖掘客户信息的

－－【学员讨论】：

客户信息和需求的挖掘是否真的能作为标准流程中的一块？

为什么？

第四单元：

客户性格分析及应对策略

1、客户四大类性格分析及表现形式

2、针对四大类不同性格实施的沟通技巧

【分组讨论】：

对自己的性格类型进行对照判断，你应该做什么性格的人？

【案例分析】：

资深置业顾问郭灿的对症下药

3、旅游地产项目目标客户方向及不同特性分析

4、与旅游地产客户实施链接的三种巧妙方式

第五单元：

目标客户陌拜、电话追踪及邀约技巧

上门陌生拜访的注意事项、动作及话术要点，学员代表上台分享、点评及补充。

【互动问答】：

如何有效应对上门陌拜客户的下列回应

（1）、我已经买过房子了

（2）、我先看看再说吧

（3）、房价太贵了，买不起

（4）、我有朋友是开发商

（5）、不要不要不要

【讲师小结】：

陌生拜访前后关键要点

如何有效电话跟踪来访过的客户？

电话跟踪注意事项、关键动作及话术要点，学员上台演练，讲师小结。

如何有效对客户进行电话邀约？

电话邀约注意事项、关键动作，学员代表上台演练，讲师点评。

第六单元：

项目沙盘讲解和带看房的要点和关键沟通技巧

【分组训练】：

两分钟讨论，学员代表上台演练沙盘讲解过程，邀请学员点评

1、渲染企业、老板和项目背景

2、沙盘讲解的流程和顺序

3、沙盘讲解的节奏和侧重点

4、沙盘讲解过程中与客户的互动沟通要点及技巧

5、讲解过程中回答客户提问的动作技巧

6、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练

7、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练

8、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练

9、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练

第七单元：

接待中后期客户常见异议问题及应对技巧

1、房子太贵了，再打一点折我就买了

2、我要考虑考虑

3、我只是过来看看，房价会跌再等等

4、我请风水先生来看看

5、客户看好，同伴不喜欢

－－【案例分析】：

昆山绿地21城销售人员如何解除客户异议案例分析

－－【讲师分享】：

解除客户异议5个步骤6个技巧

第八单元：

价格谈判的杀、守、议、放过程及技巧

【实战演练】：

学员上台进行价格谈判演练，讲师点评

1、客户杀价的理由分析

2、客户杀价应对技巧

3、守价的原则和技巧

4、放价的策略和技巧

逼定成交技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定三个条件

3、逼定三个时机

4、逼定四个方式

5、逼定注意事项

6、逼定SP策略

7、客户出现意向成交的语言行为信号分析

8、逼定成交三大有效方法

第九单元：

销售团队SP配合激发购买欲及逼定成交技巧

1、接待过程中个人、团队、经理的SP配合动作和话术模拟训练

2、沙盘讲解阶段的销控SP动作和话术模拟训练

3、带客户看房阶段的SP动作和话术模拟训练

4、价格谈判阶段的SP动作和话术模拟训练

第十单元：

销售全程新老客户的关系维护和关系管理

1、接待过程必须学会的销售礼仪

2、学员接待过程的礼仪模拟演练及点评

3、对新客户电话追踪的话术礼仪要点

4、对未成交老客户的回访礼仪和动作要点

5、对已成交老客户的维护工作细节和要点

6、万科的客户关系管理6+2模式分享

7、客户俱乐部的建立及对营销的作用

课程回顾与现场答疑

6