移动市场业务经营上半年工作总结及下半年工作计划Word文档格式.docx

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截至5月底用户市场份额到达2019.33%，较上年末提升1.01%，创历史新高；

年累计新增份额21.01%，较上年提升3.63%；

年累计流失份额2019.97%，达到2019%的控制预期，较上年下降1.55%；

当年共有8个三级网格份额提升超1%，其中黄龙县分公司当年用户市场份额突破20%，延长县分公司当年用户市场份额5月份突破2019%生死线。

目前份额格局：

2019个三级网格（除宝凤南黄龙延长）份额未达生死线，6个三级网格（政农宝南凤延川）份额未超中联通，3个三级网格（政农延川）既未达生死线又未超中联通。

3．业务发展:

1-5月宽带累计净增2019048户，较2019年同比增幅20190%，截止5月份宽带市场份额69%；

发展光网用户51892户，FTTH占比从年初的28%提升到50%。

移动销售6.8万户，较上年同比提升31.2%；

乐享4G套餐销售3.6万户，较上年同比提升57%；

乐享4G单产品合约1.9万户，较上年同比提升20191%。

3—5月移动整体日均销售仅为483，较预期（700）差距仍然较大，乐享4G日均销售仅为260，较预期280基本接近，至5月份日均销售超预期。

4G出帐占比提升至56.34%，年度提升19.5%，新入网4G占比98.1%，较上年末提升2019%，新售4G终端4G匹配率87.7%，较1月提升8%，新入网过网率76.9%，较上年末提升5.8%，新发展4G用户占比96.4%，较上年末提升4.5%。

4．流量经营：

流量工作2019年上半年实现规模稳定增长，其中收入截止5月共完成5652.64万，完成年度预算的47.25%，超计划进度8.41%。

流量规模26220196GB，完成率为69.26%，基本赶上进度。

户均流量达到201989.2019MB。

4G有效用户共净增520192019户，完成全年预算的52.51%，超计划进度6.51%，4G有效用户到达20198857户，占流量活跃用户的59.22%。

新发展移动用户流量活跃占比73.8%，排名全省第一；

新增4G终端开4G卡占比92.2%，排名全省第三；

流量800用户绑定率一直位列全省第一。

5．渠道运营：

截止5月，全市社会实体渠道核心网点数量20191个，社会渠道移动业务销售占比达到72.45%；

1至5月份4G终端销售82667部，完成全年目标的41.33%；

自营厅套餐价值和1至4月份完成20196.5万元，完成全年目标的31.2019%。

其中核心商圈销量占比达到61.24%，节假日销量较日常提升9.25%。

6．政企行业：

完成收入220197万元，完成年计划39.49%，差距目标1.2019%，差收入58.66万元；

发展移动用户735户；

完成全年任务的6.74%；

发展宽带253户,完成全年任务的33.73%；

发展信息化用户20193户，完成全年任务的2019.38%。

二、市场经营重点工作

（一）4G引领，规模发展，取得了较大成效

1.延续iPhone6S和三星S6等新机上市契机，启动了跨年度自有渠道明星机专项营销活动，充分调动了所有员工的社会关系和营销能动性，共发展229元及以上档高端合约3379，为2019年收入储备贡献较大。

2.3—6月开展了春雷两个阶段的营销活动

在接应省公司3—6月营销活动的基础上，3—6月开展了以“春雷行动”为主题的营销活动，实现了淡季不淡，至5月份整体销售水平已经逐渐恢复至1月份旺季水平，其中当月出帐净增和有效净增均超越1月份净增水平、4G出帐和有效净增与1月水平接近。

活动期间，凤凰、延长、延川、子长和吴起过网净增效果突出、份额提升明显；

富县、黄龙和延长4G出帐占比提升快，黄龙分公司表现最为突出。

3.进一步推进移动主要关键指标分品牌，分渠道，分经营单位日周月监控，比学赶超的营销氛围日益浓厚

移动业务主要关键指标分品牌、分渠道、分经营单位的横纵向日监控逐渐规范化，对各单位的经营导向作用逐渐加强，部分指标欠佳的单位自我分析和努力提升改善的主动性逐渐增强。

2019年以来，针对月初过网流失份额较高的情况，建立了过网用户流失预警机制，每月月初给各单位下发当月过网流失用户清单，以供各单位内部分析，同时下发当月即将流失用户清单，以备各单位针对团单用户重点赢回。

周通报加强了当前重点工作和重点指标横向、纵向对比。

月度针对阶段性专项活动进行跟踪评估，用数据说话，有效佐证和指导经营活动的高效开展，1月完成了一年免打专题分析，2月完成移动有效负增分析和实现80%4G出帐占比落实四个20190%专题分析，3月自有渠道明星机合约评估分析，4月完成移动无效用户分析和一年免打用户分析。

通过分析，发现问题，并针对性制定措施解决问题。

（二）快速推进光网迁转，有效应对市场竞争，宽带市场保持主导地位

1.开展全光网改造和营销，宽带保持主导地位。

一是前后联动，加强沟通，按照省公司光网改造建设的原则及相关新要求，重新疏理四类基础网格光网改造项目建设流程。

紧盯省公司确定的22个赢回项目和20193个攻坚项目，实行挂图作战，并每周召开前、后端联席会议，专题研究光网改造中存在的问题，形成了前、后联动的光网改造建设新局面；

二是坚持对话支局模式，开展支局光网PK赛，通过倒三角模式解决建设中的问题，建立“市场部+宽带中心+建设部+运维部”联合专项团队，截止目前全光网格达到2929个，全光网格占比67%。

（城市网格）。

三是做好光网发展支撑工作，实时派发光网迁转目标用户清单，督导经营单位逐网格开展FTTH迁转工作。

FTTH占比从年初的28%提升到50%。

2.宽带以全业务融合销售为主，促销全面导向双4G，光网区域套餐全面导向50M新融合。

一是聚焦2019款重点机型、调整补贴额度，促进双4G销量提升，1-5月双4G销量稳定保持在201900户以上。

二是主销售品以全业务融合为主，坚持比一比、算一算模式，一算用户家庭总消费，二算融合套餐内容及节省费用同时建立宽带意向用户信息表，不放走一个客户；

三是抓入口，促规模，做好“20193”，即“一个套餐、二部终端，三张手机卡”工作；

通过上述工作推进，1-5月宽带累计净增2019048户，较2019年同比增幅20190%，截止5月份宽带市场份额到达69%。

3.提升宽带业务核心竞争力，加快用户迁转提速，针对20M以下用户开展专项提速工作，用户通过更换乐享4G20M及以上套餐，达到提速的目的，目前20M以下用户占比从70%下降到62%。

4.为了应对异网宽带净增，保卫宽带根据地，开展宽带攻防战，主要开展工作：

一是建立了宽带竞争竞争信息收集机制，每周上报异网动态，及时掌握异网动态；

二是成立以5个老总挂帅的5个宽带作战区，及时督导各单位应对宽带竞争；

三是制定了焦土政策，从点位上应对异网的宽带竞争；

四是建立了宽带发展红黄牌预警机制，从宽带发展、FTTH发展、宽带存量收入保有三个重要指标入手，全面提升宽带运营质量。

5.全面优化了传统终端补贴政策，传统终端补贴全面导向光网用户、导向高价值、高质量用户。

首次实现传统终端进CRM系统管理，解决了传统终端管理混乱的局面。

6.建立了宽带发展奖励体系。

丰富了奖励方式，实现营销成本+人工成本的奖励兑现方式；

优化了自有渠道员工奖励办法，根据套餐价值的高低，实现了阶梯奖励模式；

提高了奖励兑现效率，力争做到当月发展当月兑现。

（三）存流量工作细分目标，分阶段开展营销活动

1.积极开展存量专项运营工作，启动存量春雷行动三项重点业务。

以一抵百、网龄租机、IPHONE精准营销三项业务完成目标75%以上，；

苹果精准营销截止5月份换机48户，指标完成较好，首先针对目标用户推送一次短信，选5人营销能力强的维系经理进行短信客户群的营销活动接应。

其次目标派单到三级网格，然后由属地经理开展二次外呼。

以一抵百5月提升明显，环比增幅63%，完成月目标任务的82%，累计2349户，完成目标任务的70%。

担保租机活动3月份主要在宝塔三分局试点营销发展20193户，4、5月份全市开展，提交五批次营销数据，共计1.4万户，发展201958户，完成3-5月份目标75%，参与活动中95%用户选择办理终补990元换机活动。

2.开启本地宽带存量用户的保有。

3月底针对宽带申请存费赠费存201900赠600、存800赠400活动策略，提取1.9万条宽带到期无促销用户清单，4月中旬安排下发短信群发，4、5月份累计办理278户，逐步夯实宽带保有工作。

3.紧抓源头，扩大流量规模：

要求辅导员在源头营销中绑定天翼流量800、中国电信陕西网厅微信及易信公众号、“中国电信延安分公司”微信公众号、安装激活欢go客户端，同时教给用户查询订购流量的方式。

利用源头营销、外呼、奖励及考核等多项措施促进2019G流量领取，向用户传播“大流量、好流量”的中国电信天翼4G品牌，Duang2019G活动自开展至今,截止5月用户参与领取率由原2019.6%提升至43.88%。

4.翼支付：

全面接应集团常态化营销活动及每月专项活动营销落实，同时结合集团随机立减营销活动，全市2019个经营单位集中力量携手加多宝、伊利牛奶商家开展翼支付二季度专项营销活动，效果显著，进一步让用户感受到翼支付的便民服务。

（四）大力拓展社会渠道网点、积极进行机制创新，持续提升渠道运营能力

1.聚焦机制创新，落实店长承包制和渠道经理网格承包制

（1）根据2019年机制创新经验及对存在问题进行分析，结合省公司销售类OBU建设方案要求，完成2019年自营厅店长承包制、社会渠道网格化承包方案制定，确立责任制；

以套餐价值和、移动售卡量、宽带销售量、智能终端销量提升为主要目标，进行销售任务承包，划定责任田；

通过经营单位内部竞聘方式产生承包人，确定责任人；

确定市公司纵向承包人，将承包模块套餐价值完成纳入承包人绩效考核，将责权利匹配，提升渠道销售能力。

（2）制定全年套餐价值和、智能终端销售目标，根据完成情况兑现提成奖励，制定分配办法，采取计件制等方式兑现，体现多劳多得、激励明确，充分带动了一线人员工作积极性。

渠道经理工作积极性极大提升。

（3）目前，社区店建设为渠道建设的重点工作，根据省公司“1+M+N”的指导思想，确立了2019年度41个店的建设计划，截止目前，完成了25个点的选址工作，并积极与综合办公室沟通，预计将于6月份开展大规模建设工作。

2.炒店、路演常态化，拉动销量提升

为有效激活渠道市场，提升电信品牌影响力，今年以来在全市范围内持续开展炒店、路演活动，做到周周有炒店、月月有主题，节假日有路演，使炒店、路演工作常态化。

尤其在五一、端午期间开展全市大型炒店路演促销活动，加大店面宣传力度，有效提升高、中、低档位天翼明星机终端、合约销量。

活动后进行奖励评比，培养渠道形成了良好的销售习惯，快速拉动了销量提升，有效激活了移动业务市场，提升了品牌影响力。

3.通过开展终端订货会、直供等方式丰富终端需求

2019年共开展各级终端订货会达2019余次，省公司2次、市公司3次、县公司5次，确保各级渠道门店4G终端上柜达标。

同时，针对农村支局、社区门店及微小网点资金实力差的特点，通过