安防产品FABEDS销售法Word下载.doc

安防产品FABEDS销售法Word下载.doc

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因此，销售人员的注意力应从与竞争对手PK产品转移到发掘顾客需求上来，并努力创造客户满意和感动，才能更好地抓住目标顾客。

　　提问题：

从“您要买什么”到“您需要什么”。

顾客进店后，销售人员应选择适当时机与其打招呼，并提出问题。

但首次进店的顾客通常只是想先了解产品，而不打算当场购买，他只知道自己“需要”某个产品，如NVR或摄像机，而不明确要“买”你的产品。

或者说，他并不相信你的产品能满足他的需求。

这时，如果直白地问他“您要买什么”，无疑显得太唐突，还会使顾客觉得你的目的太功利而心生戒备。

他们通常回以“随便看看”，然后很快就“随便”去其他店“看看”了。

　　但若问其“您需要什么”，他的回答就可能包含某个大致的方向，如“想看看采集卡”，甚至是更具体的“球机”。

有了良好的开端，销售人员心里比较有底，和顾客沟通也将更具针对性。

但切忌再逼问其具体的需求，如“几路的卡”，或“多少米的（机子）”，而应先请客户坐下来，再以迂回的方式“刺探”出来。

在“聊天”时，切记“少说多听”，销售员在旁边静静地聆听，将使顾客觉得自己受到尊重，从而放开话匣子，在不经意间“泄露”自己的需求。

这样，在你介绍产品时，就可以说：

“根据您刚才提到的情况，我觉得这款产品比较符合您的要求……”

　　给答案：

从“我们卖什么”到“我们推荐什么”。

明确客户的需求后，应适时向其推荐产品，而从“我们卖什么”到“我们推荐什么”，不仅能避免因“强卖”造成客户的反感，更重要的是，为提出理由、解决顾客疑问作出铺垫。

盖因为，面对销售人员时（与客户长期合作者除外），顾客不可避免地带有一定的疑虑，这种疑虑不仅包括对品牌和产品等，也包括对销售人员，并在推荐产品和报价时达到顶峰。

因此，销售人员应用更具选择性的“推荐”手法，以为回应顾客的疑虑留下余地。

　　当顾客下意识地对推荐提出质疑时，销售人员可简明扼要地解释原因，“首先，……”其间，应将产品卖点与顾客的需求巧妙地结合起来，努力营造“这款产品最适合您”的氛围。

若顾客仍然对该产品不满意，则应立即转换方向，先就误解了他的意思表示歉意，简单地聊几句之后，再向其推荐别的产品，并带其到新产品的展示区域现场讲解。

值得一提的是，价格疑虑是顾客疑虑的一项重要因素，他们即便对销售人员推荐的产品非常满意，也希望了解在该价格区间内是否有更好的产品，或相似产品是否有更实惠的，因此在推荐产品时应“就高不就低”，当顾客对价格表示疑虑时，则可再向其推荐“性价比更高”的产品。

　　讲方法：

从“谈生意”到“谈感情”。

前文已述，安防产品的购买行为相对理性，更注重产品品质、价格和售后服务等“硬件”，但在产品同质化的大背景下，能满足顾客对产品利益需求的品牌、商家越来越多，单凭对产品卖点的渲染已很难使顾客下定决心。

特别是大顾客、高端顾客往往更看重品牌，以及与卖家老板、销售人员的“交情”，这意味着销售人员已不能只以“谈生意”的生硬面孔示人，而应认真与顾客“谈感情”，在与对方建立起密切乃至亲密的关系后，成交将变得顺理成章。

　　在“谈感情”的过程中，诸如国家、社会局势，行业动态，乃至人生体悟、家庭感情等，均可以作为谈资，关键在于是否对得上顾客的“胃口”。

作为销售人员，应尽量扩充自己的知识面，这样当顾客不喜欢某个话题时，可立即切入新的话题，以免造成冷场。

当然，更重要的还是“少说多听”，毕竟任何人的认识能力都是有限的，我们不可能万事皆通，若不懂装懂，只会暴露出我们的无知与浅薄。

而且，静静地聆听也是尊重对方的表现，特别是当对方是一个“大老板”时，懂得聆听将使对方不再认为你“只是”一个普通的业务员，而是一个值得交往的年轻人，从而忽视你在视野、阅历上的不足。

　　顾问式销售之技能：

三大素养

　　俗话说，“买卖，先买后卖，有买才有卖。

”顾问式销售技能的本质是如何对待顾客的问题。

销售人员必须认识到，是顾客的需求带来了业绩，不能将“顾客至上”停在口头上，而应将其落到实处，有理有节、无差别地对待顾客，并从顾客的需求出发。

　　礼仪：

微笑服务。

一个自信、从容的微笑，将使顾客如沐春风，慢慢卸下戒备心理，愿意听销售人员介绍产品。

在人们交往过程中，方言常常成为沟通的阻碍，微笑却堪称人类共同的语言。

因此，各行各业都非常重视微笑服务，据说在2008年北京奥运会期间，所有礼仪人员都被要求咬着一根筷子练习微笑，直到完美地露出八颗牙齿为止。

但这些做法显然太刻意，毕竟绝大多数销售人员都并非帅哥美女，笑容也不算“好看”，却并不妨碍他们成为销售冠军。

　　顾问式销售法则认为，微笑服务的本质在于内心的真诚。

优秀的销售人员总是自信大方的，妆容自然淡雅，不仅显得精神饱满，却又不太过做作；

动作麻利，显得非常精明干练；

语气温和，对待顾客非常亲切却又不显得亲昵。

这样，在与顾客拉近距离的同时，又不让其产生压迫感。

　　态度：

无差别对待顾客。

以前有句话说，“小店欺生，店大欺客”。

笔者在对某涂料品牌的代理商进行调研时发现：

有的商家只做一锤子买卖，图的是一次性赚个够，而不在乎顾客是否再来买。

销售人员的态度十分恶劣，喜欢“看人报价”，遇到说普通话或外地口音的顾客就报高价，打折则视对方的砍价能力而定。

但安防产品的目标顾客以分销商和工程商为主，他们的重复购买率和推荐购买率均很高，并非一锤子买卖，若对某个商家或销售人员的服务不满意，很可能不再进店购买，甚至告诉同行，导致负面信息不断扩散。

还应看到，当今社会的资讯非常发达，某个商家或销售人员的报价很可能在QQ群里被很多顾客看到，即便该顾客并非本地人，也有多种途径了解到相关的底价。

因此，笔者建议商家在店内明码标价，至少应做到明价明折，销售人员对待顾客也应一视同仁。

　　在福建泉州，长期通行闽南语，不少企业上班时都讲方言，商家接待顾客时也是如此，只有当对方讲普通话时才会“改口”。

但日前，迪威乐福建分公司、泉州誉发电子颁布新规，全公司禁止讲闽南语，上班时间讲闽南语者将受到处罚。

而在重庆安防产品最密集的高新区石桥铺泰兴、赛博和太平洋三大市场，迪威乐重庆分公司、重庆巨光电子旗下三个店面有一条不成文的规定：

为每位进店者倒一杯水，无论对方是否购买，也无关其长相、仪表、步态像不像“老板”。

该公司负责人程福琼表示，来者皆是客，要让客户“除非在我这里没有的产品，才去别的地方买。

”

　　能力：

从顾客需求出发。

顾问式销售要求销售人员熟知品牌、产品知识，并能及时解除顾客的疑虑，而顾客的疑虑很大程度上由于需求尚未得到满足。

因此，顾问式销售法则将销售人员的能力分为三个层次：

顺从顾客需求，即卖顾客提出要买的产品，价格通常较低；

引导顾客需求，即说服顾客购买更适合他的产品，价格往往更贵；

发掘顾客需求，不仅说服顾客购买可能更贵但更适合他的产品，还能使其购买其他产品，其购买数量和金额均比前两者更大，最终形成一站式购买。

　　在美国销售界，有个很经典的故事叫“从鱼钩到汽车”：

一个销售人员第一天上班只成交一单，金额却高达30万美元。

路人进店来问天气，这位销售人员不仅告诉他“天气很好”，还建议他去钓鱼，便把鱼钩推荐给他。

在接下来的聊天过程中，这位销售人员了解到顾客的妻子单独和朋友外出旅游去了，也就是说，他的时间很充裕，销售人员据此建议他购买钓竿、鱼饵等更多产品。

但这次传奇的销售过程仍未停止，因为销售人员向顾客推荐了一处很美丽的湖畔，很适合钓鱼，看到顾客对那里心驰神往时又告诉他，那里离得很远，所以你需要一辆汽车，最终竟然把价值近30万美元的丰田陆地巡洋舰卖给了他。

当然，这只是一个故事，现实中的销售过程很难那么顺利，商店也不可能拥有从鱼钩到汽车的产品线。

但它告诉我们，只要善于与顾客沟通，使他信任我们，并准确把握顾客需求，我们完全可以让原本只想买摄像机的顾客，一并购买NVR、监视器、光端机、线缆等其他安防产品。

　　顾问式销售之方法：

FABEDS销售法

　　美国奥克拉荷大学企业管理博士、曾任台湾中兴大学商学院院长的郭昆漠先生总结提出了FABE销售法，将销售过程分解为Features（特征）、Advantages（优势）、Benefits（利益）和Evidence（证据）四个环节。

后来，大陆著名营销实战专家朱立功先生增加了Difference（区别）和Story（故事），成为FABEDS销售法。

　　Features（特征）：

该产品与竞争对手同类产品最大的不同点，用于吸引顾客进店或听销售人员讲解。

它必须是正面的、最具轰动性的，才能让顾客在看够同质化的产品之后眼前一亮。

在内容上，它可以是产品的第一卖点（内在的，有形），也可以是它所获得的荣誉或好评（外在的，无形），如最新款、最旺销、获得国家专利或重要奖项、应用于大型项目，以及权威机构或人士的好评等。

　　Advantages（优势）：

产品的核心卖点组合。

销售人员可从产品的技术背景（如率先应用某项国际领先的芯片技术）、生产流程（如摄像机的私模专利外观）和功能效果（如NVR的同时支持32路百万像素高清音视频输入）等方面，简明扼要地介绍产品的优势或特色，应做到“前因后果”。

但话术中不得罕有“与XX相比”等内容，以免顾客认为你在攻击竞争对手而心生反感。

而且，与“特征”不同的是，“优势”可以不止一项，但一般也不能超过三项。

　　Benefits（利益）：

产品购买该产品所能得到的好处。

销售人员应该认识到，顾客购买产品是为了满足自己的需求，不能满足顾客需求的产品卖点是毫无意义的。

礼品的好处是可以用于赠送给亲友拉近感情，艺术品的好处是可以摆放在家里增添美感，但安防产品通常不具备送礼和家居陈设的功能。

同样购买安防产品，分销商是为了再卖给其他分销商、工程商或民用购买者，工程商是为了做项目，民用购买者是为了保护自己公司、店铺或家庭的安全，因此安防产品首先必须具备良好的监控效果，再根据不同顾客的需求归纳概括出诸如更好卖、更赚钱、更实惠等差异化的好处。

　　Evidence（证据）：

对产品特征、优势和利益的佐证。

假设销售人员在“特征”环节曾经提及该产品获得了国家专利或某个重要奖项，就应该把专利证书或奖牌、奖杯（通常是复制品）拿给顾客看，或提供可证实的媒体新闻报道，可现场上网搜索者最佳。

如果向顾客介绍过它应用于某个大型项目，则应提供项目应用的资料，如甲方的中标通知书、产品安装后的实拍图片等。

在产品优势和利益方面，权威媒体的产品测评文章、有关部门颁发的生产许可证或检验报告等。

　　Difference（区别）：

与本品牌或竞争对手同类产品的不同之处。

顾客想要购买产品是基于自己的需求，购买某项产品则是因为它最能满足自己的需求，亦即它最适合，而适合与否必须在与其他产品进行比较后才能明确。

在产品优势和利益相当时，价格更实惠的产品将更具吸引力；

如果功能配置没有显著差别，则可比