天籁新版销售销售话术(070101)200701045488Word格式文档下载.doc

天籁新版销售销售话术(070101)200701045488Word格式文档下载.doc

《天籁新版销售销售话术(070101)200701045488Word格式文档下载.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《天籁新版销售销售话术(070101)200701045488Word格式文档下载.doc（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

1．总体来讲，将整个推销过程分为两个步骤，先讲天籁“高级车”的定位及其理由，然后再讲三个USP及六方位绕车介绍等。

2．讲天籁“高级车”的定位及其理由，按照“领先科技与品位设计成就天籁高级车地位”的逻辑，分技术和设计两部分阐明，以技术为重点。

3.在讲述天籁“领先科技”时，应分为“机械技术”和“电子科技”两部分。

（“春节大礼包”的推出不但使天籁摆脱了“配备少”的劣势，而且在同级车中唯一2.3L所有级别配备了智能钥匙、DVD，倒车影像等豪华配备，形成很大的产品优势，因此我们不用像过去那样回避配备问题，而是要将我们的配备优势包装为“先进电子科技”，大讲特讲。

）

技术方面的阐述逻辑如下：

为顾客提供最大价值的乘用车品牌

东风日产秉承日产全球技术理念，借助欧日技术平台、开发运用引领时代的造车技术，向顾客提供性能卓越、领先同级竞品的汽车产品和服务，为消费者创造人性化汽车生活。

卓越机械技术打造天籁高级车风骨，优异电子科技凸现天籁人性科技，

两者完美结合，映射出丰满的技术日产形象。

机械技术，犹如人的骨架与基础

奠定了汽车产品的级别与地位

电子科技，犹如人的血肉与皮肤

夯实了汽车产品的内涵与品味

VQ引擎

多连杆底盘悬挂

Xtronic无级变速系统

倒车影像

按摩座椅

车载DVD

欧日技术平台倾力打造的高级车

4.过去我们怕消费者觉得天籁贵，总是先介绍JK，并刻意强调JK的价格与ACCORD等相当。

现在建议先介绍高级别车，从230JM开始，并突出其近30万的定价（高一级当然价格也要高一个档次），这样可以让消费者首先从价位上感知天籁和ACCORD,CAMRY拉开了一个档次。

当消费者问到JK并与CAMRY,ACCORD对比时，主动说明拿基本型的天籁与豪华型的ACCORD,CAMRY对比没有可比性，一个是“高级车平台+豪华配置”，另一个是“中级车平台+豪华配置”，这样既说明了天籁为什么贵，还直接堵住了对方拿JK对比配置的意图。

5．从JM开始介绍，在将JK和JM对比时，强调只是配置的差异，“三大件”的技术平台完全一样，让消费者有种花23万就买到了30万以上高级车（技术平台）的感觉，让消费者感到物超所值。

6．最好的销售员是让对方感到你不是推销员，而是产品咨询专家（甚至是让消费者感觉就象在咨询朋友一样）。

所以，在推销天籁时，努力站在一个貌似客观的立场，既不要过分贬低CAMRY,ACCORD,又自然地把AUDI,CROWN等从技术平台上与天籁相提并论（实际上天籁的客户买AUDI的可能性极小）。

7．当我们将天籁与AUDI,CROWN并提时，客户肯定会有疑问，那为什么价格差这么远，这时主动讲天籁在中国的品牌熟悉度不如AUDI,CROWN（毕竟AUDI和CROWN进入中国时间长），所以相对便宜。

这样，既能自圆其说，又暗示其实天籁的性价比最好（AUDI贵的原因是品牌）。

天籁销售话术的核心是“3-2-5”

为了方便销售顾问记忆，我们将天籁销售话术的核心概括为“3-2-5”，只要销售顾问能把

这三大点清晰地向消费者介绍清楚（详细内容附后），一定能有效地提升成交率。

3大领先技术平台（从功能性卖点方面诉求）：

高级车的标准天籁

发动机强劲宁静的心脏连续13年入选“全球十佳引擎”，动力澎湃，宁静平顺

底盘先进的底盘悬挂高级车独有的多连杆悬挂，操控自如，舒适平稳

电子科技领先电子科技同级中唯一所有级别均配备了智能钥匙、DVD、倒车影像等

2大品位设计

高级车的标准天籁

外观大气稳重而富有独创性东西方造型理念结合独特高雅的流线外观

内饰高档而有个性现代家居品位一反以往高级车千篇一律的豪华堆砌

5个符合社会“新成功人士”需求的“独特品位”（从情感卖点方面诉求）

天籁的定位是为“新成功人士”设计的独具品位的高级轿车，但大部分销售顾问并不了解如何将天籁这一定位和竞车宣称的“知本主义”“新成功者”概念相区别，通过有说服力的话术，使顾客相信只有天籁才是最适合他们的身份标签。

下面以“品位”两个字作为主线，将天籁的各主要商品卖点围绕“品位”提炼归纳；

一方面，使“品位”的定位向商品层面延伸找到支撑点，另一方面，也使所有的USP能够找到一条主线，便于推荐和记忆。

最终目的是诉求：

“天籁确实是一款独具品位的高级轿车à

是新成功人士的身份标签”。

那么什么是品位呢（“新成功人士”的特质如何通过品位体现出来）？

1．品位首先意味着“脱俗”和“洒脱”，不可能是“平庸”或“呆板”

诉求天籁的流线外观，结合东西方美学，大气稳重而不落俗套，体现了新成功人士高雅独特的审美眼光。

2．品位还意味着“内涵”，不可能是“肤浅”

诉求天籁的VQ引擎动力澎湃而又极其宁静，正如新成功人士威而不怒，不事张扬，以内在品质赢得尊敬。

3．品位还意味着站在潮流前端，懂得享受先进科技带来的人性化关怀

诉求天籁的先进电子科技，同级车中唯一所有级别均配备了智能钥匙、DVD、倒车影像等，提供了新成功人士要求的细腻人性化关怀。

4．品位还意味着“稳健”的风度，不可能是“轻浮”

诉求天籁底盘应用高级车独有的多连杆悬挂技术，平稳舒适，让人乘坐安稳从容。

5．品位最后还意味着“品味自己的人生”，不可能是“为别人的眼光而活”

诉求天籁独特的现代家居风格内饰如同移动的家园，简约而又高雅精致，加上人性化的舒适配备，让人享受舒适自如的放松空间，而不仅仅是象酒店房间一般“给别人看”的豪华堆砌。

天籁销售话术的逻辑流程（仅供参考，需根据现场情况灵活调整）

第1步：

用几句话简明扼要地把选择天籁的三大理由先入为主地介绍清楚

第2步：

简要说明天籁是一款独具品位的高级轿车（独具品位，技高一筹）

第3步：

简要说明天籁从产品开发和设计理念上是定位于“全新品位的轿车”，为“新成功人士”度身定做（5大情感卖点）

第4步：

根据意向客户的需求，针对性地运用“6方位绕车”销售技巧和商品知识对产品进行更加详细地介绍。

在以上销售过程中，运用Q&

A及时回答客户提出的各种问题。

[以下为具体应用于实战的天籁销售话术]

<

以下楷体部分为实战话术>

第1步：

用几句话简明扼要地介绍“选择天籁的三大理由”，作为整个销售过程的

“开场白”。

<

注：

以下内容也可用于回答客户提出的“天籁是一款什么样的车？

”，“天籁有什么主要特点？

”等比较笼统和宏观的问题>

您看到的是今年为纪念东风日产50万辆下线而最新推出的新天籁“春节大礼包”车型。

天籁轿车上市以来，一直受到人们的追捧，到现在保有用户已经超过了14万，许多购买天籁的车主都反映他们之所以选择天籁主要有三点原因，当然这也正是我们引以为傲的地方：

1．绝对领先的机械技术

高级车看技术，天籁是真正应用了高级车领先技术平台的轿车，拥有原装进口的全球十佳V6发动机等，可以说比一般认为的几个竞争车型高出一个等级；

2．只有豪华车才具有的先进电子科技

天籁是国内首款融合了东西方造车理念精髓的高级轿车，得益于法国雷诺-日产集团的背景，天籁在技术上融合了欧系车先进的机械技术理念和日系车的领先电子科技，2.3L所有级别均配备了智能钥匙、倒车影像、DVD、电动按摩座椅等，在同级车中绝无仅有

3．独具品位的设计

天籁定位于“独具品位的高级轿车”，在设计上，也是把欧系车的稳重厚实与日系车的时尚精致完美结合。

外观，内部空间，内饰等各个方面都是为象您这样独具品位的“新成功人士”度身定做；

简要说明天籁是一款技术领先、独具品位高级轿车，把天籁的三大功能卖点阐述清楚，同时也是先入为主地把价格问题主动诉求为卖点，以免等客户提出质疑后再被动防御。

以下内容也可用于回答客户提出的“天籁为什么比雅阁贵？

”，“天籁的价格有些高，人家那些车有。

。

样的配置？

”等相对普遍性的问题>

1.机械技术：

选车首先看发动机、底盘、变速箱这“三大件”，它们决定了一台车的基本性能好坏，也是汽车主要成本和价值的所在，因为在这方面表现出色，日产在国际上获得了“技术的日产”美誉。

与法国雷诺合作之后，日产吸收了欧美车扎实、重机械技术平台的优点，造出的车性能更加出色和可靠，天籁就是其中一个典型。

1）全球十佳VQ发动机动力强劲+宁静平顺--》尽显新成功人士的优越感和从容风度

A．发动机是汽车的心脏，高级车的“标准”心脏是V6制式的发动机；

B．天籁2.0l以上级别配备的VQ系列发动机是V6发动机中的佼佼者，到今年为止，它已经连续13年获得了国际权威汽车杂志《WARD‘SAUTOWORLD》评出的“全球十佳发动机”称号，这在全世界都是绝无仅有的。

这款发动机最大的特点正如它的命名：

VIGOROUSANDQUIET,就是说，它不仅动力澎湃，同时运转非常宁静，有些来试驾的顾客起动的时候甚至没有觉察到发动机已经开始运转了。

而且天籁装备的VQ发动机是同级车中唯一原装进口的，质量非常可靠，至今我们都没有接到过关于发动机的投诉。

另外，据我们所知，国内目前只有奥迪A6L搭载了获得过“全球十佳发动机”称号的引擎。

C．或许您对动力没有特别的追求，但是一款优秀的发动机代表着这辆车的档次，在很多时候，比如说超车和变线时，VQ发动机的优异动力表现会给您带来很强的优越感；

同时因为它运转非常宁静，您不但可以在驾驶途中尽情欣赏您喜欢的音乐，而且即使在高速驾驶时也能和同车的朋友优雅的侃侃而谈，不会因为发动机的轰鸣影响了您的从容风度。

并且，这款全进口著名发动机品质出色，让您不用担心经常发生故障而影响您的工作和生活。

2）多连杆悬挂--》给注重生活品质的您带来高级车独有的享受

A．底盘悬挂相当于汽车的骨架，符合高级车“标准”的是多连杆悬挂；

B．多连杆悬挂抗颠簸能力强，能使行驶更平稳、更安全，而且路面噪音小

C．天籁的多连杆后悬挂，跟奔驰E级的车设计相同，它带来的是只有高级车才可以提供的享受

3）发动机与变速箱的完美匹配，全球最大排量金属带状CVT--》使您行车从容顺畅

A．变速箱是汽车传动系统的主要组成部分，相当于汽车的神经系统；

B．天籁的变速箱和VQ发动机搭配非常完美，我们引以为傲的是，我们的4AT变速箱+VQ2.3L组成的动力单元，高速表现比配备5AT的凯美瑞2.4L更平顺，变线超车的时候动力表现更加出色。

（当顾客对4AT心存疑虑时，可以说：

由于天籁2.3的VQ发动机具有输出峰值非常宽广的特点，与四速自动变速器的匹配，避免频繁换档，可以使动力性能表现更加优异，因此在引