冰箱终端的七大销售技巧Word格式文档下载.doc

冰箱终端的七大销售技巧Word格式文档下载.doc

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技巧一、开场白说什么?

有什么可以帮到您的?

或者我可以为您介绍一下吗?

技巧二、要确定客户是否有时间听你废话。

你可以说，大概耽误您5或3分钟。

这样顾客大概会明白你不会谍谍不休了，自然会有可能听说适当介绍。

技巧三、不要用那么狭隘的问题去困扰客户。

你可以问您对什么样冰箱有兴趣!

这就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。

开放式问题比较好，以免你所讲的都是他不关注的。

技巧四、不要夸夸其谈，把话语权交给客户。

他说什么都好，不要马上去否定，而要顺从他的话继续往下谈。

如果他说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海尔的哪方面。

他说什么什么，你就接着说，您说的不错，然后怎样怎样还有哪些优点。

技巧五、摸清楚客户的需求是第一步

同样是买冰箱，但顾客的要求是不同的，产品的卖点也不同。

提问最重要，简单愉快的话题会提高成交的速度和成功率。

你可以问客户，您觉得冰箱什么最重要?

然后引导他说出自己的需求。

有的客户连自己真正想买什么样的都不知道。

帮他分析。

然后重复客户的需求，他会说什么什么。

然后你说还有什么，好，我了解了。

然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。

并试探他是否有充足的资金。

分析两个冰箱的不同，然后让他自己选，并提出自己的建议。

介绍产品时，要简要得形容产品本身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节。

当然如果还可以抛出促销方案来。

强调现在买正是时候。

除了这些以外，要用说故事的方法，说明他的选择正确性，那就是以前客户的购买细节，甚至可以看单据，表明他买得不会错。

技巧六、注意成交信号

在你介绍差不多的时候可能他会沉默，会仔细询问其他售后，或者在价格上讨价。

在多个人同时来买时，要注意观察谁是决定者。

对男性强调功能品位，对女性强调合算和便利。

一般说，女性决定权要大些。

技巧七、具体演示时要让他自己去体会。

不要面面具到，也不要丢一大堆专业名词，这样会增加他们考虑的问题。

复杂问题简单回答，回答一定要形象生动。

附注：

说服顾客购买的三步骤

面对始终下不了决心的顾客，建议销售人员三步说服他们痛快掏钱。

第一步，直接问顾客是否意欲购买。

这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。

如果对方不准备买，他就会说：

“我想先到处看看再说。

”不过，他可能暂时还移不开脚步，这表明他的内心正在进行心理斗争。

第二步，重述顾客的顾虑。

首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。

例如，“我觉得你的担心是有理由的。

”“你担心我们的价钱太高。

”“你担心我们不能及时送货。

”“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。

”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。

第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。

告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来;

或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”，并给他看看发货安排。