(人力)增员平台操作手册Word文档下载推荐.docx

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3.2主任养成训后沙龙…………………………………………47

第三部分晋升表彰会操作………………………………（49-50）

面谈操作

面谈总揽

晋升工程是推动业务同仁获得更高更大职涯发展的系统工程，分三步曲——育龙计划、腾龙计划、飞龙计划。

故此面谈做为重要的心理沟通、信息交流方法成为“晋升工程”中重要环节之一贯穿始终。

面谈运作流程图：

三类面谈

根据晋升工程中面谈的时间、目的、内容的不同，把面谈分为三类：

规划面谈、追踪面谈、检视面谈。

一、三类面谈共性操作流程

1、确定需面谈人员名单

根据日常基础活动量、业务指标、性格与态度圈定面谈人群。

2、收集被面谈人信息

收集相关面谈对象的信息，包含性别、年龄、家庭状况、前职业背景、现有架构、业绩情况、收入水平、EPASS量、增员量及情况等。

3、总结过去，赞美及面谈切入

回顾过去表扬或激励，寻找切入点描述增员发展路线及利益，激发被面谈者意愿。

5、分析现状、解决问题并达成共识确立目标

分析经营现状，寻找被面谈人现面临的问题及困惑并提供帮助与解决的方法，做好心灵建设；

引导被面谈人自我期许，建立企图心、激发工作动机并结合现状确定收入目标、晋升标准及时间；

填写面谈表现状、困惑等相关部分。

6、目标细化、达成举措

根据确定的收入目标通过收入模型演算将其目标具体化（个人业绩、小组人力、人均规保）；

根据晋升标准及时间结合之前分析的差距确定增员数、新人班数、EPASS及拜访量等具体动作举措，填写面谈表缺口分析、晋升规划等相关部分。

7、整合资料、确定承诺

结合公司、营业部课等方案、培训资源支持，或个人设定小激励及后续帮助举措来助力被面谈人目标达成；

再次激励并确定承诺，填写面谈表签名。

二、规划面谈操作特点

1、目的：

激发02层级人员及准经理层级晋升意愿，制定晋升规划

2、时间：

02起飞/准经理培训参训前进行

3、对象：

02起飞人员、晋升报备人员、准经理人员

4、操作主体：

三级机构总/区经理

5、内容：

l梳理业务、增员情况

l解决现存问题困惑，建设心态

l制定相关晋升规划，制定工作计划

l整合资源及提供后续帮助

l与被面谈人签订《面谈工具表》

6、个人评估：

l面谈名单、面谈率（已面谈的人数/应面谈的人数）

l被面谈人是否清晰了解晋升标准及差距

l被面谈人是否有明确的、细化的目标及举措

l被面谈人是否了解公司相关培训、方案等支持并运用

三、追踪面谈操作特点

1、目的：

目标追踪、检视

2、时间：

准主任沙龙阶段、准经理沙龙阶段

3、对象：

准主任、准经理

4、操作主体：

三级机构总、区经理、人发负责人

5、内容：

l通过了解被面谈人意愿、现业务情况，确认晋升规划面谈中的行动承诺（细化工作量）

l目标达成过程中的问题解决、帮助

l增员方法及实战训练、经验分享，激励目标达成

l根据目前差距补充规划，修正目标

6、个人评估：

l面谈名单、面谈率

l被面谈人是否明确拟晋升时间，并进行晋升申报

l被面谈人是否清晰了解自身指标现状与晋升的差距

l被面谈人有没有结合目标达成进度进行规划的调整

l被面谈人是否了解公司晋升激励方案内容

四、检视面谈操作特点

鼓励晋升人员持续发展，明确下阶段维持要求

主任晋升培训训前、准经理晋升前一个月

达成晋升标准拟晋升人员

l晋升后现状分析及帮助

l晋升后营业组/部发展规划

l问题反馈与帮助

6、评估方法：

l被面谈人是否清晰了解基本法主任/经理维持、晋升标准

l被面谈人是否有清晰的个人及团队的业绩和增员目标

l被面谈人是否了解基本法奖金政策标准及待遇

面谈工具

一、面谈名单

页码

代码

姓名

性别

年龄

面谈

时间

类型

亮点与后续关注

二、被面谈人基本情况

基本信息表

姓名：

性别：

年龄：

入司年限：

前职业：

子女状况：

家庭背景：

爱好特长：

性格特点：

收入状况：

晋升意愿：

物质需求度：

工作主动性：

面谈切入点：

更新

可能面临的问题：

三、面谈工具表

业务员规划面谈表

机构/营业区：

营业部/课：

营业组/区：

姓名：

职级：

目标设定：

幸福来自规划！

唯有目标明确，才能指引我们成就事业，提升收入，拥有品质生活，实现一个又一个家庭愿望与梦想。

2017年收入目标：

16年总收入元；

寿险收入元；

管理收入元；

综拓收入元

17年总收入目标元；

寿险收入目标元；

管理收入目标元；

综拓收入目标元

具体达成举措：

；

l阶段人力目标

竞赛期间增员目标

个人增员目标：

X月X月X月

团队增员目标：

团队人力目标：

组/区X月末人力人；

部/课X月末人力人；

计划部/课/组/区每月举办创说会/小创会场次

l准主任培养规划

部/课组/区中现有见习主任、02起飞/储备区主任学员人。

计划下阶段育成人。

拟培养准主任名单：

（拟晋升时间）、目前架构

l晋升目标

我计划于年月，晋升职级

行动规划：

唯有行动，才能达成目标；

唯有成功，才能证明付出！

l增员过程规划：

1、增员开拓：

已有准增员名单个，每日收集个准增员名单；

2、每日增员拜访次；

每周带人参加创说会；

每周测EPASS个；

每月增员人

我的增员渠道：

；

我的增员轮廓：

年龄学历职业

本人签字：

日期：

部经理/课长

签名

日期

前线副手/人发负责人

机构负责人

问题指引

一、销售类

目标

问题

主顾开拓：

主顾量、来源分析

1－1、是否可以谈一谈，你的客户是如何开拓的？

缘故、转介绍、陌拜分别占比多少？

·

你的客户量是否可以满足目前日常拜访需要？

如果不够你打算如何开拓你的准主顾？

有哪些计划？

转介绍技能

1－2、在请客户进行转介绍方面，你做得怎么样？

你认为最重要的因素是什么？

你是如何做的？

客户反应如何？

成功率多大？

陌生拜访技能

1－3、刚提到你的客户大部分来自于陌生拜访，有哪些心得呢？

有更好的改进措施吗？

有没有尝试过促成后要求转介绍呢？

销售技能：

绩效表现

1－4、就目前的绩效情况来看，你认为付出与回报是否成正比？

你满意现在的绩效表现吗？

在提高绩效方面，你有哪些打算呢？

你认为最困扰你的地方是什么呢？

还有吗？

分析问题能力

1－5、请谈一谈你遇到最难推销的销售个案。



是什么时候的事？

当时是什么样的情况？

你如何去分析当时的情况？

你建议对方购买哪些保障？

如果下次碰到类似情况，你会怎么处理？

改变自我能力

1－6、在拜访准主顾时，你有没有调整过自己以迎合准主顾的经历？

如果有，请举一个最近发生的例子。

你为什么非得调整自己不可？

你做了哪些方面的调整？

结果如何？

销售成功率

1－7、你一般见多少个客户可以递交一份计划书？

递交多少份计划书可以成交一单？

你认为是什么原因导致目前的现状？

还有提升的空间吗？

你打算采取哪些措施呢？

行销工具

1－8、在展业过程中，你一般会运用哪些行销工具？

一般在什么情况下使用？

你觉得使用效果如何？

你打算如何进一步优化呢？

公司或营业部的一些新的行销工具，你有没有尝试去用呢？

如？

时间管理规划能力

1－9、请谈一谈上个礼拜，你如何安排拜访准主顾或客户的时间表（口述或要求拿他的行事历或工作日志给你看）

你平常都是按照这种行事历从事拜访活动吗？

你平常都利用这个空档时间做些什么？

（利用新人给你的行事历表指出某一个空档时间来问他）

你如何利用时间做其它必须做的工作或活动？

利用哪些时间？

活动量与活动意愿

1－10、请你谈一谈最近两个礼拜中，你做了多少次拜访、多少次销售面谈、多少次促成面谈