中海外遭巨额索赔中国企业海外巨亏案例Word文档下载推荐.docx

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同时，国资委已于两周前，委托审计机构进驻中海外北京总公司，对其进行独立审计。

　　一场原本为打入欧洲市场不惜一切代价也要赢得的工程，为何如此惨淡收场？

　　1　　为了欧洲市场

　　中海外采用了标准的“中国打法”，先报低价，再通过变更将价格慢慢抬上去一开始就算错了

　　中海外总经理方远明非常想拿下A2这个合同。

　　A2高速公路连接波兰华沙和德国柏林，是打通波兰和中西欧之间的重要交通要道。

因为波兰2012年6月和乌克兰联合举办欧洲足球杯，这条路招标时要求必须在2012年5月31日前建成通车。

　　中国中铁全资拥有的中海外，是中国最早实施非洲援外项目以及开展境外承包工程的公司之一，在海外承揽过1000多个项目，但主要集中在非洲，直到近年才在新加坡、圣卢西亚等亚洲和北美洲国家拿到三四个项目。

如果拿下A2，将不仅是中海外，也是“中国中铁系统在欧盟国家惟一的大型基础设施项目”（中海外新闻稿）。

　　在A2项目之前，中海外就曾联合上海建工竞标华沙地铁二号线项目，因报价高出对手意大利-土耳其-波兰联合体10%而惜败。

　　2009年9月，中国中铁旗下的两家全资子公司中海外和中铁隧道联合上海建工集团及波兰德科玛有限公司（下称中海外联合体），中标A2高速公路中最长的A、C两个标段，总里程49公里，总报价13亿波兰兹罗提（约合4.72亿美元/30.49亿人民币）。

中海外的撒手锏是13亿兹罗提的标价，这一价格仅是波兰政府预算28亿兹罗提的46%，一时令市场震惊，近20家同业竞争对手向欧盟指控中海外联合体“低价倾销”。

这份报价同样也出乎波兰公路管理局的意料。

一位接近该局人士对财新《新世纪》记者透露，当时公路管理局招标负责人多次与内部工作人员开会，商讨中国人的合同是否真能履行。

　　波兰公路管理局最终决定将合同授予中海外联合体。

据一位波兰政府顾问回忆，由于中国在全球经济危机中表现出色且发展潜力大，当时波方十分希望通过该项目，为两国今后更深入的合作奠定基础。

　　中海外则把欧盟国家波兰视为打入欧洲市场的第一站。

一位接近中海外的人士对财新《新世纪》记者透露，“当时就是急着想先拿下来。

竞标前的勘察设计、竞标文本的法律审查、关键条款的谈判等等，中海外都认为不必过细，他们觉得这一总价应该做得下来，中国公司会有很多低成本优势。

”

　　一些熟悉国际工程建设的业内人士在评述此次事件时说，“这是标准的‘中国打法’，就是先报低价，再通过变更将价格慢慢抬上去。

”一条公路或铁路的建设往往耗时数月甚至数年，涉及大量原材料成本的变迁、汇率的变动以至地质条件、气候条件的变化，因此往往会出现各种变更。

这些变更的范围和方式承包方可以与业主方在合同中做出约定，一般情况下，取得现场工程师的认可以及业主方同意后即可相应调整报价。

“在国内和非洲，中国公司都是这么干的，但这一套在欧洲行不通。

　　后来的情况显示，中海外不清楚波兰市场的特殊性和欧洲法律的严肃性，而所有这些风险包括变更的困难早已呈现在波兰公路局发给各企业的标书之中。

欧洲建筑商之所以报出高价，就是用价格来覆盖未来各种不可控的风险。

2　　不平等合约

　　对细节的掉以轻心，导致中海外签订了这一份对自己保护不足的工程合同

　　所有“魔鬼”都出在之前中海外掉以轻心的诸多“细节”之中。

最关键的就是2009年9月28日签署的这份合同。

即使在一向被认为“业主市场”的国际工程承包市场，这一合同对于承包商的约束也显得过于严苛。

　　财新《新世纪》记者获得的A2项目C标段波兰语合同显示，主体合同只有寥寥四页A4纸，但至少有七份合同附件。

其中，仅关于“合同具体条件”的附件就长达37页。

招标合同参考了国际工程招标通用的菲迪克（FIDIC）条款，但与菲迪克标准合同相比，中海外联合体与波兰公路管理局最终签署的合同删除了很多对承包商有利的条款。

　　此外，波兰业主还在合同中增加了一些条款，用以限制承包商权利。

比如，菲迪克条款规定，如果业主延迟支付工程款项，承包商有权终止合同，这一条款被明确删除。

中海外曾在今年5月向波兰公路管理局提出，由于沙子、钢材、沥青等原材料价格大幅上涨，要求对中标价格进行相应调整，但遭到公路管理局的拒绝，公路管理局的理由和依据就是这份合同以及波兰《公共采购法》等相关法律规定。

　　语言也是一大障碍。

波兰的官方语言是波兰语，英语在波兰人日常生活与工作中并不普及，精通中文且具备法律和工程专业背景的翻译更是凤毛麟角。

财新《新世纪》记者了解到，中海外联合体和公路局公路管理局签署的是波兰语合同，而英文和中文版本只是简单摘要，一位知情人士透露说，“中海外甚至只是请人翻译了部分波兰语合同”，并且，由于合同涉及大量法律和工程术语，当时聘请的翻译并不胜任。

　　一位中方工程师对财新《新世纪》记者称，造成工程大变更的原因是对当地地质条件缺乏了解，“项目说明书上的很多信息并不清晰，但由于这是一个设计施工总承包项目，后来发生的实际工程量很难被界定为工程变更”。

　　由于这些变更得不到业主方的承认和相应补偿，中方不得不垫付资金以继续施工，今年4月陷入了资金链紧张，向波兰公路管理局提出调价，但对方表示要“按照合同来”。

　　一家央企长期从事海外工程承包的高管表示，国际工程项目竞标之前的工作非常重要，一定要进行现场勘查，对设计方案进行专业评估，同时要对各种原材料价格和工人功效进行核对。

如果使用中国工人，要根据当地法律判断中国工人在当地工作的功效变化情况；

如果使用当地工人，要了解当地工人功效的历史记录；

如果业主项目说明书技术标准不清晰，还要和业主通过文函往来确认具体的设计标准，“比如设计是建立在什么样的地质条件前提下”。

这些前期工作都要做得非常细致，“否则因为你的专业素质不够导致中标后成本失控，你就只能从自己兜里掏钱，不可能从业主方获得赔偿”。

　　波兰公路管理局强调，中海外在签订合同之前并没有表示异议，在这样的情况下，业主默认承包商已经考虑到成本上升的风险，并把上述风险包括在其竞标价格中。

　　3　　政府关系失灵

　　两国政治关系不能为经济决策失误兜底

　　2009年12月15日，波兰A2高速公路项目联合体董事会成立暨第一次会议在北京中海外大厦举行。

会议当天选举了方远明任联合体董事会董事长，郭大焕（中铁隧道集团董事长）任副董事长，并聘任傅腾玄为波兰A2高速公路项目的项目经理，授权其代表联合体履行合同，签署与本项目有关的文件。

　　53岁的傅腾玄的首要任务，便是主持A、C两个标段的设计工作，寻找分包商；

与此同时，安排现场的具体分工，并为第二年的正式开工做好准备。

但很快，傅腾玄就领教到了合同支付条款的苛刻。

菲迪克条款规定业主应在开工前向承包商支付垫款作为启动资金。

但在中海外联合体取得的合同中，关于工程款预付的菲迪克条款全部删除，工程没有预付款，同时另外规定，工程师每个月根据项目进度开具“临时付款证明”，核定本月工程额，承包商则据此开具发票，公路管理局收到发票之后才付款。

　　据一位知情人士表示，为了解决这个问题，方远明亲自到华沙，与傅腾玄一道拜访了波兰主管公路建设的基础设施部副部长拉多斯瓦夫·

斯滕皮恩（RadoslawStepien）。

斯滕皮恩在会谈中热情有加，但并未承诺要求公路管理局预支款项。

　　斯滕皮恩的热情，却被傅腾玄误解为波兰方会竭尽所能为中方提供方便。

一名接近傅腾玄的波兰商人称，傅遇事常将“波兰政府非常欢迎我们，我们与他们关系很好”挂在嘴边，暗示不要着急，船到桥头自然直。

　　由于不了解波兰当地建筑行业操作流程，加之手头现金流吃紧，在多次与当地分包商接触时，傅不轻易决策。

“当时老傅的战术是，等着当地供应商上门求合作。

他认为，人家找上门，价格就可以再低。

”一位在2010年与其共事的人士称。

　　这招在欧洲并不灵。

在前述消息人士看来，中海外原本当时就可确定采购数量，支付定金，锁定一年后施工时的原材料价格，傅腾玄的拖延贻误了时机。

一位波兰商人回忆说，傅腾玄刚来波兰时，全球经济复苏前景堪忧，且同时中标的其他路段施工亦未展开，因此原材料供应并不紧张，价格尚处于低谷。

　　另一些“中国特色”的做法则令供应商不适。

在采访中，财新《新世纪》记者听到一些供应商抱怨，当时中海外在召集询价后，往往以“价格太高”不予回应。

但在供应商沮丧离去后，有的会接获“神秘”电话。

在电话中，对方称自己为中海外内部人士，提出“单独谈”，而见面时除了谈价以外，往往还传达出一层隐晦的意图要“回扣”。

　　由于启动资金捉襟见肘，傅腾玄只好着力于“节流”。

中海外原本聘请了一家当地的法律事务所担任顾问，后来傅认为价格太高服务太少而辞退，最后雇了一位要价不高、20多岁的波兰女孩来做项目律师。

翻译也择便宜的用。

一位接近该工程的波兰学者对财新《新世纪》记者描述了一个细节：

有一次，一位波兰翻译帮助两位中波技术管理人员沟通，因其中文专业词汇量很不够，只得先将词汇从波兰语翻成英语，再通过字典将英语转换成中文。

整个翻译过程颇费周折，效率极低。

最后中方技术主管彻底糊涂了，频频追问：

“这说的是什么？

没听说过。

　　而管理混乱也导致成本上升。

有两位联合体中的中方工程师举例说，在波兰，设备分包商的酬劳是按小时计算，“而中方总是稀里糊涂，波兰设备分包商写多少小时就是多少小时，经常出现一天被写成工作16个小时，甚至24个小时。

”

此外，波方的工程师对质量要求极为严苛，有些地方中方认为做一半厚度即可，波方不同意，要求按合同来，中方也因此抱怨波方“过于保守”，但中方工程师没有当地从业资格，最终只能听波方工程师的。

　　更多的沟通障碍来自对环保的认识。

　　2010年9月，负责C标段设计的波兰多罗咨询公司多次向中海外邮件交涉，要求中海外在做施工准备时必须妥善处理“蛙”的问题。

当初雄心勃勃进入波兰的中海外，绝没料到小小的青蛙也会成为影响工期和成本的大挑战。

为将珍稀蛙类搬到安全地带，不得不停工两周，而且动物通道、声屏障、路边的绿化和腐质土壤处理都增加了工程成本。

　　4　　无力回天，善后难了

　　若要按期完成工程，A、C两标段总共需投入资金7.86亿美元，预计收回合同款3.91亿美元，相比于4.72亿美元的合同总价，整个项目将亏损3.95亿美元

　　开工后不到半年，局面已日益被动。

为扭转中海外在波兰的僵局，母公司中国中铁出面任命原中铁隧道海外公司总经理孙航为中海外总工程师，接替傅腾玄。

由比傅小20岁的中铁隧道股份公司副经理王坤负责C段的具体操作。

　　在中铁隧道，王坤是一颗正在崛起的新星。

一位参与A2项目的内部人士称，与傅腾玄不同，王坤虽然也时常召集员工开会，但每次都切入重点，“步伐快，决策快，每次都亲临现场，出现问题毫不遮掩。

　　尽管王