营销部职责0422文档格式.docx

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考核点：

信息递交的及时性、内容是否完整

负责人：

业务员

直接领导：

A

1.1.4客户销售信息收集（负责人：

收集客户销售信息；

每季度对自身客户的所有销售信息进行收集，汇总。

应确保其完整性，准确性及及时性；

1.1.5各信息汇总、整理（负责人：

把收集到的资料安装产品类别进行分类、整理、分析，形成市场分析报告

在接到各业务员或自身收集到的各类资料时对其进行分类，整理，汇总，归档，应确保其全面性，准确性和及时性。

1.2SWOT分析

根据市场分析报告，分析公司的优势、劣势、机会和威胁，形成SWOT分析报告

1.3目标市场（客户）选择和客户定位

1.3.1市场细分

根据产品类别进行划分市场，找出不同产品市场的市场规模、发展趋势、市场特点

1.3.2目标市场（客户）选择

根据双环发展目标和优势，在细分市场中选择主要目标市场（客户）

1.3.3客户定位

针对目标客户，根据双环的优劣势与竞争对手比较，在目标客户中针对双环齿轮的主要竞争对手，确定客户定位

2营销计划管理

2.1年度营销计划制订

2.1.1营销目标信息收集

2.1.1.1目标客户年度销售目标分析、制订（负责人：

2.1.1.1.1目标客户自身销售计划收集、分析

收集客户全年及季度的生产（销售）计划，并整理报业务预测；

每年及每季度收集自身客户的全年及季度生产（销售）计划，汽车计划发给陆杨斌，摩托车计划发给陈琴。

应确保其生产（销售）计划的完整性，准确性和及时性。

2.1.1.1.2双环市场份额的分析（负责人：

收集和分析双环公司所占市场份额，并报客户服务建档。

每季度收集和分析双环公司所占市场份额，并及时报客服建档，并确保其全面性，准确性及及时性。

2.1.1.2行业（产品类别分）市场销售预测

2.1.1.2.1行业数据收集

收集齿轮行业数据

2.1.1.2.2行业数据分析

根据行业数据，对齿轮行业的不同产品在下一年度的市场规模、发展方向进行分析

2.1.1.2.3市场预测

根据市场分析报告，预测各类产品营销情况，并编制行业营销预测报告

2.1.1.3年度营销目标信息收集、整理

根据市场、客户分析报告和行业营销预测报告，制定年度营销目标

2.1.2年度营销计划编制

分解年度营销目标，按照产品类别编制年度营销计划

2.1.3年度营销计划审核

对年度营销计划可行性进行审核，并更加审核结果交相关人员对年度营销计划进行修正

2.1.4年度营销计划审批

对达到要求的年度营销计划进行审批

2.1.5年度营销计划下发

将年度营销计划在公司公布，并下发给各位营销人员

2.1.6年度营销计划调整

根据市场变化，对年度营销计划进行调整，调整时间为每年6月份

2.1.7年度营销计划考核

根据各营销人员目标达成情况，对营销人员进行考核

2.27＋1营销计划制订

2.2.17＋1营销计划编制

2.2.1.1销售人员销售计划上报（负责人：

业务员收集客户销售订单及销售计划，整理、汇总好后上报计划预测

每周收集客户的销售订单及销售计划，整理、汇总好后于每周星期四之前（不含星期四）上报计划预测科，汽车计划报给杨斌，摩托车计划报给陈琴。

应确保其完整性，准确性和及时性。

2.2.1.2对销售人员销售计划的评估

每周对业务员所报销售计划（周计划）的准确性和合理性进行评估。

A：

于每周四及时的对业务员所报汽车销售计划（周计划）的准确性和合理性进行评估；

于每周四及时的对业务员所报摩托车销售计划（周计划）的准确性和合理性进行评估。

应确保其及时性。

"

2.2.1.3关闭未完成订单，确认是否安排到下周发货计划（负责人：

计划预测）

对已关闭订单中未完成部份与销售员核对后确认是否排入第三周计划中。

2.2.1.4销售计划编制（负责人：

根据评估后的业务员的营销计划，编制o销售计划

2.2.2营销计划审核（建议每周进行产销、采购协调会议，对营销计划进行审核）

2.2.2.1采购部审核

对编制完成的营销计划进行审核，根据采购进度等实际情况提出调整意见

2.2.2.2生产计划部审核

对编制完成的营销计划进行审核，根据生产实际情况提出调整意见

2.2.3营销计划调整

根据生产计划部和采购部的意见，对营销计划进行调整

2.2.4营销计划审批

对营销计划的可行性进行审批

2.2.5营销计划下发

对编制好的销售计划下发至相关部门及个人手中。

于每周五对编制好的汽车销售计划下发到制造中心（B、C、D）；

2.2.6营销计划实施的跟踪（转入：

订单生产跟踪）

对营销计划实施进度进行跟踪和协调

3客户管理

3.1新客户开发管理

3.1.1客户筛选（负责人：

营销中心）

根据市场分析得出的目标客户，收集客户资料，并审核资料准确性，对客户自身的情况进行调查，筛选出真正的目标客户

3.1.1.1客户资信调查

从各方面对客户的资信做调查

3.1.1.2客户销售规模

对客户的销售总量进行调查

3.1.1.3客户产品需求分析

对客户的所需产品的销售总量进行调查

3.1.1.4销售前景分析

3.1.1.4.1价格分析

对顾客可以接受的价格进行调查

3.1.1.4.2竞争对手分析

对我们公司可能存在的竞争对手进行调查

3.1.1.4.3销售前景预测

对该客户所能达到的销售额进行预测和分析

3.1.1.5客户评估报告编制、呈报

对所有顾客的资料进行编制，并报上级主管

3.1.2客户接洽（负责人：

营销售中心）

与客户进行接洽、确定客户需求产品，如有意向，邀请客户考评或确定样品生产

3.1.3客户验厂（负责人：

目标客户对双环齿轮进行考评

3.1.3.1考评的接待（负责人：

确定陪同人员，考评前的准备、接待工作

3.1.3.2考评结果分析（负责人：

对考证结果分析

3.1.3.3考评不符合项的纠正预防（负责人：

相关部门对不合格项目的整改，营销中心对整改结果进行验证

3.2客户资信管理

3.2.1客户资信评定标准和政策的制定、审批

负责制定客户资信评定标准和政策，

3.2.2客户资信信息收集、整理、汇总

3.2.2.1合同金额

收集合同金额

3.2.2.2产品价格

收集产品价格

3.2.2.3合同执行情况

收集合同执行情况

3.2.2.4回款情况

收集回款情况

3.2.2.5客户销售规模

收集客户销售规模\

3.2.3客户资信评估

3.2.3.1核定客户信用额度

根据客户资信评定标准和政策对每个客户设置信用额度

3.2.3.2各客户资信对策制定（帐期、价格等）

制定如果客户没有按照合同付款，公司采取的应对措施

4订单管理

4.1意向协议（大客户适用）

4.1.1收集意向协议草案

收集客户意向协议草案，并递交给营销中心

4.1.2组织评审

4.1.2.1价格评审

对协议的价格做评审。

4.1.2.2付款周期评审

对协议的付款周期做评审。

4.1.2.3协议条款审核

4.1.3签字

评审OK、签字；

评审异常、上报、审批；

如果价格或者付款周期不能确认，上报总经理

4.2订单洽谈（负责人：

4.2.1客户订单洽谈

和客户洽谈订单

4.2.2小批量订单洽谈

就样品修改项、价格、交期等进行沟通和洽谈

4.2.3零星产品洽谈

由销售内勤负责零星产品的报价、发货、收款

4.3样品、小批量制作管理

4.3.1样品制作

4.3.1.1新产品可行性分析

4.3.1.1.1客户样品图纸收集、下发

收集客户的图纸并下发相关部门

4.3.1.1.2新产品技术工艺可行性分析（负责人：

技术中心）

就新产品开发工艺可行性进行分析，具体参见技术中心职责

4.3.1.1.3新产品营销可行性分析

4.3.1.1.3.1目标市场的分析

对目标客户进行需求量、需求的产品分析

4.3.1.1.3.2竞争对手分析

对我们公司可能存在的竞争对手调查其产品的价格、质量等因素，分析竞争对手的优势和劣势

4.3.1.1.3.3客户需求事项分析

收集客户需求的一般要求和特殊要求，并报相关部门

4.3.1.1.3.4销售规模、利润预测

对新客户未来的销售状况、利润预测

4.3.1.1.4新产品洽谈（负责人：

4.3.1.1.4.1收集新产品指导价格

收集技术中心的新产品的指导价格

4.3.1.1.4.2定价

作业说明，根据客户区域、客户价格政策、指导价格，确定新产品的定价

4.3.1.1.4.3报价、沟通（包括样品交期的沟通、及其它事项）

新产品的价格、交期、和其他事项和客户沟通，并达成一致。

4.3.1.2样品制作（负责人：

4.3.1.2.1样品订单确认（负责人：

和销售员或客户对样品订单的确认

4.3.1.2.2客户沟通

就样品开发、制作过程与客户进行沟通

4.3.1.2.3样品进度跟踪（负责人：

跟踪样品生产进度

4.3.1.2.4样品检验、送样（负责人：

对样品的质量进行检验，并将样品送给客户

4.3.1.2.5样品沟通、修正（负责人：

主导开发产品的项目经理）

就样品和客户进行沟通，客户要求，并按照要求修改样品

4.3.1.2.6样品确认（负责人：

和客户确认样品是否满足客户要求

4.3.2小批量品制作

4.3.2.1小批量生产进度跟踪（负责