中企绿色总部客户分类及跟进执行方案Word文件下载.docx

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一、工作目的

（1）对日常来电来访、活动客户做出详细分类；

（2）摸清客户购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

（3）搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

（4）将最新的销售咨询、优惠活动、销售政策及时有效地传递到每一类客户；

（5）保持与各类客户的有效维护和沟通，最终促进成交。

二、客户分类

A：

对项目很感兴趣并有意向购房明确到一个组团的其中一栋或者一层，明确购买用途，认同本项目区域发展及配套，在项目周边有经济来往，比较符合企业现阶段发展需求的客户，且密切较关注项目各项收费标准、服务内容等得房产信息（就是现必须购买自用的人或公司）

B：

对项目也感兴趣也有购房意向，但对现时房地产市场抱观望态度举得价格现时处于高位状态的，或需要评估自己购买能力的客户，或投资型客户正在探底的但不急于买房！

；

C：

买房意向不强，但是也有需求．就是属于那种觉得配套无信心、周边没有办公氛围、员工上落班不能满足等的一类客户；

D：

不关注房产信息意向不强、只是打电话随便咨询或路过看过觉得完全不符合使用的客户

三、工作思路

（1）、D类客户：

对于此类客户，由于客户现阶段完全没有购买意向，可不定期群发短信广告和邮件广告，培养成口碑宣传的客户，也可以推出泛销售奖励机制，通过他们成为销售的传播者；

努力发展成为项目的外围销售者；

（2）、C类客户：

即长远性客户。

对于此类客户需进行长远性地跟踪，所谓长远性跟进即是客户根本就不在乎的项目本身的优势或者在其他项目对比同类产品。

这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。

但往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。

最好的做法是和他真心实意的做朋友。

闲时给他们温情的短信，逢年过节短信温馨的祝福，一旦项目有最新的政策咨询、配套完善咨询、交通路网咨询可通过电话告知，刺激他们的需求。

只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

当项目有新的资料、现场有活动、论坛可邀约参加，增强这类客户对项目的信心。

尽可能发展成为B类准意向客户；

（3）、B类客户：

即转变型客户。

对于此类客户，首先要清晰了解客户的需求点，最终根据客户的态度决定的。

情况有以下几种：

1.客户对项目还是比较感兴趣，也需要这种产品，也认同项目的价值所在，只是对价格还有不同意见。

针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。

为了达成协议可在原报价的基础上有所下调也就是给一定的优惠。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。

当然这类客户不会直接说自己没钱，要大胆判断。

这个时候的方案是只要客户靠得住，先口头留住意向单位再约时间约他到现场收取诚意金，或者说服他到现场帮助客户找高层拿优惠，让客户感受到销售是帮他买到好的项目，好的户型，博取客户的信任；

3.客户对项目还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。

对这类客户要尽量把项目说的浅显易懂，要把项目给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。

客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠、什么样的政策扶持和如何解决员工上下班、家属住宿、小朋友上学等的问题。

（4）A类客户：

即成交型客户或大集团、大企业型客户，此类客户就等待价格合适便能下定。

在开盘之前必须要将客户的心里承受价位确认，并告之详细的成交流程，对周边最新的交通配套、政府规划、医疗学校等资讯必须第一时间通知到客户，另外适当找主管或经理给以额外的附加值，即赠送管理费、停车位、灵活的付款方式等政策给客户，最终达到成交。

四、现场销售人员上岗评定依据

（1）现场来电接听成功率，包括来电数量，接听质量等

（2）现场来访接待成功率，包括客户卡片，电话号码的收集；

沙盘的讲解，样板房的讲解；

对客户的整体的判断能力，对客户需求的判断能力，与客户谈判的技巧，对于不同类型的客户，能用不同的方法打动客户，拉近与客户的距离，能和客户谈到项目自身的优势与他企业的结合点。

（3）来电转来访的成功率和二次来访的成功率，包括能在接到来电后迅速做出跟进动作，邀约到现场参看看房的数量，能在客户来访一次后准确判断客户需求点及关注问题，从而做出下一步吸引客户现场倾谈能促进成交的机率等。