【春暖花开】销售部客户拓展方案Word文件下载.doc

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拓展时间：

2018年8－10月；

拓展目标：

拓展到访客户3000批；

项目编制销售销售顾问6人，计划分为2组，根据推货节奏、做大客户储备基数。

各小组目标分解：

时间

组别

团队目标

备注

5－7月

A组

1500

经理监控跟进

B组

总拓客目标

3000

客户跟进要求：

要求销售人员添加每个客户的微信，进行系统地客户管理。

要求定时地向客户推送项目进度信息，保持客户温度

三、拓客思路：

1、第一阶段，针对一级市场。

时间铺排：

8月01号—8月31日

市企业单位各大系统：

“三分”分系统、分组、分责任人，针对政府机关系统、教育系统、大型企事业单位、银行系统、等高质量群体，分开有序地进行大客户拜访挖掘及圈层活动，上门为单位作PPT推介；

同步城区内分街道、商业扫街拓客（移动音箱先行），覆盖整个香洲老城区，计划设置3个城区内流动展点。

举办2-3场大型推介会，邀请个银行系统、保险系统县城优质客户参加。

在城区内人口密集地方摆临时展点收客

电话营销，分系统，分单位、分地区。

在同一天同个单位集中式电话营销轰炸，制造话题性。

商家植入，在老城区内大中小餐厅、农庄、银行、电器行、超市植入展架或海报。

2、第二阶段，针对二级市场。

09月01日—09月30日

城区周边镇：

设立各镇拓展负责人，负责该镇拓展与关系维护。

以香洲老城区、拱北、前山、吉大为重心心点，对区域街道办、政府子系统、教育系统等，和影响力较大的人、进行大客户挖掘及圈层活动；

以易拉宝、X展架包围老城区大客流商家、商圈，在交通要道的建筑体上挂项目宣传画幅；

老城区巡游，在老城区中寻找位置设置临时外展点，并围绕展点派单及拓客，针对当地车主重点拓展，街边洗车、加油站派单，展开各阶段的拓客工作；

3、第三阶段，针对精准圈层的拓展。

10月01—10月31号

珠海市区内：

拓展各种商会，协会的渠道资源客户为主，计划举办5场珠海商会推介会.

收集楼盘的来电来访记录资源、，进行精准电话营销。

大量进入珠海网络渠道发布项目信息，比如QQ群、微信群、论坛。

针对重大节点在高速公路路口设置临时展点；

4、第四阶段，客户收网，开盘常规动作。

时间铺排11月01日—12月31日

结合售楼部开放，邀约所有已登记客户到访。

参观示范区强化推介项目投资价值，了解客户的购买意向度

派卡锁定强烈意向客户、客户摸底

收筹，引导客户做好落位工作

三、各项工作细分

1、各小组任务分解：

拓客数量

政府单位拜访

企业拜访

电话营销

扫街派单

植入展点

移动展点

项目推介会

圈层活动

A组目标

1500台

50个

20家

7000个

10000份

150个

10个

10场

30场

B组目标

合计

3000台

100个

40家

14000个

20000份

300个

20个

20场

60场

2、拓展渠道及工具

拓展渠道

执行人

执行人数

时间及数量安排

对象/地点

完成标准

拓展工具

预算费用（元）

周一至周五

周六日

销售顾问

6

3个/组/天

/

城区政府及各街道办以及其他机关单位

完成200个政府、企事业单位拜访。

周预约5台客户到场。

礼品待定

20000

3家/组/日

合作单位以及当地知名企业

完成80家大企业拜访.

20000

3200个/周

主要以香洲老城区当地公务员、私企老板、银行客户等；

以及各商圈人士，主要在珠海工作的私企老板

共完成40000个电话拨打量

含电话充值卡4200元，电话资源费预计8000元（含商家电话,广州\东莞深圳五华籍商会会员15万个）

12200

外聘兼职

10人/周*10周*2日=200人

10人/周

城区各大高档消费场所，各大商圈客流集中区域进行派发；

共完成40000份单张派发

单张费用15000元，兼职人工40000元

55000

品牌植入

14

2家/人/周

高档酒店、餐馆、4S店等高端消费及人流密集场所

计划完成品牌植入点200个。

项目品牌展架+项目品牌展架，海报

（物料费用）

销售顾问、兼职

1场/组/周

住宅区、商场超市以及文化广场

计划完成移动展点20个

预算费用约：

300元/场（租赁费用）

6000

3场

对城区管辖政府及银行单位,下辖的大型企事业单位举行专场推介会

计划完成3场推介会

预算费用约40000元/场（含场地租赁、现场布置及活动费用）

120000

（活动费用）

3场/组/周

政府公务员，中小企业老板，各商会有影响力的人。

计划完成50场聚餐圈层活动、10场种子客户生日会圈层

聚餐预算费用约500元/场。

生日会预算700元/场

32000

珠海各省市的商会推介会

针对珠海商会会员

计划完成3场推介会活动

预算费用约40000元/场。

（活动类费用）

405200元

备注：

1、圈层活动：

主要通过拓展此类顶级圈层客户，做为种子，以方便后续的小圈层营销活动，宴请团购组织者或重要单位领导费用，建议以餐费发票实报实销。

2、移动展点：

主要在城区以及各辖区客流集中的超市、广场人口重点拓展；

以相对简单且易操作的移动外展点方式，展开拓客工作。

四、团队组建及人员培训计划

目前销售在编6人，2名销售主管，按总编制，现销售空缺6人，销售主管空缺2人。

根据工作进度，我部计划*月份完成销售满编。

据招聘进度，组建2支销售团队，分组展开竞争，每组3名销售人员，由销售主管带队，以形成完善的竞争机制，并持续展开相关的培训及案例分享，以提高各组的沟通、组织能力，绩效方案及其它细分活动方案另行上报；

日期

培训内容

课时

企业文化，公司历程

1.5

运营知识培训

2

项目规划、项目卖点培训

公司营销系统及公司事务培训

1

大客户拓展技巧及经验分享培训

银行按揭业务知识、知识考核培训

销售注意事项培训《认购条款、买卖合同条款及注意事项培训》

客户心理学、购买心理类型培训

认购条款考核

合同条款考核

5